Venda Pessoal: Significado, Funções, Etapas

Una estructura organizacional que está compuesta únicamente por ejecutivos de línea se denomina organización de línea. La estructura imaginaria de dicha organización puede ser la siguiente:

Os trabalhos de vendas pessoais são de vários tipos. A venda pessoal desempenha um papel diferente em diferentes empresas.

A história da profissão de vendedor remonta à antiguidade. As pessoas envolvidas na venda de empregos têm muitos nomes, como vendedores, representantes de vendas, executivos de contas, consultores de vendas, engenheiros de vendas, agentes, gerentes distritais e representantes de marketing.

Hoje em dia, a maioria dos vendedores são profissionais bem formados e treinados. Eles trabalham para construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Eles realizam essas tarefas ouvindo seus clientes, avaliando suas necessidades e organizando seus esforços para resolver os problemas dos clientes e satisfazer suas necessidades.

O que é venda pessoal? – Significado da Venda Pessoal

Um vendedor atua para uma empresa realizando uma ou mais das seguintes atividades: prospecção, comunicação, atendimento e coleta de informações. O termo “vendedor” abrange uma ampla gama de cargos.

Em um extremo, um vendedor pode ser principalmente um “recebedor de pedidos”, como o vendedor de uma loja de varejo que fica atrás do balcão.

No outro extremo estão os 'observadores de pedidos'. São vendedores cujas posições exigem a venda criativa de produtos e serviços, desde eletrodomésticos, equipamentos industriais ou aviões até seguros, publicidade ou serviços de consultoria.

Alguns vendedores se envolvem em 'vendas missionárias'. Esses vendedores não deveriam receber pedidos.

Eles trabalham para construir boa vontade ou educar os compradores.

Um exemplo é o vendedor de uma empresa farmacêutica que pede aos médicos que os eduquem sobre seus medicamentos e os incentiva a prescrever esses produtos aos seus pacientes.

Leia nossa postagem sobre tipos de vendas e sobre o processo de construção e gerenciamento de uma força de vendas eficaz.

Papel da Venda Pessoal

A venda pessoal é a ferramenta interpessoal do mix promocional. Ao contrário da publicidade, a venda pessoal é uma comunicação pessoal bidirecional entre vendedores e clientes individuais.

Esta comunicação poderá ocorrer presencialmente, por telefone, através de videoconferências ou por outros meios. Isto implica que a venda pessoal pode ser mais confiável do que a publicidade em situações de venda mais complicadas.

Os vendedores podem ser muito eficazes na exploração dos problemas dos clientes. Eles podem redigir a oferta de marketing de acordo com as necessidades especiais de cada cliente e negociar as condições de venda.

O papel da força de vendas varia de empresa para empresa. As empresas que vendem por meio de catálogos de vendas pelo correio, corretores e agentes não mantêm vendedores.

No entanto, a força de vendas desempenha um papel crítico nas empresas que vendem produtos comerciais. Eles trabalham diretamente com os clientes e representam a empresa.

Os vendedores empregados em empresas produtoras de bens de consumo não entram em contato direto com os clientes.

No entanto, o seu papel é valioso porque trabalham com grossistas e retalhistas e os ajudam a ser mais eficazes na venda dos produtos da empresa.

Muitas vezes, a força de vendas trabalha tanto para o vendedor quanto para o comprador. Eles localizam e desenvolvem novos clientes e comunicam informações sobre a empresa, seus produtos e serviços.

Eles realizam tarefas de vendas abordando clientes, apresentando seus produtos, respondendo objeções, negociando preços e prazos e fechando vendas.

Além disso, os vendedores prestam serviços aos clientes, conduzem pesquisa de mercado, reúna informações de mercado e preencha relatórios de ligações de vendas.

Simultaneamente, os vendedores representam os clientes da empresa.

Eles comunicam aos executivos as necessidades e preocupações dos clientes da empresa sobre os produtos da empresa. Assim, os vendedores desempenham um papel importante na gestão do relacionamento entre vendedor e comprador.

A gestão moderna sustenta que os vendedores devem estar interessados em mais do que apenas gerar vendas. Eles também devem aprender a técnica de produzir satisfação do cliente e gerar lucro para a empresa.

Eles devem avaliar os dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir informações de mercado e formular estratégias e planos de marketing.

Princípios de Venda Pessoal

A venda pessoal é uma arte antiga. No entanto, os vendedores de sucesso trabalham com mais do que apenas intuição

Os vendedores seguem os princípios que evoluíram a partir da arte da venda pessoal. Os vendedores de hoje são bem treinados em métodos de análise territorial e gestão de clientes.

Assim, a venda pessoal tem sido reconhecida como um processo e não como um evento único.

Etapas da venda pessoal

Etapas da venda pessoal

7 Passos de Venda Pessoal que o vendedor segue na hora de vender;

  1. prospecção e qualificação,
  2. pré-abordagem,
  3. abordagem,
  4. apresentação e demonstração,
  5. Manipulação de objeções,
  6. fechando, e
  7. seguir.

Essas etapas se concentram na obtenção de novos clientes.

No entanto, a maioria dos vendedores dedica grande parte do seu tempo à manutenção dos clientes existentes e à construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Vejamos agora as etapas do processo de venda.

1. Prospecção e Qualificação

Esta é a primeira etapa do processo de venda em que o vendedor identifica potenciais clientes qualificados. O vendedor muitas vezes precisa abordar muitos clientes potenciais para obter apenas algumas vendas. Embora a empresa forneça alguns leads, os vendedores devem desenvolver a habilidade de encontrar os seus próprios.

Eles podem coletar nomes de clientes potenciais dos clientes atuais. Eles podem criar fontes de referência, como fornecedores, revendedores, vendedores não concorrentes e banqueiros.

Eles podem procurar nomes em jornais ou diretórios e usar o telefone e o correio para rastrear pistas. Eles podem fazer visitas sem aviso prévio a vários escritórios – uma prática conhecida como “ligação não solicitada”.

Os vendedores devem aprender como qualificar leads. Eles precisam saber como identificar os bons e eliminar os ruins. Os clientes em potencial podem ser qualificados examinando sua capacidade financeira, volume de negócios, necessidades especiais, localização e possibilidades de crescimento.

2. Pré-abordagem

Nesta etapa do processo de venda, o vendedor aprende o máximo possível sobre um cliente em potencial antes de fazer uma ligação de vendas.

Para saber mais sobre o cliente, o vendedor pode consultar fontes padrão, conhecidos e outros. O vendedor deve então definir os objetivos da chamada – qualificar o prospect, coletar informações, fazer uma venda imediata.

O vendedor também deve decidir qual a melhor abordagem: visita pessoal, telefone ou carta. O momento mais apropriado deve ser considerado cuidadosamente.

Finalmente, o vendedor deve revisar cuidadosamente a estratégia geral de vendas do cliente.

3. Abordagem

Nessa etapa, o vendedor encontra e cumprimenta o comprador para dar um bom começo ao relacionamento. Esta etapa consiste na aparição do vendedor, nas falas iniciais e nas observações de acompanhamento.

4. Apresentação e Demonstração

Nessa etapa, o vendedor conta a “história” do produto ao comprador, explicando como o produto vai render ou economizar dinheiro. O vendedor descreve as características do produto, mas enfatiza o destaque dos benefícios para o cliente.

Seguindo uma abordagem de satisfação de necessidades, o vendedor começa a procurar as necessidades do cliente, provocando-o a falar. Essa abordagem requer boas habilidades de escuta e resolução de problemas.

As apresentações de vendas podem ser mais eficazes com recursos de demonstração, como livretos, flipcharts, slides, fitas de vídeo ou videodiscos e amostras de produtos.

5. Lidando com objeções

Durante esta etapa, o vendedor busca, esclarece e supera as objeções do cliente à compra.

Ao lidar com objeções, o vendedor deve seguir uma abordagem positiva, procurar objeções propostas, pedir ao comprador que esclareça quaisquer objeções, considerar as objeções como oportunidades para fornecer mais informações e transformar as objeções em razões para comprar.

6. Fechamento

Durante esta etapa, o vendedor solicita um pedido ao cliente. Os vendedores podem aplicar uma das diversas técnicas de fechamento.

Eles podem solicitar o pedido imediato, reexaminar os pontos do acordo, oferecer ajuda para redigir o pedido, indicar que o comprador perderá se o pedido não for feito agora.

O vendedor pode apresentar motivos especiais para fechar, como um preço mais baixo preço ou uma quantidade extra sem qualquer custo.

7. Acompanhamento

O acompanhamento é a última etapa do processo de venda em que o vendedor faz o acompanhamento após a venda para garantir a satisfação do cliente e a repetição do negócio.

Como resultado, probablemente no existe ningún área de la gestión que cause más dificultades, más fricciones y más pérdida de tiempo y eficacia.

Sin embargo, las relaciones directas y de personal de los miembros de una organización necesariamente deben afectar el funcionamiento de la empresa.