Trucos en la negociación: 20 trucos utilizados en el proceso de negociación

trucos en la negociación

Los trucos se refieren a las diversas tácticas que se pueden utilizar contra una persona en las negociaciones. Los negociadores expertos también pueden emplear algunos de ellos. Los negociadores habituales los utilizan a su favor. Debemos protegernos de estos trucos, o seguramente perderemos los acuerdos.

Algunas de las estrategias generales son tomar la iniciativa, mantenerla en todo momento, limitar la libertad de acción y presionar o atraer a la otra parte.

Existen 20 tácticas básicas para defenderse. Estas incluyen cuatro tácticas de control para limitar nuestra libertad de acción, siete tácticas de presión para empujarnos a hacer concesiones y nueve tácticas de trampa para tentarnos o incitarnos a hacer concesiones.

Las cuatro tácticas de control

Estas tácticas pueden usarse en tu contra para encerrarte en el medio del cuadro adjunto. Quedará encerrado a menos que negocie su salida.

  1. Control de agenda
  2. Límites
  3. Precedente
  4. Tiempo

Control de agenda

Esta es una táctica universal. “Usted” está atrapado en una caja y normalmente adopta dos formas: control de los puntos de la agenda y control de los procedimientos. Preste mucha atención a la agenda propuesta por el oponente e investigue las siguientes áreas:

  • ¿Incluye elementos que considera no negociables?
  • ¿Excluye elementos que desea incluir para la negociación?
  • Identifique los procedimientos que operarán en su desventaja.
  • Preste especial atención a quienes participarán y los roles de terceros propuestos.
  • Negociar procedimientos para garantizar la seguridad.
  • Preste especial atención a las propuestas relativas a la programación de reuniones.

Si la otra parte puede controlar tanto el contenido como el proceso de negociación, entonces usted se encuentra en desventaja táctica.

Límites

Esto se utiliza frecuentemente como táctica para reducir el área abierta a la negociación. Pero notará que esos límites también los cita la otra parte cuando quiere usarlos en su beneficio y en su desventaja. Algunos límites típicos son:

  • Límites de autoridad: Aprobación de planes por parte del Presidente/GM/CEO.
  • Límites de la política: Estar en contra de las políticas y reglas de la empresa.
  • Límites financieros: Requisito de finanzas adicionales.
  • Límites tecnológicos: Instalación de nueva tecnología.
  • Límites legales: Barreras de la ley en la realización del proceso.

Los límites, sin embargo, pueden cambiar. No es estático y cualquier cosa que pueda cambiar en una disputa, desacuerdo o acuerdo está sujeta a negociación.

Precedente

Los negociadores frecuentemente recurren a un precedente para colocar la negociación actual dentro del patrón de otras negociaciones cuando les conviene. Esta táctica adopta cualquiera de las dos formas siguientes:

Citando el precedente de negociaciones anteriores con la misma parte, “siempre hemos negociado con usted un contrato de arrendamiento de tres años en el pasado. ¿Por qué debería exigir ahora un contrato de arrendamiento por cinco años?

Citando el precedente de acuerdos alcanzados en negociaciones por otras partes como: “El resto de la industria se ha conformado con un aumento de 20%; Su oferta de 12% es muy baja.

Tiempo

Cada parte puede intentar reducir en su beneficio el tiempo disponible para las negociaciones. Tu oponente puede:

  • Intente reducir el tiempo de negociación.
  • Intenta ampliar el tiempo disponible.

Las siete tácticas de presión

Existen siete tácticas poderosas para presionarlo a hacer concesiones en su contra.

  1. Grandes demandas
  2. Amenazas
  3. Punto muerto
  4. Sorpresa
  5. Derivación
  6. Divide y conquistaras
  7. Coalición

Grandes demandas

La mayoría de las negociaciones comienzan con ambas partes haciendo grandes demandas, que ninguna espera realizar. A medida que avanza el tiempo, modifican sus demandas iniciales mediante concesiones.

Finalmente, llegan a acuerdos en algún punto entre los extremos de sus diferencias iniciales. Las grandes exigencias iniciales pretenden hacer tambalear la confianza del oponente en sí mismo. Si estas demandas se refuerzan con repeticiones, su impacto aumenta.

Amenazas

La otra parte puede amenazarlo directa o indirectamente, sin tacto o con delicadeza. El objetivo es presionar a la otra parte para que haga concesiones.

Las amenazas populares y frecuentes incluyen amenazas de acción como huelgas, detener envíos, cancelar franquicias, etc., y amenazas personales como atacar o cuestionar la integridad, veracidad, etc. del oponente. El objetivo es desanimar a los oponentes.

Punto muerto

Si una de las partes quiere llegar a un acuerdo oportuno, la amenaza de un punto muerto puede ejercer una gran presión sobre esa parte. En lugar de ceder para evitar un punto muerto, un recordatorio oportuno de los puntos en común entre las partes puede mostrar que esta táctica es un arma de doble filo, que también puede dañar a la otra parte.

Sorpresa

A pesar de una planificación cuidadosa, las sorpresas menores, cuando se enfrentan, hacen temblar la confianza. Si se permiten, estas sorpresas pueden desorganizar a la parte interesada. Se puede abordar esto adoptando un comportamiento de búsqueda de información.

Derivación

La otra parte puede evitarlo y contactar a sus superiores en un intento de socavar su posición o aislarlo del apoyo. Esto puede ponerlo bajo una presión extrema, especialmente cuando el apoyo de la máxima autoridad es incierto. Se puede encontrar mediante la anticipación.

Divide y conquistaras

Si una parte negocia como equipo, las diferencias de opinión son inevitables. Aunque inicialmente pueden ser pequeñas, estas diferencias pueden ampliarse con el paso del tiempo. La mejor solución puede ser enfatizar la participación total de todos los miembros del equipo en la planificación previa a la negociación y la cuidadosa asignación de roles durante las negociaciones.

Coalición

Cuando los partidos se combinan y forman una coalición, la presión sobre el otro partido se multiplica. El desafío es convencer a los miembros de la coalición de que hay más puntos en común entre los miembros de la coalición. Se desarrolla un vínculo más fuerte y el grupo se convierte en una fuerza poderosa.

Las nueve tácticas trampa

Esta es la categoría con el mayor número de tácticas en las que uno se presiona a sí mismo en lugar de que lo haga la otra parte. Muchas veces nuestra propia impaciencia nos pone en una trampa. Aquí hay nueve señuelos que uno debe reconocer y evitar.

  1. Sencillez
  2. Contraste
  3. Falso
  4. Cuerdas ocultas
  5. rebanar
  6. Fuera del registro
  7. Buen chico-malo chico
  8. Oferta final
  9. Demanda de último minuto

Sencillez

Las soluciones simples a problemas complejos atraen directamente a todos. Pero detrás de esta elección puede haber un deseo de evitar el esfuerzo y la incertidumbre, por lo que se prefiere una solución sencilla. Uno debería aprender a resistirse a la simplicidad a menos que sea realmente ventajosa para uno mismo.

Contraste

Supongamos que nuestro oponente inicia el procedimiento pidiendo un aumento de 80%. Lo rechazamos de plano, y él reacciona ofreciendo “muy generosamente” una demanda la mitad de la anterior.

Sin embargo, este 40% seguiría siendo aproximadamente el doble de nuestros límites asequibles. No es prudente tomar una decisión basándose en el contraste entre la primera y la segunda posición, que parece muy generoso y tienta a aceptar la oferta. El contraste exorbitante puede atraerle.

Falso

La oposición podrá presentar datos incorrectos ya sea por desconocimiento o intencionadamente para engañarnos. En cualquier caso, debemos estar alerta para poder distinguir fácilmente entre ambos datos e identificar cualquier información errónea.

Cuerdas ocultas

A veces podemos darnos cuenta de que a la propuesta anterior acordada se le unían algunas expectativas ocultas. Podemos contrarrestarlo haciendo preguntas antes de llegar a un acuerdo para que se puedan descubrir estratagemas, si las hay.

rebanar

Podríamos haber hecho una serie de concesiones menores para luego darnos cuenta de que en realidad hemos hecho una concesión importante.

El comportamiento clave para evitar esta trampa radica en resumir de modo que estemos en una mejor posición para estimar cuánto terreno hemos cedido. También le indica a la otra parte que tenemos el control de la situación.

Fuera del registro

Todas las negociaciones son cuestión de constancia. Sin embargo, la otra parte puede llamarnos para cenar o contactarnos de otra manera informal. El oponente puede etiquetar esto como una reunión “extraoficial”.

Podemos utilizar esto para evitar un punto muerto en las negociaciones informales, pero en un estado de ánimo más relajado, podemos encontrarnos ofreciendo demasiadas pistas. De ahí que esta táctica debe utilizarse con mucha prudencia.

Buen chico-malo chico

Esta táctica ha sido ampliamente utilizada en todo el mundo. Mientras una de las partes nos pone bajo una inmensa presión, la otra es amigable.

Entonces, tendemos a darle demasiada información sobre el malo al bueno. Esta es una variación del efecto de contraste. Durante las negociaciones, podemos ignorarlo o afrontarlo. Esta táctica tiene más impacto en los principiantes que en los veteranos.

Oferta final

Una vez que se llegue a un acuerdo, es posible que aún no estemos seguros de si realmente es su oferta final. Necesitamos probar la credibilidad de los datos presentados para que finalmente podamos decidir a favor o en contra de la oferta y analizar si se trata de una trampa.

Demanda de último minuto

Una vez alcanzado un acuerdo y finalizadas las formalidades, el oponente puede alegar que ha olvidado algunos puntos del acuerdo. También puede ser una trampa, ya que podemos hacer una concesión importante que la otra parte ha calificado de “menor” debido a nuestra impaciencia por arreglar las cosas.