Elevando as vendas B2B com estratégias de marketing baseadas em contas para 2024

Elevando as vendas B2B com estratégias de marketing baseadas em contas para 2024

Se as vendas B2B são o sanduíche de pasta de amendoim e geleia da sua empresa, então o marketing personalizado é o bacon que eleva o nível da experiência gastronômica.

O Marketing Baseado em Contas (ABM) se destaca como uma opção subvalorizada em 2024. Porém, não é novidade. Tem sido um elemento básico no vocabulário de marketing B2B há décadas.

Como a maioria das táticas de marketing testadas e comprovadas, ela está em constante evolução. Então, por que estamos falando sobre sua importância no novo ano? O que a ABM pode fazer por você? Continue lendo para descobrir.

Marketing Baseado em Contas – O Bilhete Dourado

Em Willy Wonka, todos tiveram a chance de ganhar um bilhete dourado. Mas você tinha que ter sorte. Com o marketing baseado em contas, o que importa menos é ter sorte e mais trabalhar duro.

A estratégia por trás do ABM é fazer exatamente o que o nome sugere: focar em contas individuais. Se você está olhando para segmentos de mercado mais amplos, este não é o método certo para você. A premissa é simples:

  1. Dedique seus recursos a um conjunto de contas claramente definido
  2. Esforce-se para personalizar as comunicações para essas contas

Possui um histórico comprovado de aumento do tamanho dos negócios. Isto aumenta a retenção de clientes e melhora o ROI nas atividades gerais de marketing. Veja como funciona.

Almejar contas de alto valor

O que você prefere fazer? Ir atrás de um cliente que paga $10k+ por mês ou ir atrás de 10 clientes menores que pagarão $1k por mês?

Esforce-se para ver um ROI de 10x.

A segmentação de contas de alto valor é o principal aspecto que torna o ABM atraente para empresas B2B. As empresas podem concentrar os seus recursos onde residem as suas maiores oportunidades.

A abordagem personalizada torna cada interação com o cliente significativa. Passar mais tempo com o cliente em potencial permite que você adapte sua solução aos desafios específicos dele.

Personalização = Construção de Relacionamento

Vendas e marketing trabalhar juntos para construir relacionamentos de sucesso. Você se ajoelhou. Você deu as mãos em público. Você assistiu a 50 comédias românticas.

Você pegou a pedra no dedo. Você fez o que tinha que fazer. ABM se concentra na construção de relacionamentos, não apenas na conquista de vendas.

Obter um conhecimento profundo de contas individuais ajudará você e sua equipe a desenvolver conteúdo e mensagens personalizadas que ressoem em um nível mais profundo.

É a abordagem da cebola. Existem camadas. Retire-os até saber o que está no cerne dessas perspectivas.

Tendências de 2024 em estratégias ABM

Como você pode ampliar suas estratégias de ABM em 2024? Com IA, é claro. Existem outros elementos, mas não seria um artigo de marketing adequado sem mencionar a IA, não é?

Segmentação e direcionamento alimentados por IA

Usar IA para analisar dados do cliente. Os insights que você recebe permitem uma compreensão mais detalhada de contas de alto valor.

Isso ajuda a dividi-los ainda mais com base em fatores como comportamento online, histórico de compras e envolvimento com materiais de marketing.

Estes são pequenos pedaços. Mas pequenas peças ainda fazem parte do quebra-cabeça. E são algo que os humanos podem facilmente ignorar.

Hiperpersonalização por meio de análise de dados

As ferramentas de análise de dados tornaram-se mais sofisticadas. Eles permitem a hiperpersonalização em escala, o que é especialmente útil se você estiver implantando um estratégia ABM de nicho.

Esse profundo nível de personalização vai além de simplesmente adicionar o nome de um contato a um e-mail; envolve adaptar todo o processo de vendas às necessidades e preferências específicas da conta-alvo.

Táticas de engajamento omnicanal

Engajamento omnicanal do cliente. Essencialmente, acertar todos os pássaros com uma pedra. Em 2024, crie campanhas coesas que forneçam uma mensagem consistente em vários pontos de contato. Isso inclui mídias sociais, e-mail ou interações cara a cara.

Implementando ABM com sucesso

Desenvolva buyer personas detalhadas. Inclua informações sobre funções, responsabilidades, desafios e metas que podem orientar sua estratégia de ABM.

Quanto mais detalhada for a persona, mais relevante será a sua mensagem para o cliente potencial.

A tecnologia é a espinha dorsal do ABM. Sempre foi. Use-o com sabedoria e responsabilidade com as ferramentas mencionadas acima.

Por último, você deve saber como monitorar, rastrear e dinamizar conforme necessário. Os principais indicadores de desempenho (KPIs) do ABM podem incluir taxas de engajamento, velocidade do pipeline e tamanho do negócio.

A análise dessas métricas refinará sua abordagem e melhorará a eficácia de suas iniciativas de ABM.

Pensamentos finais

O futuro das vendas B2B reside na abordagem personalizada do marketing baseado em contas.

Visar contas de alto valor leva a relacionamentos significativos. Relacionamentos se transformam em vendas. As vendas se transformam em clientes recorrentes e referências boca a boca. É o mais próximo da perfeição que podemos desejar.

Comece hoje mesmo a incorporar estratégias ABM em sua abordagem de vendas B2B. Invista em ferramentas de IA, refine estratégias com análise de dados e integre seus esforços de marketing e vendas para aproveitar os benefícios.

O caminho para um ano de vendas B2B mais lucrativo em 2024 começa com uma estratégia focada e baseada em contas.