Processus de segmentation, de ciblage et de positionnement (modèle STP)

Modèle de segmentation, de ciblage et de positionnement (STP) en 3 étapes

Un plan marketing réussi nécessite une segmentation, un ciblage et un positionnement appropriés. Le processus de segmentation, de ciblage et de positionnement est appelé modèle STP ((segmentation, ciblage et positionnement).

et ses produits pour réussir, le spécialiste du marketing doit identifier les segments du marché et comprendre sur quelles bases repose chaque segment. Une fois les segments identifiés, le travail du ciblage consiste à trouver ceux qui conviennent à la marque qui a un potentiel de ventes élevées, de croissance et une faible concurrence. Enfin, le positionnement marketing prend le dessus. Son travail consiste à développer un mix marketing qui place le produit dans une position unique par rapport aux segments ciblés pour attirer des acheteurs potentiels.

Dans cet article, nous comprendrons les 3 étapes du modèle STP (segmentation, ciblage et positionnement)

Modèle de segmentation, de ciblage et de positionnement (STP) en 3 étapes

Modèle de segmentation, de ciblage et de positionnement (STP) en 3 étapes

 

Aucune marque ou entreprise ne peut satisfaire tous les clients, c'est donc à l'entreprise de sélectionner les segments spécifiques du marché qu'elle peut le mieux servir.

Ainsi, les entreprises pourraient identifier des segments de marché, sélectionner quelques segments rentables et développer des produits et des mix marketing destinés à des clients particuliers.

Le marketing ciblé est composé de 3 étapes :

  1. segmentation du marché,
  2. le ciblage marketing, et
  3. Positionnement de produit.

Les étudiants doivent être clairs ; « ciblage marketing » et « marketing ciblé » semblent similaires mais sont différents.

Le « marketing ciblé » est l'ensemble du processus d'identification des segments du marché, en ciblant un ou plusieurs segments appropriés (il s'agit du ciblage marketing), et la position sur le marché est un moyen qui attirera les acheteurs potentiels des segments cibles sélectionnés.

Le « ciblage marketing » est la deuxième étape du « marketing ciblé », au cours de laquelle les spécialistes du marketing évaluent et sélectionnent les meilleurs segments du marché.

La segmentation du marché est l'identification de groupes de clients partageant des caractéristiques similaires. Ce processus présente plusieurs avantages et permet à un responsable marketing de concevoir un plan efficace pour chaque segment.

Habituellement, les entreprises touristiques segmentent leur marché en utilisant des variables démographiques, géographiques, psychographiques, comportementales et liées aux produits. Les segments choisis doivent être mesurables, accessibles, substantiels et exploitables.

Par conséquent, un marketing ciblé approprié est nécessaire pour obtenir le meilleur plan de couverture du marché.

Les trois étapes du marketing ciblé ont deux tâches importantes :

  1. Segmentation du marché
    1. Identifier les bases de segmentation du marché.
    2. Développer les profils des segments résultants
  2. Ciblage sur le marché
    1. Développer des mesures d’attractivité des segments
    2. Sélectionnez le(s) segment(s) cible(s)
  3. Positionnement marketing
    1. Développer le positionnement pour chaque segment cible
    2. Développer un mix marketing pour chaque segment cible

Essayons de les comprendre.

A. Segmentation du marché

La première est la segmentation du marché, qui divise un marché en petits groupes d'acheteurs ayant des besoins, des caractéristiques ou des comportements distincts qui pourraient nécessitent des produits ou des mix marketing distincts. L'entreprise identifie différentes manières de segmenter le marché et développe des profils pour les segments de marché qui en résultent.

Les stratégies de segmentation incluent des approches démographiques, de style de vie, géographiques et comportementales. La segmentation démographique signifie que vous divisez les marchés en fonction de caractéristiques personnelles telles que l'âge, la race, l'état civil, le sexe et le revenu. La segmentation du style de vie signifie que vous divisez les clients par passe-temps et intérêts.

La segmentation géographique rend les marchés locaux, étatiques, régionaux, nationaux ou internationaux essentiels. La segmentation comportementale est basée sur des éléments tels que les modèles d'utilisation et les avantages recherchés du produit.

  1. Identifier les bases de segmentation du marché.

Une marque doit sélectionner correctement les bases de la segmentation du marché. Selon le type de marché, les bases ou types de segmentation du marché varient.

Pour le marché grand public, les bases de la segmentation sont;

  • Segmentation géographique du marché
  • Segmentation du marché démographique
  • Segmentation du marché psychographique
  • Segmentation comportementale du marché.

Pour segmentation du marché des entreprises, les bases sont

  • Données démographiques
  • Variables de fonctionnement
  • Approches d'achat
  • Facteurs situationnels
  • Caractéristiques personnelles
  1. Développer les profils des segments résultants

À partir de ces bases, le processus de segmentation du marché développe le profil d’un groupe approprié de clients ou d’acheteurs qui générera le plus de ventes. Ce ou ces segments doivent être mesurables, exploitables et avoir un potentiel de croissance.

B. Ciblage du marché

La deuxième étape est le ciblage du marché : évaluer l'attractivité de chaque segment de marché et sélectionner un ou plusieurs segments de marché sur lesquels pénétrer. En évaluant différents segments de marché, une entreprise doit prendre en compte 3 facteurs :

  • Taille et croissance du segment : Analysez les ventes actuelles du segment, les taux de croissance et la rentabilité attendue.
  • Attractivité structurelle du segment : Niveau de concurrence, produits de substitution, pouvoir des acheteurs et fournisseurs puissants.
  • Objectifs et ressources de l'entreprise : Examinez les compétences et les ressources de l’entreprise nécessaires pour réussir dans ce segment. Offrez une valeur supérieure et bénéficiez d’avantages par rapport à vos concurrents.

Après avoir évalué différents segments, l’entreprise doit maintenant décider quels segments elle ciblera et combien de segments. Le marché cible est constitué d’acheteurs partageant des besoins ou des caractéristiques communs que l’entreprise décide de servir.

  1. Développer des mesures d’attractivité des segments

Les marques doivent mesurer ce qui rend les segments attrayants à cibler. Il peut s’agir des chiffres de ventes potentiels, du manque de concurrence, du nombre d’acheteurs ou d’opportunités de croissance.

  1. Sélectionnez le(s) segment(s) cible(s)

En fonction du type de produit ou de service, les marques doivent sélectionner un ou plusieurs segments à cibler qui garantiront la plupart des ventes et aideront l'entreprise à se développer.

3 couverture de marché que les entreprises peuvent utiliser pour le ciblage du marché ; (1) marketing indifférencié, (2) marketing différencié et (3) marketing concentré.

C. Positionnement marketing

La troisième étape est le positionnement sur le marché. Au-delà de décider quels segments du marché elle ciblera, l’entreprise doit décider quelles positions elle souhaite occuper dans ces segments.

  1. Développer le positionnement pour chaque segment cible

Pour tous les segments cibles sélectionnés, une marque doit se définir par les attributs qui intéressent les consommateurs. La position d'un produit est la manière dont le produit est défini par les consommateurs sur la base d'attributs importants. Là encore, on peut dire que c'est la place qu'occupe le produit dans l'esprit des consommateurs par rapport aux produits concurrents.

  1. Développer un mix marketing pour chaque segment cible

Le positionnement implique d'implanter les avantages uniques et la différenciation de la marque dans l'esprit des clients et de définir le mix marketing de la marque de manière à attirer davantage les clients que la concurrence.