5 conceitos básicos de cliente e mercado

5 conceitos básicos de cliente e mercado

Os 5 conceitos básicos de cliente e mercado permitem compreender e examinar o cliente, o mercado e por que ele se comporta em diversas situações. Os 5 conceitos principais de cliente e mercado são; (1) necessidades, desejos e demandas, (2) ofertas de mercado, como produtos, serviços e experiências, (3) valor, satisfação e qualidade (4) trocas, transações e relacionamentos e (5) mercados.

Para compreender o cliente, o mercado e o comportamento, cinco conceitos principais de cliente e mercado precisavam ser dominados.

Todos os esforços de marketing são feitos para atrair clientes, oferecer valor superior e capturar valor de retorno para o cliente em uma rotina superior à dos concorrentes no mercado que competem pelo mesmo motivo.

Portanto, compreender o cliente, o mercado e seu comportamento é essencial para qualquer decisão e ação de marketing.

Especialistas e gurus de marketing examinaram o cliente, o mercado e a maneira como ele se comporta em situações.

Eles identificaram e reconheceram os 5 conceitos principais de cliente e mercado;

  1. Necessidades, desejos e demandas,
  2. Ofertas de mercado, como produtos, serviços e experiências,
  3. Valor, satisfação e qualidade
  4. Troca, transações e relacionamentos, e
  5. Mercados.

Necessidades, desejos e demandasNecessita e deseja levar as pessoas a exigir produtos e serviços.

A maioria O conceito básico do marketing fundamental é o das necessidades humanas, desejos e demandas.

As necessidades humanas são estados de privação sentida. Os profissionais de marketing não criaram essas necessidades; eles são uma parte fundamental da constituição humana.

Necessidades físicas básicas de alimentação, vestuário, calor, segurança; necessidades sociais de pertencimento e afeto; e necessidades individuais de conhecimento e auto-expressão; são necessidades dos humanos.

Desejos são necessidades moldadas pela cultura e pela personalidade individual.

Todo ser humano necessita de comida, mas a forma como ingere a comida é diferente devido aos seus atributos culturais e sociais.

Uma pessoa pode gostar de hambúrguer ou cachorro-quente; outro pode gostar de batatas fritas ou alimentos ricos. As características culturais e sociais dos indivíduos moldam os seus desejos. Com poder de compra, os desejos tornam-se exigências.

Necessita e deseja levar as pessoas a exigir produtos e serviços.

Os desejos humanos são ilimitados, mas os recursos são limitados. As pessoas escolhem bens e serviços pelo seu dinheiro. O ser humano quer se tornar uma demanda quando apoiado pelo poder de compra.

Os consumidores percebem os produtos como pacotes de benefícios e escolhem produtos que lhes proporcionem o melhor pacote pelo seu dinheiro.

Por exemplo, Toyota significa transporte básico, preço baixo e economia de combustível. BMW significa conforto, luxo e status.

As pessoas exigem produtos com benefícios que maximizem a satisfação com base em desejos e recursos.

As melhores empresas de marketing não medem esforços para aprender e compreender as necessidades, desejos e demandas de seus clientes.

  • Eles conduzem pesquisas de consumo, grupos focais e clínicas de clientes.
  • Eles analisam reclamações, dúvidas, garantias e dados de serviço dos clientes.
  • Eles treinam os vendedores para estarem atentos às necessidades não atendidas dos clientes.
  • Eles observam os clientes usando produtos próprios e concorrentes e os entrevistam em profundidade sobre o que gostam e não gostam.

Uma compreensão clara e detalhada das necessidades, desejos e demandas fornece informações úteis para a elaboração de estratégias de marketing.

Ofertas de mercado – produtos, serviços e experiências

Ofertas de mercado

As necessidades e desejos dos consumidores são satisfeitos através das ofertas de mercado.

As ofertas de mercado são uma combinação, mistura ou mistura de produtos físicos, serviços, informações, ideias ou experiências oferecidas a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.

Exemplos de ofertas de mercado estão por toda parte. Desde anúncios de “felicidade aberta” da Coca-Cola até um simples banner em uma página da Web, as ofertas do mercado encontram você onde quer que você esteja online ou offline.

Para qualquer vendedor que apresente a melhor combinação de ofertas no mercado, a oferta é o desafio.

Muitos deles cometem um erro denominado “miopia de marketing” – prestar mais atenção aos produtos específicos que oferecem do que aos benefícios e experiências produzidos por esses produtos.

Aqui eles estão tão viciados em seus produtos que se concentram apenas nos desejos existentes e perdem de vista as necessidades dos clientes.

Esquecem-se de que um produto é apenas uma ferramenta para resolver um problema do consumidor. “ofertas de mercado” - que geram resultados para os vendedores e colocam as necessidades, desejos e demandas dos clientes em primeiro lugar.

Precisar

Qual é a necessidade?

Se um indivíduo sente que está privado de alguma coisa, podemos dizer que ele tem uma necessidade.

Um indivíduo pode ter diferentes tipos de necessidades. Existem três categorias básicas de necessidades, a saber. físico, social e individual. As necessidades físicas surgem da tensão biológica, como a necessidade de comida e abrigo.

Pelo contrário, as necessidades sociais são criadas a partir da interação social, como o afeto.

Mais uma vez, as necessidades individuais surgem das características pessoais da pessoa, tais como a necessidade de autoexpressão e conhecimento. Você deve saber que essas necessidades variam de pessoa para pessoa, de país para país, de região para região e assim por diante.

Um indivíduo procura um objeto quando tem uma necessidade não atendida e, por isso, o marketing se preocupa mais com as necessidades humanas. Os profissionais de marketing tentam identificar necessidades humanas variadas e tentam atendê-las melhor do que seus concorrentes.

Quer

Desejos humanos – o outro conceito de marketing significa a conversão de necessidades em algum produto ou serviço tangível. Esta conversão depende da personalidade do indivíduo ou da sua cultura.

Por exemplo, se um asiático precisa de comida, ele procurará arroz para satisfazer sua necessidade, enquanto um italiano procurará espaguete para satisfazer a mesma necessidade.

Com o passar do tempo e o desenvolvimento da ciência e da tecnologia, os desejos estão se tornando diversos. Tendo isso em mente, os profissionais de marketing estão continuamente criando novos produtos para atender às novas e mutáveis ​​expectativas das pessoas.

Para fazer isso com sucesso, queremos dizer que os profissionais de marketing devem ter uma ideia clara sobre a distinção entre necessidades e desejos para corresponder às expectativas e às ofertas.

Por exemplo, uma empresa de transporte de passageiros deve estar convencida de que os passageiros não necessitam de transporte. Em vez disso, eles precisam de um serviço que minimize a distância, e um fabricante de lixas deve acreditar que os consumidores não querem lixas. Em vez disso, eles querem uma superfície lisa.

Com isso, queremos dizer que um profissional de marketing não deve se concentrar apenas nos desejos existentes e perder de vista as necessidades subjacentes do cliente.

Demandas

Se produtos específicos são apoiados pelo poder de compra e pela vontade de comprar, chamamos-lhes exigências. Você sabe que os desejos são ilimitados onde os recursos são limitados e, portanto, as pessoas sempre compram os bens que lhes proporcionam a máxima satisfação. Implica que as pessoas não compram e não podem comprar tudo o que desejam.

Por exemplo, muitas pessoas desejam o modelo mais recente do carro Toyota, mas apenas alguns estarão dispostos e serão capazes de comprar um desses carros.

Portanto, como profissional de marketing, você deve identificar basicamente quantas pessoas estariam realmente dispostas e capazes de comprar seu produto, e não quantas o desejam, já que isso é menos importante para você.

Ao tornar seu produto atraente, acessível e facilmente disponível, você pode influenciar bastante a demanda, e deve fazê-lo, pois os mercados hoje em dia são altamente competitivos.

Valor, Satisfação e Qualidade.
Valor de mercado e satisfação

Os consumidores geralmente enfrentam uma ampla gama de produtos e serviços na forma de “ofertas de mercado” que podem satisfazer uma determinada necessidade.

Como eles escolhem entre essas muitas ofertas de mercado?

Um cliente sempre forma expectativas sobre o valor e a satisfação que diversas ofertas de mercado irão oferecer e compra-as por esse motivo.

O valor e a satisfação do cliente são alicerces essenciais para o desenvolvimento e gerenciamento de relacionamentos com os clientes.

Os profissionais de marketing devem ter o cuidado de definir o nível certo de expectativas. Ofertas de mercado mal cozidas ou mal cozidas não ajudarão o profissional de marketing a capturar valor em troca da satisfação do cliente.

Clientes satisfeitos comprarão novamente e contarão aos outros sobre suas boas experiências. Por outro lado, os clientes insatisfeitos acabarão por mudar para os concorrentes e certamente menosprezarão o produto para outros.

O profissional de marketing deve entender isso; os consumidores podem selecionar o produto desejado entre uma ampla gama de produtos. O consumidor considera suas percepções sobre o valor que diversos produtos e serviços oferecem para fazer tal escolha.

O valor do cliente é a diferença entre os valores do cliente decorrentes da posse e utilização de um produto e os custos de obtenção do produto.

No entanto, em muitos casos, os consumidores não avaliam os valores e custos dos produtos de forma precisa ou objetiva. Eles levam em consideração o valor percebido.

A satisfação do cliente é a medida em que o desempenho percebido de um produto corresponde às expectativas dos compradores.

Se o desempenho do produto ficar aquém das expectativas dos compradores, o comprador ficará insatisfeito. Se o desempenho corresponder ou exceder as expectativas, o comprador ficará satisfeito.

O O processo de marketing bem-sucedido depende da correspondência às expectativas do cliente com o desempenho da empresa.

A satisfação do cliente está intimamente relacionada à qualidade. A qualidade tem influência direta no desempenho do produto e, portanto, na satisfação do cliente.

Os programas de gestão da qualidade total (TQM) são projetados para melhorar constantemente produtos, serviços e processos de marketing..

Troca, transações e relacionamentos

Trocas e Relacionamentos

O marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de relações de troca.

A troca é o ato de obter o objeto desejado de alguém oferecendo algo em troca. O profissional de marketing tenta provocar uma resposta a alguma oferta do mercado.

Com isso, os profissionais de marketing tentam construir e manter relacionamentos de troca lucrativos com públicos-alvo interessados ​​em trocar.

Intercâmbio

O marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer necessidades e desejos por meio de trocas.. Troca é o ato de obter um objeto desejado de alguém oferecendo algo em troca.

A troca traz muitos benefícios;

  • As pessoas não precisam depender dos outros e não devem necessariamente possuir as habilidades necessárias para produzir tudo o que necessitam.
  • Eles podem decidir produzir coisas nas quais se destacam e trocá-las por outros bens produzidos por terceiros.
  • Assim, a troca permite produzir muito mais do que seria produzido com qualquer outro sistema alternativo.

Várias condições devem existir para que uma troca ocorra.

Deve haver pelo menos duas partes na troca, e cada uma deve ter algo de valor para a outra.

Cada parte deve ter o desejo de negociar com outras partes e cada uma deve ter a liberdade de aceitar ou rejeitar a oferta da outra.

Finalmente, cada parte deve ter a capacidade de comunicar e entregar.

Na realidade, o marketing surge quando as pessoas decidem satisfazer as suas necessidades e desejos através de uma troca, ou seja, obter algo (o objecto desejado) oferecendo algo em troca de alguém. No mundo contemporâneo, a troca é a única forma reconhecida pela qual um indivíduo pode obter o objeto desejado e, portanto, é considerada o conceito central do marketing.

References

  1. pelo menos duas partes devem participar,
  2. cada um deve ter algo de valor para o outro,
  3. cada um também deve querer lidar com a outra parte,
  4. cada um deve ser livre para aceitar ou rejeitar a oferta do outro e,
  5. cada um deles deve ser capaz de se comunicar e entregar

A menos que estas condições sejam cumpridas, a troca não pode ocorrer.

Transações

Enquanto a troca é o conceito central do marketing, a transação é a unidade de medida do marketing. A transação é uma negociação entre duas partes que envolve pelo menos duas coisas de valor, condições acordadas, um momento do acordo e um local do acordo.

Numa transação, uma parte dá A a outra parte e recebe B em troca.

Por exemplo, um comprador paga à LG US$ 2.500 por uma televisão 4k. Esta é uma transação momentânea típica. Mas todas as transações não envolvem dinheiro.

Por exemplo, numa transação de permuta, pode-se trocar uma máquina de costura antiga por móveis de segunda mão.

Uma transação ocorre se um acordo for alcançado entre duas partes envolvidas na troca. Você deve saber que, a menos que duas partes negociem e cheguem a um acordo, elas não estarão envolvidas em troca e, portanto, uma troca não é um evento; em vez disso, é um processo.

A unidade básica de troca é uma transação e consiste na troca de valores entre duas partes envolvidas na troca. Isso significa que ambas as partes obtêm algo com uma transação.

Por exemplo, você comprou um par de calças por US$ 1.000. Esta é uma transação entre você e o vendedor de calças.

Dessa transação, você ganhou uma calça e a outra parte recebeu US$ 1.000/-. Uma transação também pode ocorrer sem o envolvimento do dinheiro como uma das negociações de valores, como acontece na transação de permuta. Ambas as partes recebem bens ou serviços na transação de troca como uma troca de valor, não de dinheiro.

As transações levam os profissionais de marketing gradualmente ao marketing de relacionamento.

Relação

O marketing de relacionamento é o processo de criar, manter e aprimorar relacionamentos fortes e carregados de valor com clientes e outras partes interessadas.

O marketing vai além da criação de transações de curto prazo; eles precisam construir relacionamentos de longo prazo com clientes, distribuidores, revendedores e fornecedores.

Isso é feito através do fornecimento promissor e consistente de produtos de alta qualidade, bom serviço e preços justos.

O marketing está cada vez mais mudando da maximização do lucro em cada transação para a maximização de relacionamentos mutuamente benéficos com consumidores e outras partes.

A premissa operacional é; construa um bom relacionamento e transações lucrativas se seguirão.

Mercadosconceitos de troca e relacionamentos levam ao conceito de mercado.

O conceito de mercado surgiu basicamente do conceito de transação. Podemos definir o mercado como um conjunto de compradores reais e potenciais de um determinado produto.

Você deve saber que um mercado pode se desenvolver em torno de qualquer coisa de valor, seja um bem, um serviço, uma ideia ou uma pessoa.

Um mercado eleitoral de um determinado círculo eleitoral, por exemplo, consiste em pessoas com 21 anos de idade ou mais, tanto homens como mulheres, e os vendedores aqui são as pessoas que concorrem ao referido círculo eleitoral.

Para criar esses relacionamentos, os profissionais de marketing devem;

  • busca de compradores e suas necessidades,
  • projetar boas ofertas de mercado,
  • definir preços para eles, promovê-los e
  • armazená-los e entregá-los.

Atividades como pesquisa de consumo, desenvolvimento de produtos, comunicação, distribuição, preços e serviços devem permanecer à frente dos concorrentes no mercado.

Tradicionalmente, o termo mercado referia-se ao local onde compradores e vendedores se reuniam para trocar suas mercadorias.

Um mercado é um conjunto formado por compradores reais e potenciais de um produto. O tamanho de um mercado depende de três coisas; a quantidade de pessoas que demonstram necessidade, possuem recursos para participar de uma troca e estão dispostas a abrir mão desses recursos em troca do que desejam.

Os esforços de marketing são empreendidos para controlar os mercados e gerar relacionamentos lucrativos com clientes.

Para os economistas, o mercado é um conjunto de compradores e vendedores que transacionam numa determinada classe de produtos, como no mercado do arroz. Para os profissionais de marketing, os vendedores constituem uma indústria e os compradores constituem um mercado.

Sistema de marketing simples

sistema de marketing simples

Quatro fluxos conectam vendedores e compradores. Os vendedores enviam produtos, serviços e comunicam ao mercado; eles recebem dinheiro e informações em troca. O circuito interno mostra uma troca de dinheiro por mercadorias; o loop externo mostra uma troca de informações.

As economias modernas são caracterizadas por uma divisão do trabalho onde cada indivíduo se especializa em produzir algo, é pago pelo seu trabalho e compra coisas com esse dinheiro.

Assim, as economias modernas prosperam nos mercados.

Os produtores compram recursos de mercados de recursos, como mercados de matérias-primas, mercados de trabalho e mercados monetários, transformam-nos em bens e serviços e vendem-nos a intermediários, que os vendem aos consumidores finais.

Os consumidores vendem seu trabalho e ganham renda. Eles gastam sua renda para comprar bens e serviços.

O governo é outro mercado que compra bens e serviços dos mercados de recursos, produtores e intermediários.

Recolhe impostos destes mercados (incluindo mercados de consumo) e investe na criação dos serviços públicos necessários.

Assim, a economia de cada nação e toda a economia mundial são compostas por conjuntos complexos de mercados que interagem. Estes conjuntos de mercados estão ligados através de processos de troca.

Os empresários usam o termo mercados para indicar vários grupos de clientes, como mercados de necessidades (turistas), mercados de produtos (vestuário), mercados demográficos (jovens e idosos) e mercados geográficos (Sul da Ásia).

O conceito de mercados é alargado para abranger também grupos de não clientes, como os mercados financeiros e os mercados de trabalho.

Conclusão: o conceito de mercado leva ao conceito de marketing

Marketing é a tarefa de gerenciar mercados para criar trocas que satisfaçam as necessidades e desejos humanos.

Assim, lembramos a nossa definição de marketing como um processo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, criando e trocando produtos e valor com outros.

Os processos de troca consistem em atividades.

Os vendedores devem localizar compradores, avaliar suas necessidades, projetar produtos e serviços apropriados, definir preços desses produtos e serviços, promovê-los, armazená-los e entregá-los.

Desenvolvimento de produtos, pesquisa, comunicação, distribuição, preços e serviços são considerados atividades essenciais de marketing.

Geralmente, pensa-se que os vendedores realizam o marketing. Mas os compradores também participam de atividades de marketing. Os consumidores envolvem-se no marketing quando procuram os bens de que necessitam a preços que estão dispostos a pagar.

Um sistema de marketing moderno;

sistema de marketing moderno

Na situação habitual, o marketing envolve servir um mercado de utilizadores finais face aos concorrentes.

A empresa e os concorrentes enviam seus respectivos produtos e mensagens diretamente aos consumidores ou por meio de intermediários de marketing (intermediários) aos usuários finais. Todos os intervenientes do sistema são afetados pelas principais forças ambientais (demográficas, económicas, físicas, tecnológicas, políticas/legais, sociais/culturais).