Vente personnelle : signification, rôles, étapes

Signification de la vente personnelle

Les emplois de vente personnelle sont de plusieurs types. La vente personnelle joue un rôle différent selon les entreprises.

L'histoire du métier de vendeur remonte à l'Antiquité. Les personnes engagées dans la vente d'emplois portent de nombreux noms, tels que vendeurs, représentants commerciaux, chargés de comptes, conseillers commerciaux, ingénieurs commerciaux, agents, directeurs de district et représentants marketing.

De nos jours, la plupart des vendeurs sont des professionnels bien formés et bien formés. Ils travaillent à établir et à entretenir des relations à long terme avec les clients.

Ils accomplissent ces tâches en écoutant leurs clients, en évaluant leurs besoins et en organisant leurs efforts pour résoudre les problèmes des clients et satisfaire leurs besoins.

Qu’est-ce que la vente personnelle ? – Signification de la vente personnelle

Un commercial agit pour le compte d'une entreprise en exerçant une ou plusieurs des activités suivantes : prospection, communication, service et collecte d'informations. Le terme « vendeur » englobait un large éventail de postes.

À un extrême, un vendeur peut être principalement un « preneur de commande », comme le vendeur d'un magasin de détail qui se tient derrière le comptoir.

À l'autre extrême se trouvent les « donneurs d'ordre ». Ce sont des vendeurs dont les postes exigent une vente créative de produits et de services, allant des appareils électroménagers, des équipements industriels ou des avions aux services d'assurance, de publicité ou de conseil.

Certains vendeurs se livrent à la « vente missionnaire ». Ces vendeurs ne sont pas censés prendre les commandes.

Ils travaillent à renforcer la bonne volonté ou à éduquer les acheteurs.

Un exemple est celui d’un vendeur d’une société pharmaceutique qui fait appel aux médecins pour les informer sur ses produits médicamenteux et les incite à prescrire ces produits à leurs patients.

Lisez notre article sur les types de vente et sur le processus de constitution et de gestion d'une force de vente efficace.

Rôle de la vente personnelle

La vente personnelle est l’outil interpersonnel du mix promotionnel. Contrairement à la publicité, la vente personnelle est une communication personnelle bidirectionnelle entre les vendeurs et les clients individuels.

Cette communication peut avoir lieu en face à face, par téléphone, par vidéoconférence ou par d'autres moyens. Cela implique que la vente personnelle peut être plus fiable que la publicité dans des situations de vente plus complexes.

Les vendeurs peuvent être très efficaces pour explorer les problèmes des clients. Ils peuvent composer l'offre marketing en fonction des besoins particuliers de chaque client et négocier les conditions de vente.

Le rôle de la force de vente varie d'une entreprise à l'autre. Les entreprises qui vendent par catalogue de vente par correspondance, les courtiers et les agents n'ont pas de vendeurs.

Cependant, la force de vente joue un rôle essentiel dans les entreprises vendant des produits professionnels. Ils travaillent directement avec les clients et représentent l'entreprise.

Les vendeurs employés dans les entreprises productrices de biens de consommation n'entrent pas en contact direct avec les clients.

Néanmoins, leur rôle est précieux car ils travaillent avec les grossistes et les détaillants et les aident à être plus efficaces dans la vente des produits de l'entreprise.

Très souvent, la force de vente travaille à la fois pour le vendeur et pour l’acheteur. Ils localisent et développent de nouveaux clients et communiquent des informations sur l'entreprise, ses produits et ses services.

Ils effectuent des tâches de vente en approchant les clients, en présentant leurs produits, en répondant aux objections, en négociant les prix et les conditions et en concluant les ventes.

De plus, les vendeurs fournissent des services aux clients, effectuent étude de marché, recueillir des informations sur le marché et remplir des rapports d'appels de vente.

Simultanément, les vendeurs représentent les clients auprès de l’entreprise.

Ils communiquent avec les dirigeants des besoins et des préoccupations des clients de l'entreprise concernant les produits de l'entreprise. Ainsi, les vendeurs jouent un rôle important dans la gestion de la relation entre le vendeur et l’acheteur.

La direction moderne soutient que les vendeurs ne devraient pas seulement s’intéresser à la génération de ventes. Ils doivent également apprendre la technique permettant de satisfaire les clients et de réaliser des bénéfices pour l’entreprise.

Ils doivent évaluer les données de vente, mesurer le potentiel du marché, recueillir des informations sur le marché et formuler des stratégies et des plans de marketing.

Principes de vente personnelle

La vente personnelle est un art ancien. Pourtant, les vendeurs qui réussissent ne travaillent pas uniquement sur leur intuition

Les vendeurs suivent les principes issus de l’art de la vente personnelle. Les commerciaux d’aujourd’hui sont bien formés aux méthodes d’analyse de territoire et de gestion client.

Ainsi, la vente personnelle a été reconnue comme un processus et non comme un événement isolé.

Étapes de la vente personnelle

Étapes de la vente personnelle

7 étapes de vente personnelle que le vendeur suit lors de la vente ;

  1. prospection et qualification,
  2. pré-approche,
  3. approche,
  4. présentation et démonstration,
  5. Manipulation des objections,
  6. clôture, et
  7. suivi.

Ces étapes se concentrent sur l’obtention de nouveaux clients.

Cependant, la plupart des vendeurs consacrent une grande partie de leur temps à fidéliser les clients existants et à établir des relations clients à long terme.

Voyons maintenant les étapes du processus de vente.

1. Prospection et qualification

Il s’agit de la première étape du processus de vente au cours de laquelle le vendeur identifie des clients potentiels qualifiés. Le vendeur doit souvent approcher de nombreux prospects pour obtenir seulement quelques ventes. Bien que l’entreprise fournisse certaines pistes, les vendeurs doivent développer les compétences nécessaires pour trouver les leurs.

Ils peuvent collecter les noms des prospects auprès des clients actuels. Ils peuvent créer des sources de référence, telles que des fournisseurs, des revendeurs, des vendeurs non concurrents et des banquiers.

Ils peuvent rechercher des noms dans les journaux ou les annuaires et utiliser le téléphone et le courrier pour trouver des pistes. Ils peuvent se rendre à l’improviste dans divers bureaux – une pratique connue sous le nom de « démarchage téléphonique ».

Les vendeurs doivent apprendre à qualifier les leads. Ils doivent savoir comment identifier les bons et éliminer les mauvais. Les prospects peuvent être qualifiés en examinant leur capacité financière, leur volume d’affaires, leurs besoins particuliers, leur emplacement et leurs possibilités de croissance.

2. Pré-approche

Dans cette étape du processus de vente, le vendeur en apprend le plus possible sur un client potentiel avant de passer un appel commercial.

Pour connaître le client, le vendeur peut consulter des sources standards, des connaissances et autres. Le vendeur doit ensuite fixer des objectifs d’appel : qualifier le prospect, recueillir des informations, réaliser une vente immédiate.

Le vendeur doit également décider de la meilleure approche : visite personnelle, appel téléphonique ou lettre. Le moment le plus approprié doit être soigneusement étudié.

Enfin, le vendeur doit examiner attentivement la stratégie de vente globale pour le client.

3. Approche

Dans cette étape, le vendeur rencontre et salue l’acheteur pour bien démarrer la relation. Cette étape comprend la comparution du vendeur, les premières lignes et les remarques de suivi.

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Au cours de cette étape, le vendeur raconte « l’histoire » du produit à l’acheteur, expliquant comment le produit rapportera ou permettra d’économiser de l’argent. Le vendeur décrit les caractéristiques du produit mais met l'accent sur la mise en avant des avantages pour le client.

Suivant une approche de satisfaction des besoins, le vendeur commence à rechercher les besoins du client en le provoquant à parler. Cette approche nécessite de bonnes capacités d’écoute et de résolution de problèmes.

Les présentations commerciales peuvent être rendues plus efficaces grâce à des outils de démonstration, tels que des brochures, des tableaux à feuilles mobiles, des diapositives, des bandes vidéo ou des vidéodisques et des échantillons de produits.

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Au cours de cette étape, le vendeur recherche, clarifie et surmonte les objections des clients à l'achat.

Dans le traitement des objections, le vendeur doit suivre une approche positive, rechercher les objections formulées, demander à l'acheteur de clarifier ses objections, considérer les objections comme des opportunités de fournir plus d'informations et considérer les objections comme des raisons d'achat.

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Lors de cette étape, le vendeur demande une commande au client. Les vendeurs peuvent appliquer l’une des nombreuses techniques de clôture.

Ils peuvent demander une commande immédiate, réexaminer les points de l'accord, proposer d'aider à rédiger la commande, indiquer que l'acheteur sera perdant s'il ne commande pas maintenant.

Le vendeur peut avancer des raisons particulières pour conclure, comme un prix inférieur prix ou une quantité supplémentaire sans aucun frais.

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Le suivi est la dernière étape du processus de vente au cours de laquelle le vendeur assure le suivi après la vente pour garantir la satisfaction du client et la fidélité des clients.

Après la clôture, le vendeur doit immédiatement compléter tous les détails sur le délai de livraison, les conditions d'achat et d'autres problèmes.

Le vendeur doit ensuite organiser un appel de suivi lorsque la commande initiale est reçue pour garantir une installation, des instructions et un entretien appropriés.