🛒Comportamento do consumidor na loja: o que molda a decisão de compra na loja🤔

🛒Comportamento do consumidor na loja: o que molda a decisão de compra na loja🤔

Alguns consumidores visitam uma loja para comprar uma determinada marca de produto, mas acabam adquirindo uma marca diferente que não planejavam comprar.

Por que os consumidores fazem isso? O ambiente da loja pode ser a resposta simples para tal desvio no seu comportamento.

Natureza do comportamento de compra na loja

Algumas das variáveis ​​da loja responsáveis ​​pelos desvios no comportamento do consumidor são;

  1. layout da loja e padrões de tráfego,
  2. atmosfera de loja,
  3. displays de ponto de compra (POP),
  4. arquivamento de produtos,
  5. estratégias de preços da loja,
  6. rupturas de estoque,
  7. equipe de vendas,
  8. embalagem.

O layout da loja é uma variável relacionada à loja que pode influenciar a seleção da loja e o comportamento de compra do consumidor. Se os produtos em uma loja forem mais visíveis, isso poderá influenciar a seleção da loja e a decisão de compra do consumidor.

O layout da loja tem uma grande influência no fluxo de tráfego da loja. Se o fluxo de tráfego de uma loja puder criar um clima positivo, o consumidor estará mais disposto a comprar naquela loja porque perceberá o ambiente de forma positiva.

A atmosfera da loja é outra variável da loja que influencia a seleção da loja pelos consumidores.

A atmosfera de uma loja é influenciada por fatores como iluminação, apresentação das mercadorias, luminárias, revestimentos de piso, cores, sons, odores, vestimenta e comportamento dos vendedores, e as características e comportamento dos demais clientes que visitam a loja.

Esses fatores podem impactar positivamente os consumidores, fazendo com que eles comprem em uma determinada loja ou comprem um determinado produto.

Performance

Por exemplo, uma senhora pode decidir comprar um determinado “sharee” (vestimenta tradicional indiana) sendo influenciada pela sua exibição em vez daquele que planeava comprar.

A colocação de um produto também pode ter impacto na atração de consumidores. Produtos que ocupam um espaço maior nas prateleiras chamam mais atenção.

Além disso, produtos que ficam nas prateleiras na altura dos olhos para pessoas de estatura média chamam mais atenção e, consequentemente, influenciam comportamento de compra do consumidor.

As estratégias de preços das lojas são outra variável interna que influencia a seleção de lojas e o comportamento de compra.

Ofertas de preços especiais e promoções atraem um grupo de clientes para a loja. Reduções de preços na loja e incentivos de preços especiais, como cupons, descontos e presentes, podem fazer com que o comprador decida comprar em uma loja específica ou comprar um produto específico.

Suponha que um consumidor não consiga encontrar sua marca preferida em uma loja preferida. Nesse caso, podem decidir mudar para outra marca ou loja, adiar a compra ou, em casos extremos, adiar a compra temporária ou definitivamente.

As características dos vendedores também podem afetar o comportamento de compra dos consumidores na loja. Um vendedor agressivo e convincente pode até vender para alguém com uma atitude negativa em relação a um determinado produto.

Um vendedor experiente e inteligente pode fornecer aos consumidores as informações necessárias que podem incliná-los para a loja ou para os produtos vendidos nessa loja específica.

A embalagem é outra variável na loja influenciando o comportamento do consumidor. A embalagem proporciona conveniência, transmite um símbolo de status e auxilia na promoção de vendas.

Às vezes, a embalagem pode substituir um vendedor. Alguns consumidores só compram uma determinada marca por causa de sua embalagem atraente e diferenciada. Assim, um embalagem atraente pode influenciar os clientes que visitam uma loja e realizam as vendas tarefa.

Fatores que determinam a seleção da loja

A próxima coisa importante que um profissional de marketing deve saber são os fatores que determinam a seleção dos consumidores na loja. Os consumidores selecionam as lojas usando certos critérios de avaliação. Um consumidor passa pelo mesmo processo de seleção na loja que passa ao avaliar marcas alternativas em uma classe de produto.

Um consumidor geralmente usa os seguintes critérios de avaliação para seleção na loja. Um desses critérios são os atributos ou características da loja; a outra são as características do consumidor. Vamos agora discuti-los separadamente.

Atributos ou características da loja que influenciam a escolha da loja

Os consumidores selecionam lojas, comparando diferentes lojas em termos de determinadas características relacionadas à loja. Alguns dos atributos relacionados à loja comumente usados ​​são a localização da loja, a imagem da loja, a publicidade no varejo, o design e as instalações físicas da loja, o tamanho da loja, a variedade de produtos disponíveis e o comportamento dos vendedores da loja, bem como o atendimento ao cliente fornecido pela loja.

É importante mencionar aqui que a influência desses atributos difere dependendo do tipo de produto a ser adquirido, o tipo de loja e as características do consumidor.

A localização da loja é um dos atributos mais importantes relacionados à loja que influenciam a seleção da loja por um consumidor. Os consumidores normalmente preferem comprar na loja mais próxima – perto de casa ou do escritório. A imagem da loja é outro atributo que influencia a seleção da loja pelos consumidores.

A imagem da loja é a percepção que o mercado-alvo/consumidor tem de todos os atributos associados a um ponto de venda. Praticamente todos os atributos relacionados à loja podem determinar a imagem de uma loja.

A maioria dos consumidores prefere comprar em lojas conhecidas por suas imagens em termos de diferentes atributos.

Os consumidores buscam informações relacionadas às lojas por meio de anúncios publicados pelas lojas. Assim, as lojas que anunciam mais conseguirão chamar mais a atenção dos consumidores, o que poderá direcionar os consumidores às lojas cujos anúncios veem.

Além disso, as lojas que anunciam fortemente podem dar aos consumidores a ideia de que estão bem estabelecidas e sólidas na realização de negócios.

Assim, os consumidores preferem comprar em lojas que anunciam extensivamente. Além disso, a publicidade dos preços das lojas pode atrair as pessoas para as lojas na esperança de conseguir pechinchas.

Alguns consumidores selecionam as lojas apenas pela decoração e instalações físicas que oferecem aos clientes. O projeto inclui, entre outros, o layout, posicionamento do corredor, largura, carpete e arquitetura.

Physical facilities include elevators, escalators, lighting, air conditioning, children’s corner, and washing facilities. These may influence consumers’ moods, which makes them select the store.

The store’s size is another attribute that influences consumers’ store choices. Most consumers prefer larger stores to smaller ones, as they facilitate movement.

Moreover, larger stores can display a wide range of products and wider assortments, which helps consumers select the most preferred product and brand.

The variety of products and assortment also influence the selection of stores by consumers. Consumers prefer to shop from stores that make a larger variety and assortment available. The reason is that consumers can avoid the hassle of moving around different stores for different products.

If a store stocks different categories of products that consumers buy frequently (or infrequently), it will be able to attract more customers than stores stocking a limited range of products.

Consumers also expect to be well-treated by the salespeople. Thus they prefer to select those stores where they are likely to get warm and friendly, and courteous treatment. They also expect the salespeople to be knowledgeable. Thus, they prefer to select stores they perceive to have qualified sales personnel.

Consumers buy not only physical products but also certain services along with products. They sometimes expect credit, replacement

facilities, information, installment facilities, delivery, parking facilities, free wrapping facilities, and so on from the store. Thus, in-store selection, a consumer may decide on the above-mentioned factors as well.

Características do consumidor que influenciam a escolha da loja

Consumer selection or choice of the store is determined by attributes relating to stores and some of the consumer-related characteristics.

Quatro características dominantes do consumidor influenciam a seleção da loja pelos consumidores

  1. perceived risk,
  2. consumer confidence,
  3. family characteristics,
  4. orientação de compras.

You came to know that consumers perceive different types of risks associated with a purchase.

Consumers prefer to select those stores that are likely to reduce their social risks, as well as product performance risks.

It is observed that consumers of higher social classes prefer to shop from status stores to reduce social risks. In contrast, lower-middle-class people avoid status stores to reduce financial risks. The level of consumer confidence also influences the selection of stores.

Highly confident consumers do not mind purchasing from new shops, whereas less confident customers prefer to buy from stores established long ago and are well-established.

As características familiares e o grau de envolvimento dos membros da família nas decisões de compra também influenciam a seleção de lojas da família.

Em algumas famílias, os maridos dominam as decisões de compra, por isso ele escolhe as lojas. Você teve uma ideia dos motivos de compra dos consumidores no início desta lição.

Diferentes motivos podem influenciar as decisões de compra de diferentes categorias de produtos. As motivações de compra de um consumidor para uma categoria de produto determinam a sua orientação de compra para essa categoria de produto.

Consumers with different shopping orientations prefer to shop at different stores. Consumers, who derive little or no pleasure from shopping, for example, prefer convenience stores.

Razões para quais consumidores compram?

It is imperative to understand the reasons consumers shop before discussing where and how they shop. Consumers shop to satisfy certain motives.

Os motivos podem ser pessoais ou sociais. Os motivos pessoais incluem, entre outros, dramatização, diversão, auto-satisfação, aprendizagem sobre novas tendências, atividade física e estimulação sensorial.

Por outro lado, os motivos sociais incluem a experiência social fora de casa, a comunicação com outras pessoas com interesses semelhantes, a atração de grupos de pares, o status e a autoridade, e o prazer de negociar.

Um consumidor individual pode comprar para mostrar o seu papel aos outros.

Os consumidores também podem fazer compras para eliminar a vida rotineira que os entretém. Embora as teorias económicas expliquem a actividade de compra como uma solução de problemas que proporciona uma certa utilidade ao consumidor, este pode comprar apenas para autogratificação.

Os consumidores também podem comprar para aprender novas tendências ou para exibir um estilo de vida diferente. Alguns consumidores preferem fazer compras porque podem substituir o exercício físico que necessitam de fazer. Os consumidores também podem comprar para satisfazer os seus sentidos, como ouvir sons ou manusear mercadorias fornecendo estímulos táteis.

Um dos motivos sociais pelos quais os consumidores compram é ter uma experiência social fora de casa. Ao fazer compras, você tem a oportunidade de conhecer novas pessoas e ter experiências em novas situações.

Também é possível fazer compras para interagir com pessoas que compartilham as mesmas necessidades, sentimentos, crenças e atitudes. Um indivíduo também pode fazer compras para encontrar seus amigos e associados.

Encontrar pessoas que compram para exibir seu poder e status não é surpreendente. O outro motivo social que leva as pessoas a fazer compras é a exploração da oportunidade de barganha. Alguns acreditam que a negociação pode ajudá-los a adquirir produtos a preços baixos, proporcionando economia de custos.

Conclusão

Ao fazer compras na loja, existem muitos fatores que podem influenciar nosso comportamento e decisões de compra. O layout e a atmosfera de uma loja podem impactar nosso humor e o fluxo de tráfego, influenciando, em última análise, nossa probabilidade de fazer uma compra. Os displays nos pontos de venda também podem atrair e influenciar-nos em relação a determinadas marcas ou produtos.

Estratégias de preços, descontos e promoções também podem orientar nossas escolhas. Além disso, o conhecimento e a persuasão do pessoal de vendas podem influenciar enormemente as nossas decisões.

A embalagem também é importante para atrair clientes e influenciar suas escolhas.

Atributos da loja, como localização, imagem, publicidade, design, tamanho, variedade e atendimento ao cliente, podem desempenhar um papel na seleção da loja. As características do consumidor, tais como riscos percebidos, confiança, influência familiar e orientação para compras, também podem afetar as nossas escolhas.

Podemos comprar por motivos pessoais, como dramatização, diversão ou auto-satisfação, ou por motivos sociais, como experiência social, interação entre pares, status ou barganha.

Fazer compras pode nos proporcionar estimulação sensorial, aprendizado e oportunidades de conexões sociais fora de casa. Em última análise, a nossa seleção de lojas é influenciada pela avaliação dos atributos da loja e pela forma como estes correspondem às nossas preferências pessoais.

Diferentes orientações de compras podem levar a preferências por diferentes tipos de lojas. Também podemos perceber riscos e procurar reduzi-los através da nossa seleção de lojas.

A dinâmica e o envolvimento familiar também podem afectar as nossas escolhas dentro dos agregados familiares. A localização e a imagem da loja desempenham um papel fundamental na seleção da loja, assim como a publicidade da loja, que pode influenciar as nossas perceções e atrair a nossa atenção.

Ao compreender esses fatores, os profissionais de marketing podem adaptar suas estratégias para atender às nossas expectativas.

  1. Fatores na loja como layout, atmosfera, displays, preços, pessoal de vendas e embalagem influenciam nosso comportamento e decisões de compra. O layout e a atmosfera de uma loja podem afetar nosso humor e fluxo de tráfego, impactando nossa probabilidade de fazer uma compra.
  2. Os displays nos pontos de venda podem atrair e influenciar-nos em direção a marcas ou produtos específicos.
  3. Estratégias de preços, descontos e promoções desempenham um papel importante na condução de nossas escolhas. O conhecimento e a persuasão do pessoal de vendas podem influenciar enormemente as nossas decisões.
  4. A embalagem é importante para atrair clientes e influenciar suas escolhas.
  5. Os atributos da loja, incluindo localização, imagem, publicidade, design, tamanho, variedade e atendimento ao cliente, desempenham um papel na seleção da loja.
  6. Características pessoais, como riscos percebidos, confiança, influência familiar e orientação para compras, podem afetar nossas escolhas. Motivos pessoais, como dramatização, diversão, auto-satisfação, ou motivos sociais, como experiência social, interação entre pares, status ou barganha.
  7. Fazer compras proporciona estimulação sensorial, oportunidades de aprendizagem e oportunidades de conexões sociais fora de casa.
  8. A seleção da loja é influenciada pela avaliação dos atributos da loja e pelo alinhamento deles com as preferências pessoais.