Augmenter les ventes B2B grâce à des stratégies de marketing basées sur les comptes pour 2024

Augmenter les ventes B2B grâce à des stratégies de marketing basées sur les comptes pour 2024

Si les ventes B2B sont le sandwich au beurre de cacahuète et à la gelée de votre entreprise, alors le marketing personnalisé est le bacon qui fait passer l'expérience gastronomique au niveau supérieur.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) se présente comme une option sous-évaluée en 2024. Cependant, ce n'est pas une nouveauté. C’est un incontournable du vocabulaire du marketing B2B depuis des décennies.

Comme la plupart des tactiques de marketing éprouvées, elles évoluent continuellement. Alors pourquoi parlons-nous de son importance en cette nouvelle année ? Que peut faire ABM pour vous ? Continuez à lire pour le découvrir.

Marketing basé sur les comptes – Le ticket d'or

Dans Willy Wonka, tout le monde avait la chance d’obtenir un ticket en or. Mais il fallait avoir de la chance. Avec le marketing basé sur les comptes, il s'agit moins d'avoir de la chance que de travailler dur.

La stratégie derrière ABM est de faire exactement ce que son nom suggère : se concentrer sur les comptes individuels. Si vous envisagez des segments de marché plus larges, cette méthode n’est pas la bonne pour vous. Le principe est simple :

  1. Consacrez vos ressources à un ensemble de comptes clairement défini
  2. Efforcez-vous de personnaliser les communications vers ces comptes

Il a fait ses preuves en matière d’augmentation de la taille des transactions. Il améliore la fidélisation de la clientèle et améliore le retour sur investissement des activités marketing globales. Voici comment cela fonctionne.

Cibler les comptes de grande valeur

Que préfèrerais-tu faire? S'adresser à un client qui paie $10k+ par mois, ou s'adresser à 10 petits clients qui paieront $10k par mois ?

Faites l’effort une fois que vous constaterez un retour sur investissement 10x.

Les comptes de grande valeur sont le principal aspect qui rend l'ABM attrayant pour les entreprises B2B. Les entreprises peuvent concentrer leurs ressources là où se trouvent les plus grandes opportunités.

L'approche personnalisée donne du sens à chaque interaction client. Passer du temps supplémentaire avec le prospect vous permet d'adapter votre solution à ses défis spécifiques.

Personnalisation = Établissement de relations

Ventes et commercialisation travailler ensemble pour bâtir des relations fructueuses. Vous vous êtes mis à genoux. Vous vous êtes tenu la main en public. Vous avez assisté à 50 comédies romantiques.

Vous avez la pierre au doigt. Vous avez fait ce que vous deviez faire. ABM se concentre sur l'établissement de relations, pas seulement sur la réussite des ventes.

Acquérir une compréhension approfondie des comptes individuels vous aidera, vous et votre équipe, à développer un contenu et des messages personnalisés qui résonnent à un niveau plus profond.

C'est l'approche de l'oignon. Il y a des couches. Décollez-les jusqu’à ce que vous sachiez ce qui se trouve au cœur de ces perspectives.

Tendances 2024 des stratégies ABM

Comment pouvez-vous amplifier vos stratégies ABM en 2024 ? Avec l’IA, bien sûr. Il y a d’autres éléments, mais ce ne serait pas un véritable article marketing sans mentionner l’IA, n’est-ce pas ?

Segmentation et ciblage basés sur l'IA

Utiliser L'IA pour analyser les données clients. Les informations que vous recevez permettent une compréhension plus nuancée des comptes de grande valeur.

Cela permet de les décomposer davantage en fonction de facteurs tels que le comportement en ligne, l'historique des achats et l'engagement avec les supports marketing.

Ce sont de petits morceaux. Mais les petites pièces font toujours partie du puzzle. Et c’est quelque chose que les humains peuvent facilement ignorer.

Hyper-personnalisation grâce à l'analyse des données

Les outils d’analyse de données sont devenus plus sophistiqués. Ils permettent une hyper-personnalisation à grande échelle, ce qui est particulièrement utile si vous déployez un stratégie ABM de niche.

Ce niveau profond de personnalisation va au-delà du simple ajout du nom d'un contact à un e-mail ; cela implique d'adapter l'ensemble du processus de vente aux besoins et préférences spécifiques du compte cible.

Tactiques d'engagement omnicanal

Engagement client omnicanal. Essentiellement, frapper tous les oiseaux d’un seul coup. En 2024, créez des campagnes cohérentes qui fournissent un message cohérent sur plusieurs points de contact. Cela inclut les réseaux sociaux, les e-mails ou les interactions en face à face.

Mise en œuvre réussie de l'ABM

Développer des personnalités d’acheteur détaillées. Incluez des informations sur les rôles, les responsabilités, les défis et les objectifs qui peuvent guider votre stratégie ABM.

Plus le personnage est détaillé, plus votre message sera pertinent pour le prospect.

La technologie est l’épine dorsale d’ABM. Cela l’a toujours été. Utilisez-le judicieusement et de manière responsable avec les outils que nous avons mentionnés ci-dessus.

Enfin, vous devez savoir comment surveiller, suivre et pivoter si nécessaire. Les indicateurs de performance clés (KPI) d'ABM peuvent inclure les taux d'engagement, la vitesse du pipeline et la taille de la transaction.

L'analyse de ces mesures affinera votre approche et améliorera l'efficacité de vos initiatives ABM.

Dernières pensées

L’avenir des ventes B2B réside dans l’approche personnalisée du marketing basé sur les comptes.

Cibler les comptes de grande valeur conduit à des relations significatives. Les relations se transforment en ventes. Les ventes se transforment en clients fidèles et en références de bouche à oreille. C’est aussi proche de la perfection que nous pouvons le souhaiter.

Commencez dès aujourd’hui à intégrer des stratégies ABM dans votre approche de vente B2B. Investissez dans des outils d'IA, affinez vos stratégies grâce à l'analyse des données et intégrez vos efforts de marketing et de vente pour en profiter.

Le chemin vers une année de ventes B2B plus rentable en 2024 commence par une stratégie ciblée et basée sur les comptes.