Truques de negociação: 20 truques usados ​​no processo de negociação

truques na negociação

Truques referem-se às diversas táticas que podem ser usadas contra uma pessoa nas negociações. Negociadores qualificados também podem empregar alguns deles. Os negociadores habituais usam-nos em seu proveito. Devemos nos proteger desses truques, ou certamente perderemos os negócios.

Algumas das estratégias gerais são tomar a iniciativa, mantê-la o tempo todo, limitar a liberdade de ação e pressionar ou atrair a outra parte.

Existem 20 táticas básicas para se defender. Estas incluem quatro tácticas de controlo para limitar a nossa liberdade de acção, sete tácticas de pressão para nos levar a fazer concessões e nove tácticas de armadilha para nos tentar ou incitar a fazer concessões.

As quatro táticas de controle

Essas táticas podem ser usadas contra você para encerrá-lo no meio da caixa que o acompanha. Você ficará encurralado, a menos que negocie uma saída.

  1. Controle de Agenda
  2. Limites
  3. Precedente
  4. Tempo

Controle de Agenda

Esta é uma tática universal. “Você” fica preso em uma caixa e normalmente assume duas formas: controle de itens da agenda e controle de procedimentos. Preste muita atenção à agenda proposta pelo oponente e investigue as seguintes áreas:

  • Inclui itens que você considera inegociáveis?
  • Exclui itens que você deseja incluir para negociação?
  • Identifique os procedimentos que funcionarão em seu desfavor.
  • Preste atenção especial a quem participará e às funções de terceiros propostas.
  • Negociar procedimentos para garantir a segurança.
  • Preste especial atenção às propostas relativas ao agendamento de reuniões.

Se a outra parte puder controlar tanto o conteúdo quanto o processo de negociação, você estará em desvantagem tática.

Limites

Isto é frequentemente usado como uma tática para reduzir a área aberta para negociação. Mas você notaria que esses limites também são citados pela outra parte quando ela deseja usá-los em seu benefício ou em sua desvantagem. Alguns limites típicos são:

  • Limites de autoridade: Aprovação dos planos pelo Presidente/GM/CEO.
  • Limites da política: Ser contra as políticas e regras da empresa.
  • Limites financeiros: Exigência de financiamento adicional.
  • Limites tecnológicos: Instalação de novas tecnologias.
  • Limites legais: Barreiras da lei na condução do processo.

Os limites, no entanto, podem mudar. Não é estático e tudo o que possa mudar em caso de disputa, desacordo ou acordo está sujeito a negociação.

Precedente

Os negociadores recorrem frequentemente a um apelo ao precedente para colocar a negociação actual dentro do padrão de outras negociações, quando isso é vantajoso para eles. Essa tática assume uma das duas formas a seguir:

Citando o precedente de negociações anteriores com a mesma parte como: “Sempre negociamos com vocês um contrato de arrendamento de três anos no passado. Por que você deveria exigir um contrato de arrendamento de cinco anos agora?

Citando o precedente de acordos alcançados em negociações por outras partes como: “O resto da indústria se contentou com um aumento de 20%; sua oferta de 12% é muito baixa.

Tempo

Cada parte pode tentar reduzir o tempo disponível para negociações em seu benefício. Seu oponente pode:

  • Tente reduzir o tempo de negociações.
  • Tente estender o tempo disponível.

As Sete Táticas de Pressão

Existem sete táticas poderosas para pressioná-lo a fazer concessões em sua desvantagem.

  1. Grandes Demandas
  2. Ameaças
  3. Impasse
  4. Surpresa
  5. Desviar
  6. Dividir e conquistar
  7. aliança

Grandes Demandas

A maioria das negociações começa com ambas as partes fazendo grandes exigências, que nenhuma delas espera concretizar. À medida que o tempo passa, eles modificam as suas exigências iniciais através de concessões.

Finalmente, chegam a acordos algures entre os extremos das suas diferenças iniciais. As grandes exigências iniciais têm como objetivo abalar a autoconfiança do oponente. Se estas exigências forem reforçadas por repetições, o seu impacto aumenta.

Ameaças

A outra parte pode ameaçá-lo direta ou indiretamente, sem tato ou com sutileza. O objetivo é pressionar a outra parte a fazer concessões.

As ameaças populares e frequentes incluem ameaças de ação como greves, interrupção de remessas, cancelamento de franquias, etc., e ameaças pessoais como atacar ou questionar a integridade, veracidade do oponente, etc. O objetivo é desencorajar os oponentes.

Impasse

Se uma das partes quiser chegar a um acordo atempadamente, a ameaça de um impasse pode exercer séria pressão sobre essa parte. Em vez de ceder para evitar um impasse, um lembrete atempado do terreno comum entre as partes pode mostrar que esta tática é uma faca de dois gumes, que também pode prejudicar a outra parte.

Surpresa

Apesar de um planejamento cuidadoso, pequenas surpresas, quando confrontadas, abalam a confiança. Se permitidas, tais surpresas podem desorganizar a parte interessada. Pode-se resolver isso adotando um comportamento de busca de informações.

Desviar

A outra parte pode ignorá-lo e entrar em contato com seus superiores na tentativa de minar sua posição ou isolá-lo do apoio. Isto pode colocá-lo sob extrema pressão, especialmente quando o apoio da autoridade superior é incerto. Pode ser encontrado através da antecipação.

Dividir e conquistar

Se uma parte estiver negociando em equipe, as diferenças de opinião serão inevitáveis. Embora possam ser pequenas inicialmente, essas diferenças podem aumentar com o passar do tempo. A melhor solução pode ser enfatizar a participação total de todos os membros da equipe no planejamento pré-negociação e na atribuição cuidadosa de funções durante as negociações.

aliança

Quando os partidos se combinam e formam uma coligação, a pressão sobre o outro partido multiplica-se. O desafio é convencer os membros da coligação de que há mais pontos em comum entre os membros da coligação. Desenvolve um vínculo mais forte e o grupo se torna uma força poderosa.

As Nove Táticas de Armadilha

Esta é a categoria com maior número de táticas em que alguém pressiona a si mesmo em vez de ser a outra parte. Muitas vezes, a nossa própria impaciência nos coloca numa armadilha. Aqui estão nove iscas que devemos reconhecer e evitar.

  1. Simplicidade
  2. Contraste
  3. Falso
  4. Cordas ocultas
  5. Fatiamento
  6. Fora do registro
  7. Cara bom - cara mau
  8. Oferta final
  9. Demanda de última hora

Simplicidade

Soluções simples para problemas complexos atraem diretamente todos. Mas por trás desta escolha pode haver um desejo de evitar esforço e incerteza, pelo que se prefere uma solução simples. Deveríamos aprender a resistir à simplicidade, a menos que seja realmente vantajoso para nós.

Contraste

Suponha que nosso oponente inicie o processo solicitando um aumento de 80%. Nós rejeitamo-la categoricamente e ele reage oferecendo “muito generosamente” uma exigência de metade da anterior.

No entanto, este 40% ainda seria cerca de duas vezes o nosso limite acessível. Não é sensato tomar uma decisão com base no contraste entre a primeira e a segunda posições, o que parece muito generoso e leva a aceitar a oferta. O contraste exorbitante pode atrair você.

Falso

A oposição pode apresentar dados incorretos, quer por ignorância, quer deliberadamente para nos enganar. Em ambos os casos, precisamos estar alertas para podermos distinguir facilmente entre os dois dados e identificar qualquer desinformação.

Cordas ocultas

Às vezes, podemos perceber que, à proposta acordada anteriormente, algumas expectativas ocultas estavam ligadas a ela. Podemos combatê-la fazendo perguntas antes de concordar, para que as manobras, se houver, possam ser descobertas.

Fatiamento

Poderíamos ter feito uma série de pequenas concessões apenas para eventualmente perceber que fizemos, na verdade, uma grande concessão.

O principal comportamento para evitar esta armadilha reside em resumir, para que estejamos em melhor posição para estimar quanto terreno cedemos. Também sinaliza à outra parte que estamos no controle da situação.

Fora do registro

Todas as negociações são uma questão de registro. A outra parte pode, no entanto, chamar-nos para jantar ou contactar-nos informalmente. O oponente pode rotular esta reunião como uma reunião “off-the-record”.

Podemos usar isto para evitar um impasse em negociações informais, mas num estado de espírito mais descontraído, podemos acabar por oferecer demasiadas pistas. Portanto, essa tática deve ser utilizada com muita prudência.

Cara bom - cara mau

Essa tática tem sido amplamente utilizada em todo o mundo. Enquanto uma parte nos coloca sob imensa pressão, a outra é amigável.

Portanto, tendemos a dar muitas informações sobre o bandido ao mocinho. Esta é uma variação do efeito de contraste. Durante as negociações, podemos ignorá-lo ou confrontá-lo. Essa tática tem mais impacto nos iniciantes do que nos veteranos.

Oferta final

Depois que um acordo for feito, ainda poderemos não ter certeza se esta é realmente a oferta final. Precisamos testar a credibilidade dos dados apresentados para que possamos finalmente decidir a favor ou contra a oferta e analisar se é uma armadilha.

Demanda de última hora

Uma vez alcançado um acordo e concluídas as formalidades, o oponente pode alegar que esqueceu alguns pontos relativos ao acordo. Também pode ser uma armadilha, pois podemos fazer uma concessão importante que foi considerada “menor” pela outra parte devido à nossa impaciência em resolver as coisas.