Stratégies d'adaptation des prix

Stratégies d'adaptation des prix

Qu’est-ce que l’adaptation des prix ?

Les prix fixés par une entreprise ne restent pas toujours les mêmes. Au fil du temps, le prix initial établi pour presque tous les produits devra être ajusté. Le responsable marketing sera amené à modifier le prix du produit plusieurs fois au cours de son cycle de vie.

Ils sont modifiés ou adaptés en fonction des besoins ou des situations. Une entreprise doit adapter ses prix à différentes situations, c'est-à-dire qu'elle peut facturer des prix différents en fonction des variations géographiques. variations dans les segments, le calendrier d'achat, les niveaux de commande, la fréquence de livraison, les garanties, les contrats de service et certains autres facteurs.

Objectifs de l’adaptation des prix

Des adaptations de prix sont apportées pour poursuivre un certain nombre d'objectifs ;

  • changement des habitudes d'achat ;
  • segmentation du marché ;
  • l'expansion du marché;
  • utilisation de la capacité excédentaire ;
  • mise en œuvre de la stratégie de canal ; et,
  • pour rencontrer la concurrence.

Changement des modèles d'achat

Les spécialistes du marketing peuvent adapter leur les prix pour influencer ou modifier les habitudes d’achat.

Des prix plus bas peuvent être accordés pour inciter les clients à acheter en plus grandes quantités, à acheter en prévision de besoins futurs ou à concentrer leurs achats sur un nombre plus restreint de sources d'approvisionnement.

Des prix plus élevés peuvent être demandés à certains clients pour les dissuader d'exploiter la ligne, réduisant ainsi l'intensité de la concurrence sur certains marchés.

Segmentation du marché

Les spécialistes du marketing peuvent également adapter leurs prix aux segments d’un marché qui diffèrent par l’élasticité de la demande.

Ces différences de sensibilité au prix peuvent résulter de valeurs d’usage différentes selon les différentes catégories d’acheteurs et/ou de situations concurrentielles différentes auxquelles est confronté le vendeur.

L'expansion du marché

Le marché d'un produit ou d'un service donné peut être élargi en offrant des prix plus bas aux clients dont la valeur d'usage est inférieure.

Une telle expansion peut également être réalisée en proposant des prix plus bas aux clients actuels afin d'acquérir de nouvelles applications de produits ou de services là où les niveaux de prix antérieurs rendaient ces applications non rentables.

Utilisation de la capacité excédentaire

Des adaptations de prix peuvent également être apportées pour utiliser les capacités de production ou de commercialisation excédentaires.

Si une telle capacité existe, l'adaptation rend possible une vente qui couvre les coûts directs et contribuera aux bénéfices totaux de l'entreprise.

Mise en œuvre de la stratégie de canal

L'adaptation des prix est un moyen majeur par lequel une entreprise tente de mettre en œuvre ses stratégie marketing concernant les canaux de distribution. Les variations de prix peuvent refléter des différences dans les tâches de marketing effectuées par différents types de revendeurs ou des différences dans les environnements concurrentiels dans lesquels ils opèrent.

L'adaptation peut encourager certaines chaînes à s'engager dans les diverses promotions de la ligne ou être utilisée pour représenter la ligne dans divers canaux.

Pour faire face à la concurrence

Adaptation en le prix est aussi un outil qui peut être utilisé pour faire face à la concurrence.

La valeur fixe le prix plafond d'un produit ou d'un service donné en cours d'utilisation ou d'utilité offert à l'acheteur ainsi que des alternatives qui s'offrent à l'acheteur par rapport à d'autres sources d'approvisionnement.

Lorsque le vendeur est désavantagé parce que les installations de production sont situées loin de l'acheteur potentiel, une adaptation des prix peut être effectuée pour rendre le prix livré attractif par rapport à la concurrence.

Stratégies d'adaptation des prix

Stratégies d'adaptation des prix

Le prix d'une entreprise peut être adapté suite à un certain nombre de stratégies d'adaptation. Une entreprise peut choisir une ou plusieurs de ces stratégies en fonction des politiques qu'elle décide de poursuivre.

Les différentes stratégies d'adaptation des prix qui seront discutées ici sont :

  1. tarification géographique ;
  2. remises de prix, allocations et prix promotionnels ;
  3. prix discriminatoires; et
  4. tarification de la gamme de produits.

1. Tarification géographique

En plus de décider du prix à fixer pour le produit, un spécialiste du marketing peut également devoir décider s'il souhaite facturer des prix différents selon les zones géographiques.

Le problème fondamental auquel est confronté l'exécutif est de reconnaître que les conditions du marché et la sensibilité des consommateurs aux prix varient selon la zone géographique. La différence de prix se produit non seulement sur de larges bases territoriales, mais également entre les districts et même dans différentes parties d'un même district.

Bien qu’un tel exercice soit très coûteux, l’exécutif pourrait segmenter l’ensemble du marché en zones géographiques minuscules et fixer des prix uniques pour chacune.

En matière de tarification géographique, une entreprise peut facturer des prix variables en fonction des clients vivant dans différents endroits ou pays.

Une entreprise peut facturer un prix plus élevé à des clients éloignés pour couvrir des frais d’expédition et autres plus élevés, ou même facturer un prix inférieur pour augmenter ses ventes. Une entreprise peut suivre différentes techniques pour réaliser l’argent.

Ils sont;

  1. troc, accord de compensation (reçoit un certain pourcentage en espèces et le reste en produits),
  2. accord de rachat (acceptation de paiements partiels via des produits fabriqués par l'acheteur), et
  3. compensation (reçoit l’intégralité des paiements en espèces mais accepte de dépenser une part substantielle dans ce pays ou cette région pour acheter des produits qui y sont fabriqués).

2. Remises de prix, allocations et prix promotionnels

Le prix standard établi pour le produit par un commerçant est le prix catalogue. Mais il ne s’agit pas toujours du prix réel facturé au client.

Ici, les prix de base sont modifiés pour récompenser les clients pour des actes tels que les paiements anticipés, les achats en volume et les achats hors saison et réunis. réductions et les indemnités.

Les spécialistes du marketing offrent parfois une remise ou une allocation aux acheteurs, réduisant ainsi le prix catalogue du produit, le rendant plus compétitif sur le marché, stimulant la demande à court terme ou créant une notoriété pour le produit.

Afin d'atteindre l'un de ces objectifs, un spécialiste du marketing peut choisir parmi une variété de méthodes de remise et de remise. Certaines des stratégies les plus couramment utilisées sont :

  1. Remises sur quantité.
  2. Remises en espèces.
  3. Remises commerciales.
  4. Remises saisonnières.
  5. Allocations promotionnelles – prix d'appel, prix pour événements spéciaux, remises en espèces, financement à faible taux d'intérêt, délais de paiement plus longs, garanties et contrats de service, remises psychologiques.
  6. Rencontres en avant.
  7. Les autres indemnités.

Remises sur quantité

Ici, un commerçant réduit le prix catalogue en fonction du nombre d’unités achetées.

Cela peut être très efficace tant au niveau du consommateur qu’au niveau des intermédiaires. Ce type de remise est autorisé aux acheteurs qui achètent en gros. Cette réduction peut encore varier en fonction de la quantité achetée.

Un spécialiste du marketing peut utiliser deux formes de remises sur quantité, à savoir. non cumulatif et cumulatif. Une remise sur quantité non cumulative s’applique au nombre d’unités achetées en une seule transaction à un moment donné.

Par exemple, un prix « 3 pour $1,00 » est en fait une remise de quantité puisque l'acheteur paiera $0,50 pour une unité, mais $1,00 pour trois, soit une économie de $0,50. Au niveau intermédiaire, le responsable marketing utilisera une remise non cumulative.

Habituellement, des achats plus importants permettent de réaliser des économies d’échelle pour traiter les commandes et les transporter jusqu’à l’intermédiaire.

D’un autre côté, la remise cumulative réduit le prix en fonction du nombre d’unités achetées sur une certaine période.

Qu'il soit utilisé au niveau du consommateur ou de l'intermédiaire, son objectif est d'encourager la fidélité des acheteurs envers le vendeur plutôt que d'obtenir de leur part des commandes d'achat importantes.

Remises en espèces

Un escompte est une réduction du prix catalogue basée sur le paiement anticipé en espèces de l'acheteur. Cependant, cette pratique n’est pas largement utilisée au niveau du consommateur mais est largement adoptée au niveau des intermédiaires.

Son objectif fondamental est de stimuler un paiement rapide et d’attirer des liquidités précieuses pour l’entreprise. Elle est versée aux clients qui paient leurs factures dans les délais.

Par exemple, « 5/15, net 30 » signifie qu'un client doit payer sa facture dans les 30 jours mais bénéficiera d'une réduction de 5% s'il paie dans les 15 jours. Les plus gros problèmes liés à l'offre de remises en espèces résident dans les charges administratives potentielles d'abus. .

Certains acheteurs peuvent bénéficier d'une remise mais ne pas payer dans les délais impartis, ce qui entraîne des difficultés financières pour l'entreprise.

Remises commerciales

La réduction du prix catalogue d'un produit à un intermédiaire est appelée remise commerciale ou remise fonctionnelle. Il est essentiellement proposé aux membres de la chaîne des fabricants s'ils (les membres de la chaîne) remplissent certaines fonctions telles que la vente, le stockage et la tenue de registres.

Cela peut varier d’un membre de canal à l’autre en fonction du type et de l’ampleur des fonctions exercées par eux.

Remises saisonnières

Ici, le prix catalogue du produit est réduit afin de stimuler les ventes pendant une période donnée.

Une telle remise peut être accordée à l'acheteur pour l'inciter à acheter plus tôt que nécessaire des produits d'usage saisonnier ou pour augmenter les ventes pendant les périodes traditionnellement creuses. Si un acheteur achète le produit d'un fabricant hors saison, le fabricant peut lui proposer une remise saisonnière.

Ce type de remise permet au vendeur de rouler son produit tout au long de l'année, ce qui lui permet de maintenir sa production tout au long de l'année.

Allocations promotionnelles

Pour encourager les intermédiaires à promouvoir ou à afficher un produit, un spécialiste du marketing peut proposer une allocation promotionnelle. Si l’acheteur accorde au vendeur une réduction sur le prix catalogue, cela peut être qualifié d’indemnité.

Pour garantir la participation des concessionnaires aux programmes de publicité et de soutien aux ventes, les vendeurs offrent généralement des allocations.

En pratique, cette allocation peut prendre plusieurs formes. Certaines des pratiques couramment pratiquées sont discutées ci-dessous.

  1. Tarification à perte : Des techniques de tarification plus légitimes sont connues sous le nom de vente à perte, dans lesquelles le prix est fixé en dessous du coût de la facture afin de réduire la taille des stocks. Pour stimuler un trafic supplémentaire vers les magasins, les supermarchés et les grands magasins baissent généralement les prix des marques connues. D’un autre côté, le prix leader n’est qu’une réduction par rapport au prix en vigueur, également destinée à réduire les stocks.
  2. Tarifs pour événements spéciaux : La tarification pour événements spéciaux implique des ventes annoncées ou des réductions de prix pour augmenter les revenus ou réduire les coûts. Pour attirer plus de clients, les vendeurs établissent des prix spéciaux à certaines saisons, comme le début du mois ou le début de l'année. La tarification des événements spéciaux implique la coordination de la production, de la planification, du stockage et de la distribution physique. Chaque fois qu'il y a un retard dans les ventes, un événement commercial spécial peut être lancé.
  3. Rabais en espèces : Pour écouler leurs stocks, les fabricants offrent normalement des remises en espèces si les produits sont achetés dans un délai spécifié.
  4. Financement à faible taux d'intérêt : Une entreprise peut proposer un financement à faible taux d’intérêt à ses clients au lieu de réduire le prix de ses produits et ainsi augmenter ses ventes.
  5. Conditions de paiement plus longues : Ici, les acheteurs ont la possibilité d'acheter le produit en plusieurs fois en facturant un prix plus élevé pour le produit.
  6. Garanties et contrats de service : En offrant une garantie ou un service gratuit ou à prix réduit, une entreprise peut promouvoir ses ventes.

Rencontres en avant

De telles remises sont offertes aux intermédiaires. Le responsable marketing proposera les produits à l’acheteur et ne facturera les marchandises qu’à une date ultérieure.

Par exemple, le produit peut être expédié à un acheteur en décembre, mais il ne sera facturé qu'en avril. L'avantage pour les acheteurs de ce type d'offre de prix est qu'ils peuvent disposer des produits et éventuellement les vendre avant de devoir effectuer le paiement.

Ainsi, ils n’immobilisent pas leurs fonds dans des stocks. Pour l’entreprise, les ventes sont garanties et la production peut être planifiée plus efficacement.

Les autres indemnités

En plus de ce qui précède, les spécialistes du marketing peuvent également offrir d’autres réductions à leurs clients. Certains d’entre eux sont discutés ici. Les remises sont des remboursements en espèces pour l'achat du produit.

Ils ont été très populaires auprès des consommateurs. Les échanges peuvent également être utilisés par le responsable marketing pour réduire le prix catalogue du produit.

Il s’agit d’une réduction de prix accordée pour les biens d’occasion lorsque des biens neufs similaires sont achetés. En donnant une juste valeur marchande, voire plus lors d'un échange, le dirigeant peut effectivement modifier le prix réel facturé à l'acheteur.

Le push money (PM) peut parfois être utilisé par le spécialiste du marketing pour soutenir les ventes de produits particuliers. L'argent push est un argent transmis aux vendeurs au détail pour les encourager à mettre l'accent sur les produits de l'entreprise plutôt que sur ceux de ses concurrents.

3. Prix discriminatoires

Pour tenir compte des différences de clients, de produits, de lieux, etc., une entreprise modifie souvent son prix de base. Les types de prix discriminatoires sont :

  1. Tarification par segment client.
  2. Tarification sous forme de produit.
  3. Prix des images.
  4. Tarification de l'emplacement.
  5. Tarification au temps.

Tarification par segment client

Le même produit peut être vendu à des prix différents à différents groupes de clients, même si les coûts de production sont les mêmes. Par exemple, les étudiants et les combattants de la liberté peuvent se voir facturer la moitié du tarif par les sociétés de transport.

Tarification sous forme de produit

Le produit d’une entreprise peut avoir différentes versions ou tailles. Dans une telle situation, il peut facturer des prix différents pour différentes versions ou tailles, mais de manière non proportionnelle au coût du produit.

Prix des images

En fonction des différences d'image, le prix d'un même produit peut être fixé à différents niveaux.

Par exemple, une marque particulière d'un litre d'huile de soja dans le pack tétra peut facturer $45/-. La même quantité de la même marque dans une bouteille en verre peut être facturée $70/- ainsi, l'entreprise essaie de développer deux images différentes du même produit.

Tarifs de localisation

Des prix différents peuvent être facturés pour le même produit vendu dans un emplacement différent (géographique ou autre), bien que le coût d'offre du produit soit le même. Par exemple, une salle de cinéma facture des prix différents pour une cabine avant, une cabine arrière ou d'autres types de sièges.

Tarification au temps

Si les prix varient selon la saison, le jour ou l’heure, on peut parler de tarification au temps. Les hôtels, les compagnies aériennes, les entreprises de services publics telles que DESA, T&T, etc. pratiquent normalement la tarification au temps.

4. Tarification de la gamme de produits

La logique de fixation ou de facturation d'un prix sur un produit individuel doit être modifiée lorsque le produit fait partie d'une gamme de produits.

Six situations peuvent être distinguées concernant la tarification par mix-produits ;

  1. tarification des gammes de produits,
  2. tarification des fonctionnalités optionnelles,
  3. tarification des produits captifs,
  4. tarification en deux parties,
  5. le prix des sous-produits, et
  6. tarification groupée de produits.

Prix de la gamme de produits

Si une entreprise gère une gamme de produits au lieu d'un seul produit, elle peut fixer différents prix pour un seul produit de la gamme afin de développer des images différentes dans l'esprit de l'acheteur.

Par exemple, une entreprise d'électronique peut proposer un téléviseur couleur de 21 pouces à trois niveaux de prix. Les clients associeront ainsi trois niveaux de prix à trois types de qualité.

Tarification des fonctionnalités facultatives

Si une entreprise propose des produits ou des fonctionnalités optionnels en plus de ses produits principaux, elle peut opter pour une tarification pour les fonctionnalités facultatives.

Par exemple, un hôtel peut facturer un prix bas pour l'hébergement et facturer un prix élevé pour le service de location de voitures qu'il propose, car les clients ont besoin d'un service de transport en plus des installations d'hébergement.

Tarification des produits captifs

Certains produits nécessitent des produits auxiliaires ou captifs pour être utilisés correctement, comme une batterie pour jouets fonctionnant sur batterie ou des films pour appareils photo.

Les fabricants des produits principaux peuvent facturer des prix élevés pour les produits captifs et avertir les clients de ne pas utiliser de produits auxiliaires fabriqués par d'autres sociétés pour garantir leurs performances.

Tarification en deux parties

Ce type de tarification est pratiqué principalement par les entreprises de services. Ils facturent un prix fixe pour le service de base et des frais d'utilisation variables pour les autres services.

Par exemple, un musée peut facturer un droit d'entrée fixe et des frais variables pour voir différents objets ou événements. Normalement, les frais fixes sont facturés à un faible niveau pour encourager l'achat des frais de base, ce qui incite les acheteurs à acheter d'autres services.

Prix des sous-produits

Les sous-produits sont parfois le résultat automatique de la production de certains éléments tels que le pétrole provenant d’une usine de fabrication de peinture.

Une entreprise peut fixer des prix bas pour ses sous-produits pour augmenter ses revenus et soutenir son activité principale.

Tarifs de regroupement de produits

Un vendeur peut proposer son ensemble de produits à un prix inférieur à celui des prix individuels additionnés.

Par exemple, un fabricant d'outils peut combiner un certain nombre d'outils et proposer un prix bas par rapport au prix total de chaque gadget. Cela incitera les acheteurs à acheter le lot au lieu d’acheter un ou deux articles en particulier et ainsi à économiser de l’argent.