Técnicas de gestión de impresiones

Técnicas de gestión de impresiones

Sabemos que las personas están interesadas en cómo las perciben y evalúan los demás. Por ejemplo, los norteamericanos gastan miles de millones de dólares en dietas, membresías en gimnasios, cosméticos y cirugía plástica, todo ello con la intención de hacerlos más atractivos para los demás.

Ser percibido positivamente por los demás debería tener beneficios para las personas de la organización. Podría, por ejemplo, ayudarles inicialmente a conseguir los puestos que desean en una organización y, una vez contratados, a obtener evaluaciones favorables, aumentos salariales superiores y ascensos más rápidos.

Podría ayudar a influir en la distribución de ventajas a su favor en un contexto político. El proceso mediante el cual los individuos intentan controlar la impresión que otros se forman de ellos se llama manejo de impresiones. Es un tema que recientemente ha llamado la atención de los investigadores en obstetricia.

Recuerde que la mensajería instantánea no implica que las impresiones que las personas transmiten sean necesariamente falsas. Por ejemplo, se pueden ofrecer excusas con sinceridad.

Con referencia al ejemplo de la figura, puede creer que los anuncios contribuyen poco a las ventas en su región. Pero la tergiversación puede tener un alto costo. Si la imagen reclamada es falsa, es posible que quedes desacreditado.

Técnicas de gestión de impresiones

Conformidad

Estar de acuerdo con la opinión de otra persona para obtener su aprobación.

Ejemplo: un gerente le dice a su jefe: “Tiene toda la razón en su plan de reorganización para la oficina regional occidental. No podría estar más de acuerdo contigo.

excusas

Explicaciones de un evento que crea una situación difícil destinadas a minimizar la gravedad aparente de la situación.

Ejemplos: Gerente de ventas al jefe: "No logramos publicar el anuncio en el periódico a tiempo, pero de todos modos nadie responde a esos anuncios".

Disculpas

Admitir responsabilidad por un hecho indeseable y simultáneamente buscar el perdón de la acción.

Ejemplo: Empleado al jefe: “Lamento haber cometido un error en el informe. Por favor, perdóname."

Auto promoción

Destacar las mejores cualidades, restar importancia a los déficits y llamar la atención sobre los logros.

Ejemplo: un vendedor le dice a su jefe: “Matt trabajó sin éxito durante tres años para intentar conseguir la cuenta. Lo cosí en seis semanas. Soy el mejor cerrador que tiene esta empresa”.

Adulación

Felicitar a los demás por sus virtudes en un esfuerzo por parecer perspicaz y agradable.

Ejemplo: Un nuevo aprendiz de ventas le dice a su compañero: “¡Manejaste la queja de ese cliente con mucho tacto! Nunca podría haber manejado eso tan bien como lo hiciste tú”.

favores

Hacer algo bueno para alguien para obtener su aprobación.

Ejemplo: Vendedor a un cliente potencial: “Tengo dos entradas para el teatro esta noche que no puedo usar. Tómelos. Considérelo un agradecimiento por tomarse el tiempo de hablar conmigo”.

Asociación

Mejorar o proteger la propia imagen mediante la gestión de información sobre personas y cosas con las que uno está asociado.

Ejemplo: un solicitante de empleo le dice a un entrevistador: “Qué coincidencia. Tu jefe y yo éramos compañeros de cuarto en la universidad.

La mayoría de los estudios realizados para probar la efectividad de las técnicas de mensajería instantánea se han limitado a determinar si el comportamiento de mensajería instantánea es relacionado con el éxito de la entrevista de trabajo.

Las entrevistas de empleo constituyen un área de estudio particularmente relevante, ya que los solicitantes claramente intentan presentar imágenes positivas de sí mismos y existen medidas de resultados relativamente objetivas. La evidencia indica que el comportamiento de mensajería instantánea funciona.

En un estudio, por ejemplo, los entrevistadores sintieron que los solicitantes de un puesto como representante de servicio al cliente que utilizaban técnicas de mensajería instantánea obtuvieron mejores resultados en la entrevista y parecían algo más inclinados a contratar a estas personas.

Además, cuando los investigadores consideraron las credenciales de los solicitantes, concluyeron que las técnicas de mensajería instantánea por sí solas influyeron en los entrevistadores.

Es decir, no parecía importar si los solicitantes estaban bien o mal calificados. Si usaran técnicas de mensajería instantánea, les iría mejor en la entrevista.