Estratégias de Adaptação de Preços

Estratégias de Adaptação de Preços

O que é adaptação de preços?

Os preços definidos por uma empresa nem sempre permanecem os mesmos. Com o tempo, o preço original estabelecido para quase todos os produtos terá que ser ajustado. O executivo de marketing achará necessário alterar o preço do produto diversas vezes durante seu ciclo de vida.

Eles são alterados ou adaptados dependendo das necessidades ou situações. Uma empresa precisa adaptar seus preços a diferentes situações, ou seja, poderá cobrar preços diferentes dependendo da variação geográfica, variações nos segmentos, prazo de compra, níveis de pedido, frequência de entrega, garantias, contratos de serviço e alguns outros fatores.

Metas de Adaptação de Preços

As adaptações de preços são feitas para atingir uma série de objetivos;

  • mudança de padrões de compra;
  • segmentação de mercado;
  • expansão do mercado;
  • utilização do excesso de capacidade;
  • implementação da estratégia de canal; e,
  • para enfrentar a concorrência.

Mudança de padrões de compra

Os profissionais de marketing podem adaptar seus preços para influenciar ou alterar padrões de compra.

Podem ser concedidos preços mais baixos para induzir os clientes a comprar em maiores quantidades, a comprar antecipando necessidades futuras ou a concentrar as suas compras num menor número de fontes de abastecimento.

Podem ser cobrados preços mais elevados a certos clientes para os desencorajar de utilizar a linha, reduzindo assim a intensidade da concorrência em determinados mercados.

Segmentação de mercado

Os profissionais de marketing também podem adaptar os seus preços para explorar segmentos de um mercado que diferem na elasticidade da procura.

Estas diferenças na sensibilidade ao preço podem surgir devido a diferentes valores utilizados entre várias classes de compradores e/ou a diferentes situações competitivas enfrentadas pelo vendedor.

Expansão do Mercado

O mercado para um determinado produto ou serviço pode ser expandido oferecendo preços mais baixos a clientes que tenham valores de uso mais baixos.

Essa expansão também pode ser conseguida oferecendo preços mais baixos aos clientes actuais para obter novas aplicações de produtos ou serviços onde os níveis de preços anteriores tornavam tais aplicações antieconómicas.

Utilização do excesso de capacidade

Adaptações de preços também podem ser feitas para utilizar o excesso de produção ou capacidade de comercialização.

Se tal capacidade existir, a adaptação possibilita uma venda que cobre os custos diretos e contribuirá para os lucros totais da empresa.

Implementação da Estratégia de Canais

A adaptação de preços é um dispositivo importante pelo qual uma empresa tenta implementar seus estratégia de marketing em relação aos canais de distribuição. As variações de preços podem refletir diferenças nas tarefas de marketing executadas por vários tipos de revendedores ou diferenças nos ambientes competitivos em que operam.

A adaptação pode encorajar certos canais a se envolverem nas diversas promoções da linha ou ser usada para representar a linha em diversos canais.

Para enfrentar a concorrência

Adaptação em o preço também é um dispositivo que pode ser usado para enfrentar a concorrência.

O valor estabelece o preço máximo para um determinado produto ou serviço em uso ou utilidade oferecido ao comprador, bem como pelas alternativas abertas ao comprador em relação a outras fontes de fornecimento.

Quando o vendedor estiver em desvantagem porque as instalações de produção estão localizadas longe do potencial comprador, poderá ser feita uma adaptação do preço para tornar o preço entregue atrativo em comparação com a concorrência.

Estratégias de Adaptação de Preços

Estratégias de Adaptação de Preços

O preço de uma empresa pode ser adaptado seguindo uma série de estratégias de adaptação. Uma empresa pode escolher uma ou mais destas estratégias dependendo das políticas que decidir seguir.

As diferentes estratégias de adaptação de preços a serem discutidas aqui são;

  1. preços geográficos;
  2. descontos em preços, subsídios e preços promocionais;
  3. preços discriminatórios; e
  4. precificação do mix de produtos.

1. Preços geográficos

Além de decidir qual preço definir para o produto, um profissional de marketing também pode ter que decidir se cobra preços diferentes em áreas geográficas diferentes.

A questão básica que o executivo enfrenta aqui é reconhecer que as condições do mercado e a sensibilidade dos consumidores aos preços variam consoante a área geográfica. A diferença de preço ocorre não apenas em amplas bases territoriais, mas também entre distritos e mesmo em diferentes partes do mesmo distrito.

Embora tal exercício seja muito dispendioso, o executivo poderia segmentar o mercado global em pequenas áreas geográficas e definir preços únicos em cada uma delas.

Na precificação geográfica, uma empresa pode cobrar preços variáveis ​​dependendo dos clientes que moram em diferentes locais ou países.

Uma empresa pode cobrar um preço mais alto de clientes distantes para cobrir custos de envio e outros custos mais elevados, ou até mesmo cobrar um preço mais baixo para aumentar as vendas. Uma empresa pode seguir diferentes técnicas para realizar o dinheiro.

Eles são;

  1. permuta, acordo de compensação (recebe alguma porcentagem em dinheiro e o restante em produtos),
  2. acordo de recompra (aceitar pagamentos parciais através de produtos fabricados pelo comprador), e
  3. compensação (recebe pagamentos integrais em dinheiro, mas concorda em gastar uma parte substancial naquele país ou região na compra de produtos lá produzidos).

2. Descontos em preços, subsídios e preços promocionais

O preço padrão estabelecido para o produto por um comerciante é o preço de tabela. Mas nem sempre é o preço real cobrado do cliente.

Aqui, os preços básicos são modificados para recompensar os clientes por atos como pagamentos antecipados, compras em volume e compras fora de temporada e convocados em conjunto descontos e subsídios.

Os profissionais de marketing às vezes oferecem um desconto ou subsídio aos compradores, reduzindo efetivamente o preço de tabela do produto, tornando-o mais competitivo no mercado, estimulando a demanda de curto prazo ou criando consciência do produto.

Para atingir qualquer um desses objetivos, um profissional de marketing pode escolher entre uma variedade de métodos de descontos e abatimentos. Algumas das estratégias mais comumente utilizadas são:

  1. Descontos de quantidade.
  2. Descontos à vista.
  3. Descontos comerciais.
  4. Descontos sazonais.
  5. Subsídios promocionais – preços líderes em perdas, preços para eventos especiais, descontos em dinheiro, financiamento a juros baixos, prazos de pagamento mais longos, garantias e contratos de serviços, descontos psicológicos.
  6. Namoro futuro.
  7. Outras concessões.

Descontos de quantidade

Aqui, um comerciante reduz o preço de tabela com base no número de unidades adquiridas.

Pode ser muito eficaz tanto a nível do consumidor como do intermediário. Este tipo de desconto é permitido a compradores que compram em grandes quantidades. Este desconto novamente pode variar de acordo com a quantidade de compra.

Um profissional de marketing pode usar duas formas de descontos por quantidade, viz. não cumulativo e cumulativo. Um desconto por quantidade não cumulativo se aplica ao número de unidades adquiridas em uma única transação em um único momento.

Por exemplo, um preço “3 por $ 1,00” é na verdade um desconto por quantidade, pois o comprador pagará $ 0,50 por uma unidade, mas $ 1,00 por três, uma economia de $ 0,50. No nível do intermediário, o executivo de marketing utilizará um desconto não cumulativo.

Normalmente, compras maiores permitem economias de escala para processar os pedidos e transportá-los até o intermediário.

Por outro lado, o desconto cumulativo reduz o preço com base na quantidade de unidades adquiridas em determinado período.

Quer seja usado no nível do consumidor ou do intermediário, seu objetivo é incentivar a fidelidade do comprador ao vendedor, em vez de obter deles grandes pedidos de compra.

Descontos à vista

Um desconto à vista é uma redução no preço de tabela com base no pagamento antecipado em dinheiro do comprador. No entanto, não é amplamente utilizado ao nível do consumidor, mas é uma prática amplamente adoptada ao nível do intermediário.

Seu objetivo básico é estimular o pagamento rápido e sacar dinheiro precioso para a empresa. É pago aos clientes que pagam suas contas em dia.

Por exemplo, “15/05, 30 líquidos” significa que um cliente tem que pagar sua fatura dentro de 30 dias, mas receberá um desconto de 5% se pagar dentro de 15 dias – os maiores problemas na oferta de descontos à vista centram-se nos encargos administrativos potenciais para Abuso.

Alguns compradores podem aproveitar a facilidade do desconto, mas não pagar no prazo estipulado, causando problemas financeiros para a empresa.

Descontos comerciais

A redução do preço de tabela do produto para um intermediário é chamada de desconto comercial ou funcional. É basicamente oferecido aos membros do canal dos fabricantes se eles (membros do canal) desempenharem determinadas funções, como venda, armazenamento e manutenção de registros.

Pode variar de membro de canal para membro de canal, dependendo do tipo e magnitude das funções desempenhadas por eles.

Descontos sazonais

Aqui o preço de tabela do produto é reduzido para estimular as vendas durante um determinado período.

Esse desconto pode ser concedido ao comprador para induzir compras mais cedo do que o necessário de produtos usados ​​sazonalmente ou para aumentar as vendas durante períodos tradicionalmente fora de pico. Se um comprador comprar um produto de um fabricante fora da temporada, o fabricante poderá oferecer a ele um desconto sazonal.

Esse tipo de desconto permite ao vendedor lançar seu produto o ano todo, para que ele possa manter sua produção durante todo o ano.

Subsídios Promocionais

Para encorajar os intermediários a promover ou exibir um produto, um comerciante pode oferecer um subsídio promocional. Se o comprador permitir uma redução no preço de tabela ao vendedor, isso pode ser denominado como subsídio.

Para garantir a participação dos revendedores em programas de publicidade e apoio às vendas, os vendedores normalmente oferecem subsídios.

Na prática, este subsídio pode assumir várias formas. Alguns dos comumente praticados são discutidos abaixo.

  1. Preço líder em perdas: Técnicas de precificação mais legítimas são conhecidas como vendas líderes de perdas, em que o preço é definido abaixo do custo da fatura para reduzir o tamanho do estoque. Para estimular o tráfego adicional nas lojas, os supermercados e as lojas de departamentos normalmente baixam os preços de marcas bem conhecidas. Por outro lado, o preço líder é apenas uma redução do preço vigente, também com o objetivo de reduzir o estoque.
  2. Preços para eventos especiais: A precificação de eventos especiais envolve vendas anunciadas ou redução de preços para aumentar a receita ou reduzir custos. Para atrair mais clientes, os vendedores estabelecem preços especiais em determinadas épocas, como início do mês ou início do ano. O preço de eventos especiais envolve coordenação de produção, programação, armazenamento e distribuição física. Sempre que houver atraso nas vendas, um evento especial de vendas poderá ser lançado.
  3. Descontos em dinheiro: Para liquidar seus estoques, os fabricantes normalmente oferecem descontos em dinheiro se os produtos forem adquiridos dentro de um período de tempo especificado.
  4. Financiamento a juros baixos: Uma empresa pode oferecer financiamento a juros baixos aos clientes em vez de reduzir o preço do produto e, assim, aumentar as vendas.
  5. Prazos de pagamento mais longos: Aqui, o comprador tem a oportunidade de comprar o produto parcelado, cobrando um preço mais alto pelo produto.
  6. Garantias e Contratos de Serviços: Ao oferecer garantia ou serviço gratuito ou a preço reduzido, uma empresa pode promover suas vendas.

Namoro futuro

Esses descontos são oferecidos aos intermediários. O executivo de marketing oferecerá os produtos ao comprador e não cobrará pelas mercadorias até uma data posterior.

Por exemplo, o produto pode ser enviado a um comprador em dezembro, mas ele só será cobrado em abril. A vantagem deste tipo de oferta de preço para os compradores é que eles podem ficar com os produtos e possivelmente vendê-los antes de efetuar o pagamento.

Assim, eles não prendem seus recursos em estoques. Para a empresa, as vendas estão garantidas e a produção pode ser programada de forma mais eficaz.

Outras concessões

Além do acima exposto, os profissionais de marketing também podem oferecer alguns outros descontos aos seus clientes. Alguns deles são discutidos aqui. Descontos são reembolsos em dinheiro pela compra do produto.

Eles têm sido muito populares entre os consumidores. As trocas também podem ser usadas pelo executivo de marketing para descontar o preço de tabela do produto.

É uma redução de preço concedida a bens usados ​​​​quando são adquiridos bens novos semelhantes. Ao atribuir um valor justo de mercado, ou ainda mais numa troca, o executivo pode efectivamente alterar o preço real cobrado ao comprador.

Às vezes, o push money (PM) pode ser usado pelo profissional de marketing para apoiar as vendas de produtos específicos. Push money são fundos repassados ​​aos vendedores no varejo para incentivá-los a enfatizar o produto da empresa em vez dos produtos de seus concorrentes.

3. Preços discriminatórios

Para acomodar diferenças em clientes, produtos, locais e assim por diante, uma empresa frequentemente modifica seu preço básico. Os tipos de preços discriminatórios são;

  1. Preços por segmento de cliente.
  2. Preços do formulário do produto.
  3. Preço de imagem.
  4. Preço de localização.
  5. Preço por tempo.

Preços por segmento de cliente

O mesmo produto pode ser vendido a preços diferentes para grupos de clientes diferentes, embora os custos de produção sejam os mesmos. Por exemplo, estudantes e combatentes pela liberdade podem pagar meia tarifa pelas empresas de transporte.

Preço do formulário do produto

O produto de uma empresa pode ter diferentes versões ou tamanhos. Nessa situação, poderá cobrar preços diferentes para versões ou tamanhos diferentes, mas não proporcionalmente ao custo do produto.

Preço de imagem

Com base nas diferenças de imagem, o preço do mesmo produto pode ser fixado em níveis diferentes.

Por exemplo, uma determinada marca de óleo de soja de um litro na embalagem tetra pode cobrar $45/-. A mesma quantidade da mesma marca em uma garrafa de vidro pode custar $70/- assim, a empresa tenta desenvolver duas imagens diferentes do mesmo produto.

Preço de localização

Podem ser cobrados preços diferentes pelo mesmo produto vendido num local diferente (geográfico ou outro), embora o custo de oferta do produto seja o mesmo. Por exemplo, uma sala de cinema cobra preços diferentes por uma cabine frontal, uma cabine traseira ou outros tipos de assentos.

Preço por tempo

Se os preços variarem por estação, dia ou hora, isso pode ser denominado preço por tempo. Hotéis, companhias aéreas, empresas de serviços públicos como DESA, T&T, etc. normalmente praticam preços por tempo.

4. Preço do mix de produtos

A lógica de fixar ou cobrar um preço sobre um produto individual tem de ser modificada quando o produto faz parte de um mix de produtos.

Podem ser distinguidas seis situações envolvendo preços por mix de produtos;

  1. preços da linha de produtos,
  2. preços de recursos opcionais,
  3. preços de produtos cativos,
  4. preço em duas partes,
  5. preços de subprodutos e
  6. preços de pacotes de produtos.

Preços da linha de produtos

Se uma empresa mantiver uma linha de produtos em vez de um único produto, ela poderá definir vários preços para um único produto da linha, a fim de desenvolver imagens diferentes na mente do comprador.

Por exemplo, uma empresa de eletrônicos pode vender televisão em cores de 21 polegadas em três níveis de preços. Os clientes associarão, portanto, três níveis de preços a três tipos de qualidade.

Preço de recurso opcional

Se uma empresa oferece produtos ou recursos opcionais junto com seus produtos principais, ela pode optar por preços de recursos opcionais.

Por exemplo, um hotel pode cobrar um preço baixo pela acomodação e cobrar caro pelo serviço de aluguel de automóveis oferecido por ele, uma vez que os hóspedes necessitam de serviço de transporte além de instalações de acomodação.

Preços de produtos cativos

Existem alguns produtos que requerem produtos auxiliares ou cativos para serem usados ​​adequadamente, como baterias para brinquedos movidos a bateria ou filmes para câmeras.

Os produtores dos produtos principais podem cobrar preços elevados pelos produtos cativos e alertar os clientes para não utilizarem produtos auxiliares fabricados por outras empresas para garantir o desempenho.

Preço em duas partes

Este tipo de precificação é praticado principalmente por empresas de serviços. Eles cobram um preço fixo pelo serviço básico e uma taxa de utilização variável para outros serviços.

Por exemplo, um museu pode cobrar uma taxa de entrada fixa e taxas variáveis ​​para ver diferentes objetos ou eventos. Normalmente, a taxa fixa é cobrada de forma baixa para incentivar a compra da taxa básica, que por sua vez induz os compradores a adquirir outros serviços.

Preços de subprodutos

Às vezes, os subprodutos são um resultado automático da produção de certos itens, como o petróleo, de uma fábrica de tintas.

Uma empresa pode estabelecer preços baixos para os subprodutos para aumentar sua receita e apoiar sua operação principal.

Preços de pacotes de produtos

Um vendedor pode oferecer seu pacote de produtos a um preço inferior ao dos preços individuais somados.

Por exemplo, um fabricante de ferramentas pode combinar uma série de ferramentas e definir um preço baixo para o pacote em comparação com o preço total dos gadgets individuais. Isso induzirá os compradores a comprar o pacote em vez de comprar um ou dois itens específicos e, assim, economizar dinheiro.