Astuces de négociation : 20 astuces utilisées dans le processus de négociation

astuces en négociation

Les astuces font référence aux différentes tactiques qui peuvent être utilisées contre une personne lors de négociations. Des négociateurs qualifiés peuvent également en employer certains. Les négociateurs habituels les utilisent à leur avantage. Nous devons nous protéger de ces astuces, sinon nous serons certainement perdants sur les marchés.

Certaines des stratégies générales consistent à prendre l'initiative, à maintenir l'initiative tout au long, à limiter la liberté d'action et à pousser ou attirer l'autre partie.

Il existe 20 tactiques de base pour se défendre. Celles-ci comprennent quatre tactiques de contrôle pour limiter notre liberté d’action, sept tactiques de pression pour nous pousser à faire des concessions et neuf tactiques de piège pour nous tenter ou nous inciter à faire des concessions.

Les quatre tactiques de contrôle

Ces tactiques peuvent être utilisées contre vous pour vous enfermer au milieu de la boîte qui l’accompagne. Vous serez enfermé à moins que vous négociiez pour vous en sortir.

  1. Contrôle de l'agenda
  2. Limites
  3. Précédent
  4. Temps

Contrôle de l'agenda

C'est une tactique universelle. « Vous » est enfermé dans une boîte et prend normalement deux formes : le contrôle des points de l’ordre du jour et le contrôle des procédures. Portez une attention particulière au programme proposé par l'adversaire et examinez les domaines suivants :

  • Cela inclut-il des éléments que vous considérez comme non négociables ?
  • Cela exclut-il les éléments que vous souhaitez inclure pour la négociation ?
  • Identifiez les procédures qui fonctionneront à votre désavantage.
  • Portez une attention particulière à ceux qui participeront et aux rôles de tiers proposés.
  • Négocier les procédures pour assurer la sécurité.
  • Portez une attention particulière aux propositions concernant le calendrier des réunions.

Si l’autre partie peut contrôler à la fois le contenu et le processus de négociation, vous êtes alors désavantagé sur le plan tactique.

Limites

Cette tactique est fréquemment utilisée pour réduire la zone ouverte à la négociation. Mais vous remarquerez que ces limites sont également citées par l’autre partie lorsqu’elle souhaite les utiliser à son avantage et à votre désavantage. Certaines limites typiques sont :

  • Limites de compétence : Approbation des plans par le Président/DG/CEO.
  • Limites de la politique : être contraire aux politiques et aux règles de l'entreprise.
  • Limites financières : exigence de financement supplémentaire.
  • Limites technologiques : Installation de nouvelles technologies.
  • Limites légales : Obstacles de la loi dans la réalisation du processus.

Les limites peuvent cependant changer. Ce n’est pas statique et tout ce qui peut changer en cas de différend, de désaccord ou de règlement est sujet à négociation.

Précédent

Les négociateurs ont souvent recours à un précédent pour placer la négociation en cours dans le modèle d'autres négociations lorsque cela est à leur avantage. Cette tactique prend l’une des deux formes suivantes :

Citant le précédent des négociations précédentes avec la même partie, il déclare : « Nous avons toujours négocié un bail de trois ans avec vous dans le passé. Pourquoi devriez-vous exiger un bail de cinq ans maintenant ?

Citant le précédent d'accords conclus lors de négociations par d'autres parties comme suit : « Le reste de l'industrie s'est contenté d'une augmentation de 20% ; votre offre de 12% est très basse.

Temps

Chaque partie peut tenter de réduire à son avantage le temps disponible pour les négociations. Votre adversaire peut :

  • Essayez de réduire le temps des négociations.
  • Essayez de prolonger le temps disponible.

Les sept tactiques de pression

Il existe sept tactiques puissantes pour vous pousser à faire des concessions à votre désavantage.

  1. De grandes demandes
  2. Des menaces
  3. Impasse
  4. Surprendre
  5. Contourne
  6. Diviser et conquérir
  7. Coalition

De grandes demandes

La plupart des négociations commencent lorsque les deux parties formulent des exigences importantes, qu’aucune des deux parties ne s’attend à réaliser. Au fil du temps, ils modifient leurs revendications initiales par des concessions.

Finalement, ils parviennent à des accords quelque part entre les extrêmes de leurs différences initiales. Les grandes exigences initiales visent à ébranler la confiance en soi de l'adversaire. Si ces exigences sont renforcées par des répétitions, leur impact augmente.

Des menaces

L’autre partie peut vous menacer directement ou indirectement, sans tact ou avec finesse. L’objectif est de faire pression sur l’autre partie pour qu’elle fasse des concessions.

Les menaces populaires et fréquentes comprennent les menaces d'action telles que les grèves, l'arrêt des expéditions, l'annulation des franchises, etc., et les menaces personnelles comme attaquer ou remettre en question l'intégrité, la véracité, etc. de l'adversaire. Le but est de décourager les opposants.

Impasse

Si une partie souhaite parvenir à un accord en temps opportun, la menace d’une impasse peut exercer une pression importante sur cette partie. Au lieu de concéder pour éviter une impasse, un rappel opportun des terrains d’entente entre les parties peut montrer que cette tactique est une arme à double tranchant, qui peut également nuire à l’autre partie.

Surprendre

Malgré une planification minutieuse, des surprises mineures, lorsqu’elles sont confrontées, ébranlent la confiance. Si elles sont autorisées, de telles surprises peuvent désorganiser la partie concernée. On peut résoudre ce problème en adoptant un comportement de recherche d’informations.

Contourne

L'autre partie peut vous contourner pour contacter vos supérieurs dans le but de saper votre position ou de vous isoler de tout soutien. Cela peut vous mettre sous une pression extrême, surtout lorsque le soutien des autorités supérieures est incertain. On peut le rencontrer par anticipation.

Diviser et conquérir

Si une partie négocie en équipe, les divergences d’opinions sont inévitables. Même si elles peuvent être minimes au départ, ces différences peuvent s’accentuer avec le temps. La meilleure solution peut être de mettre l’accent sur la pleine participation de tous les membres de l’équipe dans la planification préalable aux négociations et sur une répartition minutieuse des rôles pendant les négociations.

Coalition

Lorsque les partis s’unissent et forment une coalition, la pression sur l’autre parti se multiplie. Le défi consiste à convaincre les membres de la coalition qu’il existe davantage de points communs entre les membres de la coalition. Cela développe un lien plus fort et le groupe devient une force puissante.

Les neuf tactiques des pièges

C’est la catégorie avec le plus grand nombre de tactiques où l’on se met la pression au lieu que l’autre le fasse. Bien souvent, notre propre impatience nous met dans un piège. Voici neuf leurres qu’il faut reconnaître et éviter.

  1. , la compra real se produce en el campo tres.
  2. Contraste
  3. Faux
  4. Chaînes cachées
  5. Tranchage
  6. Officieusement
  7. Bon gars-méchant
  8. Offre définitive
  9. Demande de dernière minute

, la compra real se produce en el campo tres.

Les solutions simples à des problèmes complexes séduisent directement tout le monde. Mais derrière ce choix, il peut y avoir une volonté d’éviter les efforts et l’incertitude, ce qui fait que l’on préfère une solution simple. Il faut apprendre à résister à la simplicité à moins qu'elle ne soit vraiment à son avantage.

Contraste

Supposons que notre adversaire entame la procédure en demandant une augmentation de 80%. Nous le rejetons catégoriquement, et il réagit en proposant « très généreusement » une demande moitié moins élevée que la précédente.

Cependant, ce 40% serait encore environ deux fois supérieur à nos limites abordables. Il n'est pas judicieux de prendre une décision sur la base du contraste entre la première et la deuxième position, qui semble très généreux et incite à accepter l'offre. Un contraste exorbitant peut vous attirer.

Faux

L'opposition peut présenter des données incorrectes, soit par ignorance, soit délibérément pour nous induire en erreur. Dans les deux cas, nous devons être vigilants afin de pouvoir facilement distinguer les deux données et identifier toute désinformation.

Chaînes cachées

Parfois, nous pouvons nous rendre compte que des attentes cachées étaient liées à la proposition convenue antérieurement. Nous pouvons y contrer en posant des questions avant de nous mettre d’accord afin que les stratagèmes, le cas échéant, puissent être découverts.

Tranchage

Nous aurions peut-être fait une série de concessions mineures pour finalement nous rendre compte que nous avons en réalité fait une concession majeure.

Le comportement clé pour éviter ce piège consiste à résumer afin que nous soyons en meilleure position pour estimer le terrain que nous avons cédé. Cela signale également à l’autre partie que nous contrôlons la situation.

Officieusement

Toutes les négociations sont enregistrées. L'autre partie peut cependant nous appeler pour un dîner ou nous contacter de manière informelle. L’opposant peut qualifier cette réunion de « officieuse ».

Nous pouvons utiliser cela pour éviter une impasse dans les négociations informelles, mais dans une ambiance plus détendue, nous pourrions nous retrouver à offrir trop d’indices. Cette tactique doit donc être utilisée avec beaucoup de prudence.

Bon gars-méchant

Cette tactique a été largement utilisée dans le monde entier. Tandis qu’un parti nous met une pression immense, l’autre est amical.

Nous avons donc tendance à donner trop d’informations sur le méchant au gentil. Il s'agit d'une variation de l'effet de contraste. Durant les négociations, nous pouvons soit l’ignorer, soit y faire face. Cette tactique a plus d’impact sur les débutants que sur les vétérans.

Offre définitive

Une fois qu’un accord est conclu, nous pouvons encore ne pas savoir s’il s’agit réellement de leur offre finale. Nous devons tester la crédibilité des données présentées afin de pouvoir finalement décider pour ou contre l'offre et analyser s'il s'agit d'un piège.

Demande de dernière minute

Une fois l'accord conclu et les formalités accomplies, l'opposant peut prétendre qu'il a oublié certains points concernant l'accord. Cela peut aussi être un piège, car nous pouvons faire une concession majeure qui a été qualifiée de « mineure » par l'autre partie en raison de notre impatience de régler les choses.