Modelos de comportamiento del consumidor

Modelos de comportamiento del consumidor

Los investigadores del comportamiento del consumidor enfrentan muchas tareas desafiantes, y una de ellas es la integración de diversos hallazgos de la investigación. La tarea más difícil es comprender todos los componentes separados del comportamiento del consumidor y cómo encajan entre sí.

Puede resultar sorprendente descubrir que se han propuesto varios modelos integrales de comportamiento del consumidor para realizar esta difícil tarea. Estos modelos se simplifican y explican en esta lección.

Primero, debemos saber qué es un modelo, cómo se puede construir y los diferentes tipos de modelos de comportamiento del consumidor utilizados por los especialistas en marketing para conocer los patrones de comportamiento de los consumidores. Los modelos individuales se discutirán más adelante.

¿Qué es un modelo?

Un modelo representa algo (un proceso de compra, por ejemplo) a menor escala. "Un modelo es un intento de diagramar los elementos y las relaciones entre elementos, en este caso, las fuerzas y variables del comportamiento del comprador".

Por lo general, un modelo conecta varios componentes para que haya un todo final, que representa el "algo". No es más que una réplica de los fenómenos que pretende representar.

Los modelos de comportamiento del consumidor son modelos del mismo modo que lo son aquellos pequeños barcos que construíamos cuando éramos niños.

Cada uno representa de forma simplificada algo más. El barco de plástico es un modelo de una máquina más grande y complicada. El El modelo de comportamiento del consumidor representa el proceso de decisión del consumidor.. Plantea la hipótesis de aquellas fuerzas que motivan y moldean el comportamiento. Muestra la estructura del comportamiento de los consumidores.

Generalmente, el comportamiento modelado es el proceso de toma de decisiones. Nos dice algo sobre las propiedades y actividades del fenómeno del comportamiento del consumidor..

Por tanto, es un marco, un esquema y una representación de lo que se cree ofrecer cuando los consumidores deciden sobre sus compras.

Se basa en suposiciones o suposiciones que pueden o no corresponderse exactamente con el mundo real del marketing, pero es útil para ayudarnos a comprender lo que sucede en un proceso de compra.

Métodos de desarrollo de modelos

Los académicos han intentado comprender mejor el comportamiento del consumidor mediante la construcción de modelos que muestran las relaciones entre varias variables, como las fuerzas internas y externas y las decisiones de compra.

Dichos modelos muestran el sistema de compra, con las relaciones que lo acompañan, como un proceso de flujo lógico en el que el consumidor avanza en una línea de tiempo hacia una decisión. Pero la pregunta sigue siendo: ¿cómo se construyen los modelos?

Lazer ha identificado dos enfoques diferentes que pueden usarse para desarrollar o construir modelos de comportamiento del consumidor. Son los siguientes:

  • El método de abstracción, y
  • El método de realización.

Veámoslos ahora uno por uno:

Método de abstracción de construcción de modelos.

Según este método, la vida real se abstrae o se representa mediante un modelo. La siguiente figura muestra los pasos que sigue el desarrollador del modelo con este método:

Pasos de la construcción del modelo en el método de abstracción

Si alguien quiere desarrollar un modelo de comportamiento del consumidor utilizando el método de abstracción, le da significado a una situación particular del consumidor seleccionando, organizando e interpretando los estímulos relacionados de una manera significativa. En el segundo paso, intenta descubrir las relaciones en una situación de consumo particular.

Por ejemplo, si el desarrollador del modelo está tratando de desarrollar un modelo, digamos, sobre el comportamiento de compra de material de vestir de las consumidoras urbanas, intentará saber cuáles podrían ser las variables que influyen en el proceso de decisión de estos consumidores.

En tercer lugar, tendrá que autenticar la relación que ha reconocido mediante un estudio formal o informal. Una vez que los resultados de la verificación sean verdaderos, desarrollará el modelo de comportamiento que explica el proceso de comportamiento.

En el último paso, es necesario aplicar el modelo así desarrollado para ver cómo funciona en el mundo real. Si se observa alguna anomalía, el desarrollador verificará aún más la relación del consumidor para cambiar o modificar el modelo. Este proceso continuará mientras los resultados de la solicitud y los resultados de la verificación no coincidan.

Método de realización de la construcción del modelo.

Este método de desarrollo de modelos se diferencia del método de abstracción en que el modelo aquí se desarrolla sobre la base de una base teórica. La siguiente figura muestra los pasos del método de realización del desarrollo de modelos.

Pasos de la construcción del modelo en el método de realización.

En este método, el desarrollador del modelo da primero una declaración filosófica de los fenómenos relacionados con ciertas situaciones del consumidor sobre las cuales pretende construir el modelo.

En el segundo paso, se desarrolla un modelo general basado en esta base conceptual. Luego, investiga para revelar las relaciones de consumo existentes en la situación que ha considerado.

Posteriormente, el modelo se aplica a la situación del consumidor del mundo real que involucra ciertas relaciones. La aplicación del modelo a la realidad le dará ciertos resultados, que utilizará para verificar la teoría que ha desarrollado y utilizado como base de su modelo.

Si la verificación basada en los resultados de la aplicación muestra anomalías con la del enunciado teórico, el desarrollador del modelo revisará su teoría y los consiguientes cambios en el modelo.

Cuatro tipos de modelos de comportamiento del consumidor

Cuatro tipos de modelos de comportamiento del consumidor

Los señores Bettman y Jones han clasificado los modelos de comportamiento del consumidor en cuatro tipos básicos;

  1. Modelos estocásticos o de probabilidad,
  2. Modelos experimentales lineales,
  3. Modelos de procesamiento de información, y
  4. Modelos de grandes sistemas.

En los siguientes párrafos, se le dará una breve idea de cada uno de estos cuatro tipos de modelos de comportamiento del consumidor:

Modelos estocásticos o de probabilidad

Los modelos de esta categoría se basan básicamente en las teorías del aprendizaje. Según el supuesto de aprendizaje, el comportamiento de compra de un individuo depende de su pasado, en particular del comportamiento de compra del pasado inmediato y de la experiencia consiguiente. Este tipo de modelo se basa en dos componentes.

Un componente describe diferentes aspectos del comportamiento mediante el desarrollo de pequeños modelos independientes en cada aspecto. El segundo componente combina cada uno de estos modelos individuales en un modelo grande para explicar el comportamiento en su conjunto.

Al combinar los modelos independientes en un modelo unificado, los desarrolladores del modelo suponen que todo el grupo de personas se comportará de la misma manera que el individuo.

Modelos experimentales lineales

Los modelos estocásticos o de probabilidad describen el comportamiento individual del consumidor.

Por otro lado, los modelos experimentales lineales nos dan ideas sobre el comportamiento del mercado en general. Estos son los modelos matemáticos y son difíciles de entender para quienes no tienen conocimientos matemáticos.

El modelo experimental lineal básico descrito por los señores Bettman y Jones es el siguiente:

modelos experimentales lineales

Aquí y es la variable dependiente, %z es la variable independiente y s es un elemento aleatorio. Los modelos de esta categoría son básicamente descriptivos.

Modelos de procesamiento de información

Estos modelos se basan en la orientación cognitiva de diferentes aspectos psicológicos, como el aprendizaje, la percepción, etc. Según la orientación cognitiva, los individuos reciben constantemente información del entorno y la procesan y evalúan, utilizando sus estructuras cognitivas para llegar a decisiones.

Por lo tanto, los modelos de esta categoría describen el comportamiento del consumidor en términos de recopilación, procesamiento, evaluación y decisión de información con base en la evaluación. Los modelos de esta categoría destacan el comportamiento de los individuos, no el comportamiento del grupo.

Los modelos se desarrollan aquí estudiando el proceso de compra de los consumidores, ya sea formal o informalmente. Los resultados de dichos estudios se utilizan como base para la construcción del modelo.

Modelos de sistemas grandes

Estos son los modelos más utilizados por los investigadores del comportamiento del consumidor, así como por los especialistas en marketing, para predecir el comportamiento del consumidor. Describen el comportamiento en términos de variables y sus relaciones.

En estos modelos se organizan esquemáticamente diferentes variables que influyen en las decisiones de los consumidores, mostrando lógicamente sus relaciones e interacciones. Por lo tanto, estos modelos son amplios pero integrales, en el sentido de que describen el comportamiento de manera lógica y comprensible.

La comprensión del comportamiento es posible en estos modelos mediante el uso de diagramas de flujo. El diagrama de flujo identifica relaciones, interacción e interdependencias entre variables o factores que determinan el comportamiento del consumidor.