Mudanças de preço: início e reações de mudanças de preço

mudanças de preço

Num mundo empresarial dinâmico, a administração de preços não pode terminar com a fixação de um preço inicial. As mudanças nas condições do mercado muitas vezes exigem que a organização reduza ou aumente os preços para parar de fazer mudanças.

As empresas enfrentam frequentemente situações em que podem precisar de reduzir ou aumentar os seus preços, mesmo depois de desenvolverem estratégias e estruturas de preços.

Nesta postagem, discutiremos como uma empresa inicia mudanças de preços e reage a elas. Vamos aprender sobre as circunstâncias que levam uma empresa a reduzir ou aumentar o preço; como clientes, concorrentes, distribuidores, fornecedores e governo reagem às mudanças de preços; e como responder às mudanças de preços dos concorrentes.

Início de alterações de preços

Para fazer alterações de preços, uma empresa pode (1) reduzir/diminuir o preço ou (2) aumentar o preço. Vamos tentar entendê-los.

Iniciando cortes de preços

Iniciando cortes de preços

A tradição afirma que qualquer concorrente pode fazer baixar os preços, mas apenas os concorrentes dominantes podem fazer subir os preços. Os preços podem ser reduzidos temporariamente para introduzir um novo produto ou para vender o excesso de estoque.

Se a participação de mercado de uma empresa estiver diminuindo, o executivo de marketing pode decidir reduzir o preço para reanimar as vendas.

Um pequeno concorrente pode instituir reduções de preços para ganhar quota de mercado; no entanto, um grande concorrente só seguirá as reduções de preços se uma quantidade maior de lucro for perdida se não o fizer.

A redução ou corte de preços ocorre ocasionalmente mesmo em oligopólio. A razão é que nenhum mecanismo pode controlar todas as empresas que operam no mercado.

Na fase de crescimento do produto, o executivo de marketing pode reduzir o preço de forma incremental porque a concorrência se torna maior e a oferta de itens concorrentes aumenta.

O executivo poderá também querer explorar uma fatia maior do mercado-alvo – aqueles que não podem pagar o preço mais elevado.

Para competir com sucesso durante o estágio de maturidade, o executivo de marketing reduzirá significativamente o preço desde o pico da concorrência. O mercado-alvo torna-se um grupo extremamente sensível ao preço nesta fase.

A redução de preços também pode ser iniciada para alcançar uma distribuição mais ampla do produto ou esforços promocionais especiais ou retirar o excesso de estoque.

Uma empresa, então, reduz os preços em diversas circunstâncias, das quais são importantes o excesso de capacidade da fábrica, o declínio da quota de mercado e o esforço para dominar o mercado através de custos mais baixos.

Iniciando aumentos de preços

Mudanças de preço: início e reações de mudanças de preço

Você sabe que as mudanças nas condições do mercado geralmente exigem que a organização aumente os preços. Você deve observar que apenas os concorrentes dominantes podem aumentar os preços. Esta regra prática é válida por algum tempo.

Apenas as empresas com quotas de mercado relativamente grandes terão probabilidade de conseguir liderar os aumentos de preços. Uma das causas mais frequentes para o início de aumentos de preços é uma alteração (aumento) no custo de produção ou venda do item.

O ímpeto para uma mudança de preços, portanto, vem primeiro do aumento dos custos. Os aumentos de preços também podem ser iniciados, antecipando o aumento dos futuros custos trabalhistas, suprimentos básicos e muitas despesas fixas.

A decisão de iniciar aumentos de preços é também influenciada pela sensibilidade geral da procura ao preço e pelas possíveis reacções dos concorrentes. Uma mudança para um nível de preços mais elevado pode refletir a superioridade do produto para uma empresa com um produto altamente diferenciado.

É claro que esses movimentos ascendentes são mais fáceis de sustentar quando os esforços promocionais não relacionados com os preços criaram uma forte procura selectiva para o produto. Com o aumento dos custos, um executivo de marketing pode decidir aumentar os preços em vez de mantê-los.

A demanda excessiva é outra variável que pode motivar o executivo de marketing a iniciar um aumento de preços. Pode haver uma situação em que uma empresa não atenda a todos que desejam o produto.

Para desencorajar um determinado segmento de compradores a lidar com a situação de excesso de procura, a empresa pode iniciar o aumento de preços.

Muitas circunstâncias podem levar uma empresa a aumentar o seu preço, das quais se destacam a inflação de custos, a sensibilidade geral da procura ao preço e a sobreprocura.

Uma empresa também pode lidar com as duas situações acima sem aumentar os preços. Uma das seguintes técnicas pode ser adotada por uma empresa para enfrentar a inflação de custos e a demanda excessiva sem aumento de preços:

  • Pode diminuir a quantidade de produto.
  • Podem ser usados ​​materiais e ingredientes menos caros.
  • Isso pode reduzir ou remover alguns recursos do produto.
  • Também pode remover ou reduzir serviços do produto, como garantia, entrega gratuita e instalação gratuita.
  • Podem ser utilizados materiais de embalagem mais baratos ou podem ser promovidas embalagens de tamanho maior.
  • O número de tamanhos e modelos pode ser reduzido.
  • Marcas de novas economias podem ser desenvolvidas.

Reações às mudanças de preços

O preço do produto de uma empresa pode afetar muitas partes, como clientes, concorrentes, fornecedores, distribuidores e governo. Discutiremos agora as reações das diferentes partes a uma mudança de preço nas seções seguintes:

Reações dos clientes

reação dos clientes às mudanças de preço

Os clientes podem reagir de forma diferente aos cortes de preços, como o item pode ser abandonado; está com defeito ou não vende bem; a empresa pode desistir deste negócio; sua qualidade foi reduzida ou o preço pode cair ainda mais.

Os clientes podem igualmente reagir ao aumento do preço de um item.

O aumento de preços, embora normalmente reduza as vendas, também pode ter algum significado positivo. Os clientes podem considerar o item “quente” e correr para comprá-lo, prevendo que ele pode não estar disponível no futuro, ou podem considerar o item valioso mesmo que o preço aumente.

Os clientes são normalmente sensíveis ao preço de itens caros ou comprados com frequência em comparação com itens menos caros e comprados com menos frequência.

concorrência e mudanças de preços

Reações dos concorrentes

Os executivos de marketing devem ter uma ideia clara do ambiente competitivo em que operam para estimar a extensão da flexibilidade de preços disponível.

Assim como os clientes, os concorrentes também reagem à mudança de preço dos produtos de uma empresa. Esta reação é inevitável se houver poucos concorrentes, se os compradores estiverem altamente informados e se o produto for homogêneo.

Tal como os clientes e os concorrentes, os distribuidores, os fornecedores e o governo também podem reagir às alterações de preços de uma empresa.

Os distribuidores podem achar menos lucrativo negociar com um produto cujo preço é aumentado, ou podem achar menos prestigioso vender um produto cujo preço é reduzido. Os fornecedores podem pedir um preço mais alto se o preço do produto aumentar.

Além de conhecer as reações dos clientes, concorrentes, distribuidores e fornecedores, é preciso reconhecer as restrições legais que limitam a liberdade de ação de preços.

Respondendo às mudanças de preços dos concorrentes

Seguir as mudanças de preço geralmente é menos arriscado do que liderar. Se uma empresa dominante aumentar os seus preços, os concorrentes mais pequenos podem manter-se estáveis ​​e esperar ganhar quota de mercado.

Se acompanharem os aumentos do líder, é provável que mantenham, pelo menos, as suas ações atuais. Eles podem até melhorar seus lucros com pouco risco.

E se as quotas de mercado relativas forem bastante equilibradas entre vários concorrentes? Nesse caso, a empresa que leva ao aumento de preços assume o maior risco. Os clientes obviamente são a favor de reduções de preços, mas têm de ser informados sobre os aumentos.

É, portanto, sempre mais seguro seguir, mas nem sempre é uma opção. A sobrevivência de uma empresa pode depender de liderar com um aumento de preços no momento certo.

No caso de produtos homogéneos, uma empresa pode reduzir o seu preço assim que os concorrentes reduzirem os seus preços, ou pode aumentar o produto para competir.

Se os concorrentes aumentarem o preço de um produto homogéneo, uma empresa pode igualar o seu preço em conformidade se considerar que o aumento de preços beneficiará a indústria.

Em produtos não homogêneos, uma empresa pode reagir aos preços dos concorrentes de várias maneiras, como manter o preço, aumentar a qualidade percebida, reduzir o preço, aumentar o preço e melhorar a qualidade e lançar uma linha de caças de baixo preço.

As ações de preços dos concorrentes são por vezes impossíveis de prever, mas podem ter efeitos devastadores.

Os profissionais de marketing enfrentam decisões difíceis sobre preços e devem tomá-las rapidamente. O que o executivo de marketing deve fazer exatamente depende da situação.

Como tantas outras coisas em marketing, a administração de preços é apenas parte da ciência; muito depende da intuição, preparação e arte.