Estrategias de adaptación de precios

Estrategias de adaptación de precios

¿Qué es la adaptación de precios?

Los precios fijados por una empresa no siempre son los mismos. Con el tiempo, habrá que ajustar el precio original establecido para casi cualquier producto. El ejecutivo de marketing encontrará necesario cambiar el precio del producto varias veces durante el transcurso de su ciclo de vida.

Se cambian o adaptan en función de las necesidades o situaciones. Una empresa necesita adaptar sus precios a diferentes situaciones, es decir, puede cobrar precios diferentes dependiendo de la variación geográfica. variaciones en segmentos, momento de compra, niveles de pedidos, frecuencia de entrega, garantías, contratos de servicio y algunos otros factores.

Objetivos de la adaptación de precios

Se realizan adaptaciones de precios para perseguir una serie de objetivos;

  • cambio de patrones de compra;
  • segmentación de mercado;
  • expansión de mercado;
  • utilización del exceso de capacidad;
  • implementación de estrategia de canal; y,
  • para enfrentar la competencia.

Cambio de patrones de compra

Los especialistas en marketing pueden adaptar sus Precios para influir o cambiar los patrones de compra..

Se pueden otorgar precios más bajos para inducir a los clientes a comprar en mayores cantidades, comprar anticipando necesidades futuras o concentrar sus compras entre menos fuentes de suministro.

Ciertos clientes pueden cobrar precios más altos para disuadirlos de operar la línea, reduciendo así la intensidad de la competencia en ciertos mercados.

Segmentación de mercado

Los especialistas en marketing también pueden adaptar sus precios para aprovechar los segmentos de un mercado, que difieren en la elasticidad de la demanda.

Estas diferencias en la sensibilidad al precio pueden deberse a diferentes valores de uso entre diversas clases de compradores y/o diferentes situaciones competitivas que enfrenta el vendedor.

Expansión de mercado

El mercado para un producto o servicio determinado puede ampliarse ofreciendo precios más bajos a los clientes que tienen valores de uso más bajos.

Dicha expansión también puede lograrse ofreciendo precios más bajos a los clientes actuales para obtener nuevas aplicaciones de productos o servicios donde los niveles de precios anteriores hacían que dichas aplicaciones no fueran rentables.

Utilización del exceso de capacidad

También se pueden hacer adaptaciones de precios para utilizar el exceso de producción o capacidad de comercialización.

Si existe tal capacidad, la adaptación hace posible una venta que cubre los costos directos y contribuirá a las ganancias totales de la empresa.

Implementación de estrategia de canal

La adaptación de precios es un mecanismo importante mediante el cual una empresa intenta implementar sus estrategia de marketing con respecto a los canales de distribución. Las variaciones de precios pueden reflejar diferencias en las tareas de marketing realizadas por varios tipos de revendedores o diferencias en los entornos competitivos en los que operan.

La adaptación puede alentar a ciertos canales a participar en diversas promociones de la línea o usarse para representar la línea en diversos canales.

Para enfrentar la competencia

Adaptación en El precio también es un dispositivo que puede utilizarse para enfrentarse a la competencia..

El valor fija el precio máximo de un determinado producto o servicio en función del uso o utilidad que se ofrece al comprador, así como de las alternativas abiertas al comprador con respecto a otras fuentes de suministro.

Cuando el vendedor está en desventaja porque las instalaciones de producción están ubicadas lejos del comprador potencial, se puede hacer una adaptación del precio para que el precio de entrega sea atractivo en comparación con el de la competencia.

Estrategias de adaptación de precios

Estrategias de adaptación de precios

El precio de una empresa puede adaptarse siguiendo una serie de estrategias de adaptación. Una empresa puede elegir una o más de estas estrategias dependiendo de las políticas que decida seguir.

Las diferentes estrategias de adaptación de precios que se analizarán aquí son:

  1. precios geográficos;
  2. descuentos de precios, bonificaciones y precios promocionales;
  3. precios discriminatorios; y
  4. fijación de precios por mezcla de productos.

1. Precios geográficos

Además de decidir qué precio fijar para el producto, un comercializador también puede tener que decidir si cobrar precios diferentes en diferentes áreas geográficas.

La cuestión básica que enfrenta el ejecutivo aquí es reconocer que las condiciones del mercado y la sensibilidad de los consumidores al precio varían según el área geográfica. La diferencia de precios se produce no sólo en amplias bases territoriales sino también entre distritos e incluso en diferentes partes de un mismo distrito.

Aunque tal ejercicio es muy costoso, el ejecutivo podría segmentar el mercado general en pequeñas áreas geográficas y fijar precios únicos en cada una.

En los precios geográficos, una empresa puede cobrar precios variables según los clientes que viven en diferentes ubicaciones o países.

Una empresa puede cobrar un precio más alto a clientes distantes para cubrir costos de envío y otros costos más altos o incluso cobrar un precio más bajo para aumentar las ventas. Una empresa puede seguir diferentes técnicas con respecto a realizar el dinero.

Ellos son;

  1. trueque, acuerdo de compensación (recibe un porcentaje en efectivo y el resto en productos),
  2. acuerdo de recompra (aceptación de pagos parciales a través de productos fabricados por el comprador), y
  3. compensación (recibe pagos completos en efectivo pero acepta gastar una parte sustancial en ese país o región para comprar productos producidos allí).

2. Descuentos en precios, bonificaciones y precios promocionales

El precio estándar establecido para el producto por un comercializador es el precio de lista. Pero no siempre es el precio real cobrado al cliente.

Aquí, los precios básicos se modifican para recompensar a los clientes por actos tales como pagos anticipados, compras por volumen y compras fuera de temporada, y se convocan juntos. descuentos y asignaciones.

Los especialistas en marketing a veces ofrecen un descuento o bonificación a los compradores, lo que reduce efectivamente el precio de lista del producto, lo hace más competitivo en el mercado, estimula la demanda a corto plazo o crea conciencia sobre el producto.

Para lograr cualquiera de estos objetivos, un especialista en marketing puede elegir entre una variedad de métodos de descuentos y asignaciones. Algunas de las estrategias más utilizadas son:

  1. Descuentos por cantidad.
  2. Descuentos en efectivo.
  3. Descuentos comerciales.
  4. Descuentos estacionales.
  5. Asignaciones promocionales: precios de líder en pérdidas, precios para eventos especiales, reembolsos en efectivo, financiamiento a bajo interés, plazos de pago más largos, garantías y contratos de servicios, descuentos psicológicos.
  6. Citas hacia adelante.
  7. Otras asignaciones.

Descuentos por cantidad

Aquí un comercializador reduce el precio de lista según la cantidad de unidades compradas.

Puede resultar muy eficaz tanto a nivel de consumidores como de intermediarios. Este tipo de descuento está permitido a compradores que compren al por mayor. Este descuento nuevamente puede variar según la cantidad de compra.

Un especialista en marketing puede utilizar dos formas de descuentos por cantidad, a saber. no acumulativos y acumulativos. Se aplica un descuento por cantidad no acumulativo a la cantidad de unidades compradas en una sola transacción en un momento determinado.

Por ejemplo, un precio de “3 por $1,00” es en realidad un descuento por cantidad, ya que el comprador pagará $0,50 por una unidad, pero $1,00 por tres, un ahorro de $0,50. A nivel de intermediario, el ejecutivo de marketing utilizará un descuento no acumulativo.

Por lo general, las compras más grandes permiten economías de escala para procesar los pedidos y transportarlos al intermediario.

Por otro lado, el descuento acumulativo reduce el precio en función del número de unidades compradas en un período de tiempo determinado.

Ya sea que se utilice a nivel de consumidor o intermediario, su propósito es fomentar la lealtad del comprador hacia el vendedor en lugar de obtener grandes pedidos de compra de este.

Descuentos por pronto pago

Un descuento por pronto pago es una reducción del precio de lista basada en el pago anticipado en efectivo del comprador. Sin embargo, no se utiliza ampliamente a nivel de consumidor, pero es una práctica ampliamente adoptada a nivel de intermediario.

Su objetivo básico es estimular el pago rápido y atraer un valioso efectivo a la empresa. Se paga a los clientes que pagan sus facturas puntualmente.

Por ejemplo, “5/15, neto 30” significa que un cliente tiene que pagar su factura dentro de los 30 días, pero obtendrá un descuento del 5% si paga dentro de los 15 días; los mayores problemas al ofrecer descuentos por pronto pago se centran en las posibles cargas administrativas para abuso.

Algunos de los compradores pueden aprovechar el descuento pero no pagar dentro del plazo estipulado, lo que provoca problemas financieros a la empresa.

Descuentos comerciales

Reducir el precio de lista del producto a un intermediario se denomina descuento comercial o funcional. Básicamente se ofrece a los miembros del canal de los fabricantes si ellos (los miembros del canal) realizan ciertas funciones como vender, almacenar y mantener registros.

Puede variar de un miembro del canal a otro dependiendo del tipo y magnitud de las funciones realizadas por ellos.

Descuentos de temporada

Aquí el precio de lista del producto se reduce para estimular las ventas durante un período de tiempo determinado.

Ese descuento puede concederse al comprador para inducir compras antes de lo necesario de productos utilizados estacionalmente o para aumentar las ventas durante períodos tradicionalmente de menor actividad. Si un comprador compra el producto de un fabricante fuera de temporada, el fabricante puede ofrecerle un descuento de temporada.

Este tipo de descuento permite al vendedor vender su producto durante todo el año, por lo que puede mantener su producción durante todo el año.

Asignaciones promocionales

Para alentar a los intermediarios a promocionar o exhibir un producto, un especialista en marketing puede ofrecer un subsidio promocional. Si el comprador permite una reducción del precio de lista al vendedor, esto puede denominarse asignación.

Para garantizar la participación de los distribuidores en los programas de publicidad y apoyo a las ventas, los vendedores normalmente ofrecen bonificaciones.

En la práctica, esta asignación puede adoptar varias formas. Algunos de los que se practican comúnmente se analizan a continuación.

  1. Precio del líder en pérdidas: Las técnicas de fijación de precios más legítimas se conocen como venta con pérdida líder, mediante la cual el precio se fija por debajo del costo de factura para reducir el tamaño del inventario. Para estimular el tráfico adicional a las tiendas, los supermercados y grandes almacenes normalmente bajan los precios de las marcas conocidas. Por otro lado, el precio líder es simplemente una reducción del precio actual, que también tiene como objetivo reducir el inventario.
  2. Precios para eventos especiales: Los precios para eventos especiales implican ventas anunciadas o reducción de precios para aumentar los ingresos o reducir los costos. Para atraer más clientes, los vendedores establecen precios especiales en determinadas temporadas, como principios de mes o principios de año. La fijación de precios para eventos especiales implica la coordinación de la producción, la programación, el almacenamiento y la distribución física. Siempre que haya un retraso en las ventas, se podrá lanzar un evento de ventas especial.
  3. Reembolsos en efectivo: Para liquidar sus inventarios, los fabricantes normalmente ofrecen reembolsos en efectivo si los productos se compran dentro de un período de tiempo específico.
  4. Financiamiento a bajo interés: Una empresa puede ofrecer financiación a bajo interés a los clientes en lugar de reducir el precio de sus productos y, por tanto, puede aumentar las ventas.
  5. Condiciones de pago más largas: Aquí, a los compradores se les ofrece la oportunidad de comprar el producto a plazos cobrando un precio más alto por el producto.
  6. Garantías y Contratos de Servicios: Al ofrecer garantía o servicio gratuito o a precio reducido, una empresa puede promover sus ventas.

Citas hacia adelante

Estos descuentos se ofrecen a los intermediarios. El ejecutivo de marketing ofrecerá los productos al comprador y no cobrará por los bienes hasta una fecha posterior.

Por ejemplo, el producto puede enviarse a un comprador en diciembre, pero no se le facturará hasta abril. La ventaja para los compradores de este tipo de oferta de precio es que pueden disponer de los productos y posiblemente venderlos antes de tener que realizar el pago.

Por lo tanto, no inmovilizan sus fondos en inventarios. Para la empresa, las ventas están garantizadas y la producción se puede programar de forma más eficaz.

Otras asignaciones

Además de lo anterior, los especialistas en marketing también pueden ofrecer otros descuentos a sus clientes. Algunos de ellos se analizan aquí. Los reembolsos son reembolsos en efectivo por la compra del producto.

Han sido muy populares a nivel de consumidor. El ejecutivo de marketing también puede utilizar los intercambios para descontar el precio de lista del producto.

Es una reducción de precio que se otorga a los bienes usados ​​cuando se compran bienes nuevos similares. Al ofrecer un valor justo de mercado, o incluso más en un intercambio, el ejecutivo puede cambiar efectivamente el precio real cobrado al comprador.

En ocasiones, el especialista en marketing puede utilizar el push money (PM) para respaldar las ventas de determinados productos. El dinero de empuje son fondos que se transfieren a los vendedores minoristas para alentarlos a enfatizar el producto de la empresa en lugar de los de sus competidores.

3. Precios discriminatorios

Para adaptarse a las diferencias en clientes, productos, ubicaciones, etc., una empresa a menudo modifica su precio básico. Los tipos de precios discriminatorios son;

  1. Precios por segmento de clientes.
  2. Precios en forma de producto.
  3. Precios de imágenes.
  4. Precios de ubicación.
  5. Precios por tiempo.

Precios por segmento de clientes

El mismo producto puede venderse a diferentes precios a diferentes grupos de clientes aunque los costos de producción sean los mismos. Por ejemplo, las empresas de transporte pueden cobrar la mitad del billete a estudiantes y luchadores por la libertad.

Precios de forma de producto

El producto de una empresa puede tener diferentes versiones o tamaños. En tal situación, podrá cobrar precios diferentes para diferentes versiones o tamaños pero no proporcionalmente con respecto al costo del producto.

Precios de imágenes

Según las diferencias de imagen, el precio de un mismo producto puede fijarse en diferentes niveles.

Por ejemplo, una marca particular de aceite de soja de un litro en el paquete tetra puede cobrar $45/-. La misma cantidad de la misma marca en una botella de vidrio puede costar $70/-, por lo que la empresa está intentando desarrollar dos imágenes diferentes del mismo producto.

Precios de ubicación

Se pueden cobrar precios diferentes por el mismo producto vendido en una ubicación diferente (geográfica u otra), aunque el costo de ofrecer el producto sea el mismo. Por ejemplo, una sala de cine cobra precios diferentes por una butaca delantera, una butaca trasera u otros tipos de asientos.

Precios por tiempo

Si los precios varían según la temporada, el día o la hora, se puede denominar fijación de precios por tiempo. Hoteles, aerolíneas, empresas de servicios públicos como DESA, T&T, etc. normalmente practican la fijación de precios por tiempo.

4. Precios de la combinación de productos

La lógica de fijar o cobrar un precio a un producto individual debe modificarse cuando el producto forma parte de una combinación de productos.

Se pueden distinguir seis situaciones relacionadas con la fijación de precios por combinación de productos;

  1. precios de línea de productos,
  2. precios de funciones opcionales,
  3. fijación de precios de productos cautivos,
  4. precio en dos partes,
  5. fijación de precios de subproductos y
  6. fijación de precios por paquetes de productos.

Precios de línea de productos

Si una empresa mantiene una línea de productos en lugar de un solo producto, puede establecer varios precios para un solo producto de la línea para desarrollar diferentes imágenes en la mente del comprador.

Por ejemplo, una empresa de electrónica puede vender un televisor en color de 21 pulgadas a tres niveles de precios. De este modo, los clientes asociarán tres niveles de precios con tres tipos de calidad.

Precio de funciones opcionales

Si una empresa ofrece productos o funciones opcionales junto con sus productos principales, puede optar por precios de funciones opcionales.

Por ejemplo, un hotel puede cobrar un precio bajo por el alojamiento y un precio alto por el servicio de alquiler de automóviles que ofrece, ya que los huéspedes requieren un servicio de transporte además de las instalaciones de alojamiento.

Precios de productos cautivos

Hay algunos productos que requieren un uso adecuado de productos auxiliares o cautivos, como una batería para juguetes que funcionan con baterías o películas para cámaras fotográficas.

Los productores de productos principales pueden cobrar precios elevados por los productos cautivos y advertir a los clientes que no utilicen productos auxiliares fabricados por otras empresas para garantizar un rendimiento.

Precios de dos partes

Este tipo de fijación de precios lo practican principalmente las empresas de servicios. Cobran un precio fijo por el servicio básico y una tarifa de uso variable por otros servicios.

Por ejemplo, un museo puede cobrar una tarifa de entrada fija y tarifas variables por ver diferentes objetos o eventos. Normalmente, la tarifa fija se cobra a un precio bajo para fomentar la compra de la tarifa básica, lo que a su vez induce a los compradores a adquirir otros servicios.

Precios de subproductos

A veces, los subproductos son un resultado automático de la producción de ciertos artículos, como el petróleo de una planta de fabricación de pinturas.

Una empresa puede poner precios bajos a los subproductos para aumentar sus ingresos y respaldar su operación principal.

Precios de paquetes de productos

Un vendedor puede ofrecer su paquete de productos a un precio reducido que los precios individuales sumados.

Por ejemplo, un fabricante de herramientas puede combinar varias herramientas y ponerle un precio bajo al paquete en comparación con el precio total de los dispositivos individuales. Inducirá a los compradores a comprar el paquete en lugar de comprar uno o dos artículos en particular y así ahorrar dinero.