🛒Comportement du consommateur en magasin : ce qui influence la décision d'achat en magasin🤔

🛒Comportement du consommateur en magasin : ce qui influence la décision d'achat en magasin🤔

Certains consommateurs visitent un magasin pour acheter une marque particulière de produit, mais finissent par acheter une marque différente qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter.

Pourquoi les consommateurs font-ils cela ? L’environnement en magasin peut être la réponse simple à un tel écart de comportement.

Nature du comportement d'achat en magasin

Certaines des variables en magasin responsables des écarts comportement du consommateur sont;

  1. l'agencement des magasins et les schémas de circulation,
  2. ambiance magasin,
  3. les présentoirs sur points de vente (POP),
  4. étagères de produits,
  5. stratégies de prix du magasin,
  6. ruptures de stock,
  7. le personnel de vente,
  8. emballage.

L'agencement du magasin est une variable liée au magasin qui peut influencer le choix du magasin et le comportement d'achat d'un consommateur. Si les produits dans un magasin sont plus visibles, cela peut influencer le choix du magasin et la décision d'achat du consommateur.

L’agencement du magasin a une influence majeure sur la fluidité du trafic dans le magasin. Si le flux de trafic d’un magasin peut créer une ambiance positive, un consommateur sera plus disposé à acheter dans ce magasin car il percevra l’environnement de manière positive.

L'atmosphère du magasin est une autre variable en magasin qui influence le choix du magasin par les consommateurs.

L'atmosphère d'un magasin est influencée par des facteurs tels que l'éclairage, la présentation des marchandises, les agencements, les revêtements de sol, les couleurs, les sons, les odeurs, la tenue vestimentaire et le comportement des vendeurs, ainsi que les caractéristiques et le comportement des autres clients visitant le magasin.

Ces facteurs peuvent avoir un impact positif sur les consommateurs, les incitant à acheter dans un magasin particulier ou à acheter un produit particulier.

Les présentoirs sur lieu de vente jouent un rôle important dans la sélection des magasins et le comportement d'achat des consommateurs. Les présentoirs sur les lieux de vente sont utilisés pour attirer et influencer les acheteurs.

Par exemple, une dame peut décider d'acheter un « sharee » (vêtement traditionnel indien) particulier, influencée par sa présentation, au lieu de celui qu'elle envisageait d'acheter.

Le placement d'un produit peut également avoir un impact sur l'attraction des consommateurs. Les produits qui couvrent un espace de stockage plus large attirent davantage l’attention.

De plus, les produits placés dans les rayons à hauteur des yeux des personnes de taille moyenne attirent davantage l'attention et, par conséquent, influencent comportement d'achat du consommateur.

Les stratégies de prix des magasins sont une autre variable en magasin qui influence la sélection des magasins et le comportement d'achat.

Les offres de prix spéciaux et les offres promotionnelles attirent un groupe de clients dans le magasin. Les réductions de prix en magasin et les incitations spéciales telles que les coupons, les remises et les cadeaux peuvent inciter un acheteur à décider d'acheter dans un magasin particulier ou d'acheter un produit particulier.

Supposons qu'un consommateur ne puisse pas trouver sa marque préférée dans son magasin préféré. Dans ce cas, ils peuvent décider de changer de marque ou de magasin, de retarder l’achat ou, dans des cas extrêmes, de reporter l’achat temporairement ou définitivement.

Les caractéristiques des vendeurs peuvent également affecter le comportement d’achat des consommateurs en magasin. Un vendeur agressif et convaincant peut même vendre à quelqu’un ayant une attitude négative à l’égard d’un produit particulier.

Un vendeur compétent et intelligent peut fournir aux consommateurs les informations requises qui peuvent les inciter à se tourner vers le magasin ou les produits vendus dans ce magasin particulier.

L'emballage est une autre variable en magasin influencer le comportement des consommateurs. L'emballage est pratique, véhicule un symbole de statut et contribue à la promotion des ventes.

L’emballage peut parfois se substituer à un vendeur. Certains consommateurs n’achètent une marque particulière qu’en raison de son emballage attrayant et exceptionnel. Ainsi, un un emballage attrayant peut influencer les clients visitant un magasin et effectuant les ventes tâche.

Facteurs déterminant la sélection du magasin

La prochaine chose importante qu'un spécialiste du marketing doit connaître concerne les facteurs qui déterminent la sélection des consommateurs en magasin. Les consommateurs sélectionnent les magasins en utilisant certains critères d'évaluation. Un consommateur est soumis au même processus de sélection en magasin que celui qu'il subit pour évaluer des marques alternatives dans une classe de produits.

Un consommateur utilise généralement les critères d'évaluation suivants pour sa sélection en magasin. L'un de ces critères concerne les attributs ou les caractéristiques du magasin ; l’autre concerne les caractéristiques du consommateur. Discutons-en maintenant tour à tour.

Attributs ou caractéristiques du magasin influençant le choix du magasin

Les consommateurs sélectionnent les magasins et comparent différents magasins en termes de certaines caractéristiques liées au magasin. Certains des attributs liés au magasin couramment utilisés sont l'emplacement du magasin, l'image du magasin, la publicité au détail, la conception du magasin et les installations physiques, la taille du magasin, la variété de produits disponibles et le comportement des vendeurs du magasin ainsi que les services clients fournis par le magasin.

Il convient de mentionner ici que l'influence de ces attributs diffère selon le type de produit à acheter, le type de magasin et les caractéristiques du consommateur.

L'emplacement du magasin est l'un des attributs les plus importants liés au magasin qui influencent le choix du magasin par un consommateur. Les consommateurs préfèrent généralement acheter dans le magasin le plus proche, près de leur domicile ou de leur bureau. L'image du magasin est un autre attribut qui influence le choix du magasin par les consommateurs.

L'image du magasin est la perception qu'a le marché cible/les consommateurs de tous les attributs associés à un point de vente au détail. Pratiquement tous les attributs liés au magasin peuvent déterminer l'image d'un magasin.

La plupart des consommateurs préfèrent faire leurs achats dans des magasins réputés pour leurs images en termes de différents attributs.

Les consommateurs recherchent des informations sur les magasins via les publicités publiées par les magasins. Ainsi, les magasins qui font davantage de publicité seront en mesure d'attirer davantage l'attention des consommateurs, ce qui pourra les inciter à se rendre dans les magasins dont ils voient les publicités.

De plus, les magasins qui font beaucoup de publicité peuvent donner aux consommateurs l’impression qu’ils sont bien établis et solides dans leurs activités commerciales.

Ainsi, les consommateurs préfèrent acheter dans des magasins qui font beaucoup de publicité. En outre, la publicité sur les prix des magasins peut attirer les gens vers les magasins dans l’espoir de faire de bonnes affaires.

Certains consommateurs sélectionnent les magasins uniquement pour la décoration et les installations physiques qu'ils offrent aux clients. La conception comprend, entre autres, la disposition, l'emplacement des allées, la largeur, la moquette et l'architecture.

Les installations physiques comprennent des ascenseurs, des escaliers mécaniques, l'éclairage, la climatisation, un coin pour les enfants et des installations de lavage. Ceux-ci peuvent influencer l'humeur des consommateurs, ce qui les incite à choisir le magasin.

La taille du magasin est un autre attribut qui influence les choix des consommateurs en matière de magasin. La plupart des consommateurs préfèrent les grands magasins aux plus petits, car ils facilitent les déplacements.

De plus, les grands magasins peuvent présenter une large gamme de produits et des assortiments plus larges, ce qui aide les consommateurs à sélectionner le produit et la marque qu’ils préfèrent.

La variété des produits et de l'assortiment influence également le choix des magasins par les consommateurs. Les consommateurs préfèrent faire leurs achats dans des magasins proposant une plus grande variété et un plus grand assortiment. La raison en est que les consommateurs peuvent éviter d’avoir à se déplacer dans différents magasins pour acheter différents produits.

Si un magasin propose différentes catégories de produits que les consommateurs achètent fréquemment (ou rarement), il pourra attirer plus de clients que les magasins proposant une gamme limitée de produits.

Les consommateurs s’attendent également à être bien traités par les vendeurs. Ainsi, ils préfèrent sélectionner les magasins où ils sont susceptibles de recevoir un traitement chaleureux, amical et courtois. Ils s’attendent également à ce que les vendeurs soient compétents. Ainsi, ils préfèrent sélectionner les magasins qu’ils estiment disposer d’un personnel de vente qualifié.

Les consommateurs achètent non seulement des produits physiques mais également certains services ainsi que des produits. Ils attendent parfois du crédit, du remplacement

installations, informations, facilités de versement, livraison, facilités de stationnement, installations d'emballage gratuites, etc. depuis le magasin. Ainsi, lors de la sélection en magasin, un consommateur peut également décider des facteurs mentionnés ci-dessus.

Caractéristiques des consommateurs influençant le choix du magasin

La sélection du consommateur ou le choix du magasin est déterminé par des attributs relatifs aux magasins et certaines caractéristiques liées au consommateur.

Quatre caractéristiques dominantes des consommateurs influencent leur choix de magasin

  1. risque perçu,
  2. la confiance des consommateurs,
  3. caractéristiques familiales,
  4. orientation shopping.

Vous savez que les consommateurs perçoivent différents types de risques associés à un achat.

Les consommateurs préfèrent sélectionner les magasins susceptibles de réduire leurs risques sociaux, ainsi que les risques liés à la performance des produits.

On observe que les consommateurs des classes sociales supérieures préfèrent faire leurs achats dans des magasins haut de gamme pour réduire les risques sociaux. En revanche, les classes moyennes inférieures évitent les magasins de statut social pour réduire les risques financiers. Le niveau de confiance des consommateurs influence également le choix des magasins.

Les consommateurs très confiants n'hésitent pas à acheter dans de nouveaux magasins, tandis que les clients moins confiants préfèrent acheter dans des magasins établis il y a longtemps et bien établis.

Les caractéristiques familiales et le degré d'implication des membres de la famille dans les décisions d'achat influencent également le choix du magasin familial.

Dans certaines familles, les maris dominent les décisions d’achat, c’est donc lui qui sélectionne les magasins. Au début de cette leçon, vous avez eu une idée des motivations d'achat des consommateurs.

Différents motifs peuvent influencer les décisions d’achat de différentes catégories de produits. Les motivations d'achat d'un consommateur pour une catégorie de produits déterminent son orientation d'achat pour cette catégorie de produits.

Les consommateurs ayant des orientations d'achat différentes préfèrent faire leurs achats dans des magasins différents. Les consommateurs, qui n'éprouvent que peu ou pas de plaisir à faire leurs courses, par exemple, préfèrent les magasins de proximité.

Raisons pour lesquelles les consommateurs achètent ?

Il est impératif de comprendre les raisons pour lesquelles les consommateurs achètent avant de discuter du lieu et de la manière dont ils achètent. Les consommateurs achètent pour satisfaire certains motifs.

Les motivations peuvent être personnelles ou sociales. Les motivations personnelles comprennent, entre autres, les jeux de rôle, le divertissement, l'autosatisfaction, l'apprentissage des nouvelles tendances, l'activité physique et la stimulation sensorielle.

D’un autre côté, les motivations sociales incluent l’expérience sociale en dehors du foyer, la communication avec d’autres personnes partageant les mêmes intérêts, l’attraction d’un groupe de pairs, le statut et l’autorité, ainsi que le plaisir de négocier.

Un consommateur individuel peut faire des achats pour montrer son rôle aux autres.

Les consommateurs peuvent également faire leurs achats pour éliminer la vie routinière qui les divertit. Bien que les théories économiques expliquent l'activité d'achat comme une solution à un problème qui apporte une certaine utilité au consommateur, celui-ci peut faire ses achats uniquement pour sa satisfaction personnelle.

Les consommateurs peuvent également faire leurs achats pour découvrir de nouvelles tendances ou pour afficher un style de vie différent. Certains consommateurs préfèrent faire du shopping car cela peut remplacer l’exercice physique qu’ils doivent faire. Les consommateurs peuvent également faire leurs achats pour satisfaire leurs sens, comme entendre des sons ou manipuler des produits fournissant des stimuli tactiles.

L’une des motivations sociales pour lesquelles les consommateurs achètent est de vivre une expérience sociale en dehors de chez eux. Lorsque vous faites du shopping, vous avez la possibilité de côtoyer de nouvelles personnes et de vivre des expériences dans de nouvelles situations.

On peut également faire du shopping pour interagir avec des personnes partageant les mêmes besoins, sentiments, croyances et attitudes. Un individu peut également faire du shopping pour rencontrer ses amis et associés.

Il n’est pas surprenant de trouver des individus qui font leurs achats pour afficher leur pouvoir et leur statut. L’autre motivation sociale qui pousse les gens à faire du shopping est l’exploitation des opportunités de négociation. Certains pensent que la négociation peut les aider à acheter des produits à bas prix, leur permettant ainsi de réaliser des économies.

Conclusion

Lorsque nous magasinons en magasin, de nombreux facteurs peuvent influencer notre comportement et nos décisions d’achat. L'agencement et l'atmosphère d'un magasin peuvent avoir un impact sur notre humeur et la fluidité du trafic, influençant ainsi notre probabilité d'effectuer un achat. Les présentoirs sur les lieux de vente peuvent également nous attirer et nous orienter vers certaines marques ou produits.

Les stratégies de prix, les remises et les promotions peuvent également influencer nos choix. De plus, les connaissances et la persuasion du personnel commercial peuvent grandement influencer nos décisions.

L’emballage est également important pour attirer les clients et influencer leurs choix.

Les attributs du magasin, tels que l'emplacement, l'image, la publicité, le design, la taille, la variété et le service client, peuvent tous jouer un rôle dans la sélection du magasin. Les caractéristiques des consommateurs, telles que les risques perçus, la confiance, l’influence familiale et l’orientation shopping, peuvent également affecter nos choix.

Nous pouvons faire des achats pour des motivations personnelles, telles que le jeu de rôle, la diversion ou l'autosatisfaction, ou des motivations sociales, comme l'expérience sociale, l'interaction avec les pairs, le statut ou la négociation.

Le shopping peut nous offrir une stimulation sensorielle, un apprentissage et des opportunités de liens sociaux en dehors de la maison. En fin de compte, notre sélection de magasins est influencée par l'évaluation des attributs du magasin et par la manière dont ils correspondent à nos préférences personnelles.

Différentes orientations d’achat peuvent conduire à des préférences pour différents types de magasins. Nous pouvons également percevoir des risques et chercher à les réduire grâce à notre sélection de magasins.

La dynamique et l’implication familiales peuvent également affecter nos choix au sein des ménages. L'emplacement et l'image du magasin jouent un rôle clé dans la sélection du magasin, tout comme la publicité en magasin, qui peut influencer nos perceptions et attirer notre attention.

En comprenant ces facteurs, les spécialistes du marketing peuvent adapter leurs stratégies pour répondre à nos attentes.

  1. Les facteurs en magasin tels que l'agencement, l'atmosphère, les présentoirs, les prix, le personnel de vente et l'emballage influencent notre comportement et nos décisions d'achat. L'agencement et l'atmosphère d'un magasin peuvent affecter notre humeur et la fluidité du trafic, ce qui a un impact sur nos chances de réaliser un achat.
  2. Les présentoirs sur les points de vente peuvent nous attirer et nous orienter vers des marques ou des produits spécifiques.
  3. Les stratégies de prix, les remises et les promotions jouent un rôle dans nos choix. Les connaissances et la persuasion du personnel commercial peuvent grandement influencer nos décisions.
  4. L’emballage est important pour attirer les clients et influencer leurs choix.
  5. Les attributs du magasin, notamment l'emplacement, l'image, la publicité, le design, la taille, la variété et le service client, jouent un rôle dans la sélection du magasin.
  6. Les caractéristiques personnelles, telles que les risques perçus, la confiance, l’influence familiale et l’orientation shopping, peuvent affecter nos choix. Des motivations personnelles, comme le jeu de rôle, la diversion, l'autosatisfaction, ou des motivations sociales, comme l'expérience sociale, l'interaction avec les pairs, le statut ou la négociation.
  7. Le shopping offre une stimulation sensorielle, des opportunités d’apprentissage et des opportunités de liens sociaux en dehors de la maison.
  8. La sélection du magasin est influencée par l'évaluation des attributs du magasin et par leur adéquation avec les préférences personnelles.