Decisiones de gestión y diseño de canales en marketing

Decisiones de gestión y diseño de canales en marketing

Los canales de distribución son redes de personas y empresas que trabajan juntas para alcanzar sus objetivos. Cada miembro tiene un rol específico y el canal funciona mejor cuando trabajan bien juntos. Pero pueden ocurrir conflictos y es importante gestionarlos para que el canal funcione sin problemas.

Para crear un buen canal de marketing, las empresas deben comprender lo que quieren sus clientes y equilibrarlo con los costos y las preferencias. Una vez diseñado el canal, la empresa debe elegir a los miembros adecuados y asegurarse de que estén haciendo un buen trabajo.

Gestionar el canal implica acordar responsabilidades y evaluar el desempeño. Comprender cómo funcionan los canales de distribución es importante para lograr estrategias de marketing exitosas.

Comportamiento y organización del canal

Los canales de distribución no son meros grupos de empresas. Más bien pueden describirse como sistemas de comportamiento complejos en los que personas y empresas interactúan para lograr objetivos individuales, empresariales y de canal.

En algunos sistemas de canales, las empresas interactúan de manera informal, mientras que las interacciones formales guiadas por fuertes Estructuras organizacionales prevalecen en algunos sistemas de canales.

Además, los sistemas de canales no son rígidos. Aparecen nuevos tipos de intermediarios y surgen sistemas de canales completamente nuevos. Aquí discutiremos el comportamiento del canal y cómo se organizan los miembros para realizar el trabajo del canal.

Comportamiento del canal

Un canal de distribución es un grupo de empresas que se unen para lograr un beneficio común. Los miembros del canal son interdependientes.

Por ejemplo, un concesionario Toyota depende de Motor Company para diseñar automóviles que satisfagan las necesidades de los consumidores. A su vez, Toyota depende del concesionario para atraer a los consumidores, persuadirlos para que compren automóviles Toyota y darles servicio después de la venta.

El concesionario Toyota también depende de otros concesionarios para ofrecer buenas ventas y servicios que mantengan la reputación de Toyota y su concesionario. El éxito de cada concesionario Toyota depende de qué tan bien compita todo el canal de distribución de Toyota con los canales de otros fabricantes de automóviles.

Cada miembro del canal tiene un rol en el canal y se especializa en realizar una o más funciones. El canal tendrá más éxito cuando a cada miembro se le asignen los trabajos que mejor puede hacer.

Debido a la interdependencia de los miembros del canal, todas las empresas del canal deben trabajar juntas sin problemas. Los miembros del canal deben comprender y aceptar sus roles, coordinar sus objetivos y actividades y cooperar para alcanzar los objetivos generales del canal.

Sin embargo, los miembros individuales del canal muy a menudo ignoran un espíritu tan amplio. Aunque los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actúan en función de sus intereses de corto plazo. A menudo no están de acuerdo sobre los objetivos y roles de los miembros individuales del canal, lo que genera conflictos en el canal.

El conflicto de canales puede ocurrir en dos líneas: horizontal y vertical. El conflicto horizontal ocurre entre empresas al mismo nivel del canal.

Por ejemplo, algunos concesionarios Ford en Chicago se quejaron de otros concesionarios de la ciudad que les robaban ventas al ser demasiado agresivos en sus precios y publicidad o al vender fuera de sus territorios asignados.

El conflicto vertical se refiere a conflictos entre diferentes niveles del mismo canal.

Por ejemplo, General Motors entró en conflicto con su distribuidor hace algunos años al tratar de imponer políticas de servicio, precios y publicidad.

Sin embargo, algunos conflictos en el canal pueden generar una competencia sana, haciendo que el canal sea activo e innovador. Pero a veces, el conflicto puede dañar los canales.

Para garantizar un buen rendimiento del canal, se debe especificar la función de cada miembro del canal y se deben gestionar los conflictos del canal. La gestión de conflictos se logra a través de un fuerte liderazgo en el canal., cooperación y asignación de roles.

El desempeño del canal será mejor si incluye una empresa, agencia o mecanismo que tenga el poder de asignar roles y gestionar conflictos.

A diferencia de las grandes empresas, la estructura organizativa formal en los canales de distribución está compuesta por empresas independientes. Tradicionalmente, los canales de distribución no tenían el liderazgo necesario para asignar roles y gestionar conflictos. Sin embargo, últimamente han surgido nuevos tipos de organizaciones de canal que brindan un liderazgo más sólido y un mejor desempeño.

Habiendo revisado sus alternativas de canales y decidido el mejor diseño de canales, la empresa debe implementar y gestionar el canal elegido. La gestión del canal garantiza: seleccionar, motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su desempeño a lo largo del tiempo.

Seleccionar miembros del canal

Atraer intermediarios adecuados es muy importante para los productores para diseñar y mantener con éxito canales de distribución.

Pero la tarea no es fácil para todos los productores. A los antiguos productores con marcas reputadas les resulta más fácil atraer intermediarios, mientras que los nuevos productores con marcas relativamente desconocidas pueden tener dificultades para atraer intermediarios adecuados.

Al seleccionar intermediarios, la empresa debe tener muy claras las características de los intermediarios.

Los temas a considerar son la duración del negocio de los miembros del canal, otras líneas realizadas, el historial de crecimiento y ganancias, la cooperación y la reputación.

Cuando los intermediarios son agentes de ventas, la empresa debe evaluar el número y naturaleza de otras líneas realizadas y el tamaño y calidad de la fuerza de ventas.

Cuando se selecciona una tienda minorista como intermediario que busca distribución exclusiva o selectiva, la empresa debe evaluar los clientes, la ubicación y el potencial de crecimiento futuro de la tienda.

Motivar a los miembros del canal

Una vez seleccionados, los miembros del canal deben estar continuamente motivados para ayudar a alcanzar los objetivos de la empresa.

Los productores se esfuerzan por encontrar formas de obtener la cooperación intermediaria. A menudo recurren a motivadores positivos como márgenes más altos, ofertas especiales, primas, subsidios de publicidad cooperativa, subsidios de exhibición y concursos de ventas.

En otras ocasiones ofrecen motivadores negativos, como amenazar con reducir los márgenes, ralentizar la entrega o terminar la relación por completo. Se debe desalentar este enfoque, ya que ignora las necesidades, los problemas, las fortalezas y las debilidades de sus distribuidores.

Las empresas con visión de futuro intentan establecer relaciones a largo plazo con sus distribuidores. Requiere crear un sistema de marketing vertical planificado y gestionado profesionalmente que satisfaga las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores.

General Electric trabaja en estrecha colaboración con sus distribuidores independientes más pequeños para vender con éxito los productos de la empresa.

Al gestionar su canal, una empresa debe convencer a los distribuidores de que hará una fortuna siendo parte de un sistema avanzado de marketing vertical.

Evaluación de miembros del canal

El productor debe evaluar continuamente el desempeño de cada miembro del canal en comparación con estándares tales como cuotas de ventas, niveles promedio de inventario, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de bienes dañados y perdidos, cooperación en la promoción de la empresa y programas de capacitación, y servicio al cliente.

Los intermediarios que tengan un desempeño excelente deben ser reconocidos y recompensados ​​por la empresa. Se debe ayudar a los intermediarios que tengan un desempeño insatisfactorio y, si no es posible, reemplazarlos.

De vez en cuando, una empresa puede establecer nuevas calificaciones para sus intermediarios y eliminar a los más débiles.

Por ejemplo, cuando IBM presentó sus computadoras personales PS/2, reevaluó a sus distribuidores y permitió que sólo los mejores vendieran los nuevos modelos.

Cada distribuidor de IBM tenía que presentar un plan de negocios, enviar un empleado de ventas y servicio a clases de capacitación de IBM y cumplir con nuevas cuotas de ventas.

Sólo alrededor de dos tercios de los 2.200 distribuidores de IBM estaban calificados para vender los modelos PS/2.4 Finalmente, los fabricantes deben estar atentos a los miembros de su canal. Tratar a los miembros del canal a la ligera puede resultar en la pérdida de su cooperación o incluso provocar problemas legales.

Decisiones de diseño de canales

Diseñar un sistema de canales requiere analizar las necesidades de servicio del consumidor, establecer los objetivos y restricciones del canal, identificar las principales alternativas de canal y evaluarlas.

Análisis de las necesidades de servicio al consumidor

Las decisiones sobre el diseño de un canal comienzan con el cliente. Los canales de marketing pueden concebirse como sistemas de entrega de valor al cliente en el que cada miembro del canal agrega valor al cliente.

Es bien sabido que el éxito de una empresa depende no sólo de su desempeño sino del tacto con el que todo su canal compita con los canales de la competencia. Por ejemplo, Seiko es sólo uno como en un sistema de entrega de valor al cliente eso incluye a los distribuidores.

Incluso si Seiko fabrica los mejores relojes a nivel mundial, perderá frente a Rado o Tisso si estos competidores tienen redes de distribuidores superiores.

De manera similar, el mejor distribuidor de Seiko en todo el mundo no puede obtener buenos resultados si Seiko suministra relojes de calidad inferior. La empresa tiene como objetivo diseñar un sistema de canales de marketing integrado para ofrecer un valor superior al cliente.

Por lo tanto, el primer paso en el diseño del canal de distribución es identificar los Valores que los consumidores de varios segmentos objetivo quieren del canal. (como ubicación, medio de comunicación, modo de entrega y surtido).

Se acepta que cuanto más descentralizado sea el canal, más rápida será la entrega, mayor será el surtido proporcionado y cuantos más servicios complementarios se ofrezcan, mayor será el nivel de servicio del canal.

Pero proporcionar los servicios que los clientes desean no siempre es posible o factible. La empresa y los miembros de su canal pueden carecer de los recursos y habilidades necesarios, y niveles más altos de servicio aumentan los costos y precios, lo que los clientes pueden no encontrar agradables.

La empresa debe equilibrar las necesidades de servicio del consumidor con los costos y las preferencias de precios del cliente. La experiencia nos dice que los consumidores suelen estar interesados ​​en niveles de servicio más bajos que en precios más altos.

Establecer los objetivos y restricciones del canal

Los objetivos del canal deben determinarse considerando el nivel de servicio deseado de los consumidores objetivo. Una empresa puede identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio de canal y luego puede decidir qué segmentos atender con qué tipo de canal.

En este caso, la empresa pretende minimizar los costes del canal.

Los objetivos del canal de la empresa también están influenciados por las características del producto, las características de la empresa, los intermediarios de marketing, los canales de la competencia y factores ambientales. Las características del producto afectan significativamente el diseño del canal.

Por ejemplo, los productos perecederos necesitan una comercialización más directa para minimizar los retrasos y la manipulación excesiva.

Las características de la empresa también influyen en el diseño del canal, ya que el tamaño y la situación financiera de la empresa determinan qué funciones de marketing puede realizar por sí misma y otorgar a los intermediarios.

Las características de los intermediarios también influyen en el diseño del canal, ya que difieren en sus capacidades para manejar la promoción, el contacto con el cliente, el almacenamiento y el crédito.

Al diseñar canales, una empresa debe tener en cuenta los canales de sus competidores. Una empresa puede intentar competir con los mercados utilizados por sus competidores o evitarlos.

Finalmente, los factores ambientales, como las condiciones económicas y las restricciones legales, afectan las decisiones de diseño de canales.

Por ejemplo, durante una recesión, los especialistas en marketing utilizan canales más cortos y reducen los costos del canal para mantener el precio final lo más bajo posible. Las decisiones de diseño de canales deben tomarse dentro de lo establecido por la ley.

Identificar las principales alternativas

Después de definir los objetivos de su canal, una empresa debe identificar las principales alternativas de canal en términos de tipos de intermediarios, varios intermediarios y las responsabilidades de cada miembro del canal.

Tipos de intermediarios

Una empresa tiene que localizar los tipos de miembros del canal disponibles para mantener y operar su canal. Por ejemplo, supongamos que un fabricante de equipos de prueba ha desarrollado un dispositivo de audio que detecta conexiones mecánicas deficientes en cualquier máquina con piezas móviles.

Los ejecutivos de la compañía creen que este producto tendría mercado en todas las industrias donde se fabrican o utilizan motores eléctricos, de combustión o de vapor. Este mercado incluye la aviación, el automóvil, el ferrocarril, el envasado de alimentos, la construcción y el petróleo.

La fuerza de ventas actual de la empresa es pequeña y el problema es llegar a estas diferentes industrias. Las siguientes alternativas de canales podrían surgir de la discusión gerencial.

  • Fuerza de ventas de la empresa: Ampliar la fuerza de ventas directas de la empresa. Asigne vendedores a territorios y comuníquese con todos los prospectos en el área o desarrolle fuerzas de ventas corporativas separadas para diferentes industrias.
  • Agencia del fabricante: Contrate agentes del fabricante, empresas independientes cuyas fuerzas de ventas manejen productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones o industrias para vender el nuevo equipo de prueba.
  • Distribuidores industriales: Encuentre distribuidores en diferentes regiones o industrias que comprarán y comercializarán la nueva línea. Bríndeles distribución exclusiva, buenos márgenes, capacitación sobre productos y apoyo promocional.

A veces, es posible que una empresa no pueda utilizar un canal que prefiere debido al costo que implica y otras dificultades. En cambio, desarrolla otro canal. Sin embargo, esta decisión puede resultar acertada más adelante.

Decisiones de gestión de canales

Habiendo revisado sus alternativas de canales y decidido el mejor diseño de canales, la empresa debe implementar y gestionar el canal elegido.

La gestión del canal garantiza: seleccionar, motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su desempeño a lo largo del tiempo.

Seleccionar miembros del canal

Atraer intermediarios adecuados es muy importante para los productores para diseñar y mantener con éxito los canales de distribución.

Pero la tarea no es fácil para todos los productores. A los antiguos productores con marcas reputadas les resulta más fácil atraer intermediarios, mientras que los nuevos productores con marcas relativamente desconocidas pueden tener dificultades para atraer intermediarios adecuados.

Al seleccionar intermediarios, la empresa debe tener muy claras las características de los intermediarios.

Los temas a considerar son la duración del negocio de los miembros del canal, otras líneas realizadas, el historial de crecimiento y ganancias, la cooperación y la reputación.

Cuando los intermediarios son agentes de ventas, la empresa debe evaluar el número y naturaleza de otras líneas realizadas y el tamaño y calidad de la fuerza de ventas.

Cuando se selecciona una tienda minorista como intermediaria que busca distribución exclusiva o selectiva, la empresa debe evaluar los clientes, la ubicación y el potencial de crecimiento futuro de la tienda.

Motivar a los miembros del canal

Una vez seleccionados, los miembros del canal deben estar continuamente motivados para ayudar a alcanzar los objetivos de la empresa. Los productores se esfuerzan por encontrar formas de obtener la cooperación intermediaria.

A menudo recurren a motivadores positivos como márgenes más altos, ofertas especiales, primas, subsidios de publicidad cooperativa, subsidios de exhibición y concursos de ventas.

En otras ocasiones ofrecen motivadores negativos, como amenazar con reducir los márgenes, ralentizar la entrega o terminar la relación por completo. Se debe desalentar este enfoque, ya que ignora las necesidades, los problemas, las fortalezas y las debilidades de sus distribuidores.

Las empresas con visión de futuro intentan establecer relaciones a largo plazo con sus distribuidores. Requiere crear un sistema de marketing vertical planificado y gestionado profesionalmente que satisfaga las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores.

General Electric trabaja en estrecha colaboración con sus distribuidores independientes más pequeños para vender con éxito los productos de la empresa. Al gestionar su canal, una empresa debe convencer a los distribuidores de que hará una fortuna siendo parte de un sistema avanzado de marketing vertical.

Evaluación de miembros del canal

El productor debe evaluar continuamente el desempeño de cada miembro del canal en comparación con estándares tales como cuotas de ventas, niveles promedio de inventario, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de bienes dañados y perdidos, cooperación en la promoción de la empresa y programas de capacitación, y servicio al cliente.

Los intermediarios que tengan un desempeño excelente deben ser reconocidos y recompensados ​​por la empresa. Se debe ayudar a los intermediarios que tengan un desempeño insatisfactorio y, si no es posible, reemplazarlos.

De vez en cuando, una empresa puede establecer nuevas calificaciones para sus intermediarios y eliminar a los más débiles.

Por ejemplo, cuando IBM presentó sus computadoras personales PS/2, reevaluó a sus distribuidores y permitió que sólo los mejores vendieran los nuevos modelos.

Cada distribuidor de IBM tenía que presentar un plan de negocios, enviar un empleado de ventas y servicio a clases de capacitación de IBM y cumplir con nuevas cuotas de ventas.

Sólo alrededor de dos tercios de los 2.200 distribuidores de IBM estaban calificados para vender los modelos PS/2.4 Finalmente, los fabricantes deben estar atentos a los miembros de su canal. Tratar a los miembros del canal a la ligera puede resultar en la pérdida de su cooperación o incluso puede provocar problemas legales.

Responsabilidades de los miembros del canal

El productor y los intermediarios deben acordar los términos y responsabilidades de cada miembro del canal. El acuerdo debe alcanzarse sobre políticas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales y servicios específicos a realizar por cada parte.

Evaluación de las principales alternativas

Una vez identificados los canales alternativos, una empresa debe evaluarlos antes de seleccionar el que mejor satisfaga sus objetivos a largo plazo. Dicha evaluación se realiza en función de criterios económicos, de control y de adaptación.

Criterios económicos

Cada alternativa de canal generará diferentes ventas y costos. El primer paso es determinar qué ventas produciría un canal propiedad de la empresa (fuerza de ventas de la empresa) en comparación con un canal propiedad de intermediarios (agencia de ventas).

En general, se cree que la fuerza de ventas de una empresa venderá más porque vende sólo los productos de la empresa, está mejor capacitada, tiene objetivos profesionales y entra en contacto directo con los clientes.

Por otro lado, el agente de ventas podría vender más que la fuerza de ventas de una empresa.

Debido a que el agente de ventas puede tener una fuerza de ventas mayor que la empresa, tiene muchos contactos existentes y la comisión lucrativa puede inducir a su fuerza de ventas. La agencia de ventas también tiene la ventaja de representar a varios fabricantes.

El siguiente paso es determinar los costos de vender diferentes volúmenes a través de cada canal. Los costos fijos de utilizar una agencia de ventas son menores que los de establecer una oficina de ventas de la empresa.

Pero los costos aumentan más rápido a través de una agencia de ventas porque los agentes de ventas obtienen una comisión mayor que los vendedores de la empresa.

En un nivel de ventas, los costos de venta son los mismos para los dos canales (fuerza de ventas de la empresa y agencia de ventas del fabricante).

La empresa preferiría utilizar el agente de ventas en cualquier volumen de ventas inferior a este nivel de ventas y la sucursal de ventas de la empresa en cualquier volumen superior a este nivel de ventas.

Generalmente, los agentes de ventas son utilizados por empresas más pequeñas o por empresas más grandes en territorios más pequeños donde el volumen de ventas es demasiado bajo para formar una fuerza de ventas empresarial.

Criterios de control

La empresa debe considerar el grado de control que quiere ejercer sobre su canal. Los problemas de control son mayores cuando se utiliza un agente de ventas, ya que es una empresa comercial independiente que tiene sus propios objetivos y puede concentrarse en otras empresas que generan más negocios.

Criterios adaptativos

Cada canal implica cierto compromiso a largo plazo y pérdida de flexibilidad. Una agencia de ventas se utiliza por un período decidido mediante un contrato entre una empresa y la agencia de ventas.

Durante este período, la empresa no puede prescindir de la agencia de ventas incluso si su desempeño no es satisfactorio. Los compromisos a largo plazo sólo deberían contraerse cuando estén justificados por motivos económicos y/o de control.

Diseño de canales de distribución internacionales

El diseño de canales de marketing internacionales implica complejidades adicionales. Cada país tiene su sistema de distribución único.

Por lo tanto, los especialistas en marketing global deben adaptar su estrategia de canales a las estructuras existentes dentro de cada país.

En algunos mercados, el sistema de distribución consta de muchas capas y un gran número de intermediarios, lo que lo hace complejo y difícil de penetrar. Los sistemas de distribución en los países en desarrollo pueden ser dispersos e ineficientes o totalmente inexistentes.

Un país con una gran población puede, en realidad, ser un mercado pequeño porque los intermediarios y otras instituciones para llegar a toda la población pueden no existir.

Por lo tanto, la tarea de diseñar sistemas de canales eficientes y efectivos entre y dentro de varios países es un desafío para un comercializador internacional.

Naturaleza de los canales de distribución

En la mayoría de los casos, los productores y los consumidores están separados por el espacio y el tiempo, por lo que deben utilizar intermediarios para colocar sus productos en el mercado. Con este fin, intentan construir y mantener un canal de distribución que mejor se adapte a sus necesidades.

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por parte del consumidor o usuario empresarial.

Razones para utilizar intermediarios de marketing

Los productores involucran intermediarios en las ventas, aunque hacerlo significa renunciar a cierto control sobre los programas de marketing y los consumidores. Los intermediarios están justificados porque destacan en poner bienes a disposición de objetivo del mercado.

Los logros de una empresa aumentan al utilizar la experiencia, la especialización y la escala de operación de los interiores.

Los intermediarios de marketing desempeñan el importante papel de transformar los productos elaborados por los productores en los surtidos deseados por los consumidores.

Los productores fabrican surtidos reducidos de productos en grandes cantidades, mientras que los consumidores quieren surtidos amplios en pequeñas cantidades. Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en cantidades más pequeñas y en un surtido más amplio para los consumidores.

Así, las funciones desempeñadas por los intermediarios conducen a una mejor adecuación de la oferta a la demanda.

Funciones del canal de distribución

Un canal de distribución transporta bienes desde los productores a los consumidores, superando las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que existen entre estas dos partes. Los miembros del canal de marketing realizan muchas funciones importantes.

Algunas de estas funciones, como información, promoción, contacto, emparejamiento y negociación, ayudan a completar las transacciones. Los miembros del canal se reúnen y distribuyen. Investigación de mercados e información de inteligencia sobre los actores y las fuerzas en el entorno del marketing.. Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.

Los miembros del canal suelen realizar la localización y comunicación con posibles compradores. También realizan la tarea de dar forma y adaptar la oferta a las necesidades del comprador, incluidas actividades tales como fabricación, clasificación, montaje y embalaje.

Los miembros del canal también desempeñan un papel importante a la hora de llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de oferta para que se pueda transferir la propiedad o posesión.

Otras funciones ayudan a cumplir con las transacciones completadas, como la distribución física (transportar y almacenar mercancías), la financiación (adquirir y utilizar fondos para cubrir el costo del trabajo del canal) y la asunción de riesgos (asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal). ).

Las funciones indicadas en la discusión anterior se transfieren a los miembros del canal por ciertas razones. Si el fabricante realiza estas funciones, es muy probable que sus costos aumenten y sus precios tengan que ser más altos.

Más bien, cuando algunas de estas funciones se transfieren a intermediarios, los costos y precios del fabricante pueden ser más bajos, en cuyo caso los intermediarios deben cobrar más para cubrir los costos de su trabajo.

En la gestión del trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros del canal que más puedan realizarlas. eficiente y eficaz para garantizar una satisfacción surtidos de productos para los consumidores objetivo.

Número de niveles de canal

Un canal de distribución se puede describir por su número de niveles de canal. Cada capa de intermediarios de marketing que desempeña alguna función para acercar el producto y su título al comprador final es un nivel de canal.

Tanto el productor como el consumidor son parte de cada canal. El número de niveles intermediarios indica la longitud de un canal.

El siguiente cuadro muestra varios canales de distribución al consumidor de diferentes longitudes.

Decisiones de gestión y diseño de canales en marketing

El Canal 1 es un canal de marketing directo sin nivel de intermediarios. Las empresas que venden directamente a los consumidores utilizan este tipo de canal.

La venta a través de canales directos incluye la venta puerta a puerta, a través de fiestas de ventas en hogares y oficinas, pedidos por correo por teléfono y a través de las tiendas del fabricante. El resto de los canales se encuentran en el cuadro anterior.

A son canales de marketing indirectos.

El Canal 2 consta de un nivel intermediario, que suele ser un minorista. Los fabricantes de televisores, cámaras y muchos otros productos venden sus productos directamente a grandes minoristas, quienes luego los venden a los consumidores finales.

El Canal 3 consta de dos niveles intermediarios: un mayorista y un minorista. Los pequeños fabricantes de alimentos, medicinas, ferretería y otros productos suelen emplear este canal.

El Canal 4 consta de tres niveles intermedios. Por ejemplo, los intermediarios suelen operar entre mayoristas y minoristas en la industria empacadora de frutas. Los intermediarios compran a un mayorista y venden a minoristas más pequeños. Los canales de distribución con aún más niveles son

A veces se encuentra pero muy raramente. Para un productor, una mayor cantidad de niveles significa menos control y mayor complejidad del canal.

Muestra algunos canales de distribución comerciales familiares. El especialista en marketing empresarial puede emplear su fuerza de ventas para vender directamente a los clientes. También puede vender a distribuidores industriales que a su vez venden a clientes comerciales.

Puede vender a través de agentes del fabricante o sus propias sucursales de ventas a clientes comerciales o utilizar estos agentes y sucursales para vender a través de distribuidores industriales. Por tanto, los mercados empresariales suelen consistir en canales de distribución de varios niveles.

Varios tipos de flujos vinculan a las instituciones en el canal de comercialización. Estos son el flujo físico de productos, el flujo de propiedad, el flujo de pagos, el flujo de información y el flujo de promoción. Estos flujos a menudo pueden introducir complejidad en los canales de distribución.

Canales en el Sector Servicios

Al igual que los productores de bienes físicos, los productores de servicios también utilizan canales de distribución para poner su producción a disposición de las poblaciones objetivo. En el sector privado, hoteles, bancos y otros proveedores de servicios intentan establecer sus puntos de venta en lugares convenientes para sus clientes objetivo.

Las organizaciones y agencias de servicios desarrollan sistemas educativos y de salud en el sector público para llegar a poblaciones amplias.

Los hospitales deben estar ubicados geográficamente para atender a un número máximo de pacientes con atención médica integral. Del mismo modo, las escuelas deben estar situadas cerca de los niños que van a recibir educación.

El procedimiento de exportación de mercancías.

Los siguientes son los pasos importantes en el procedimiento de exportación:

Recibo de sangría

Es el primer paso que el exportador recibe la orden de exportación o sangría. En el guión se proporciona diversa información.

Aceptación de sangría

Cuando el exportador recibe el contrato, estudia sus condiciones. Si estas condiciones son aceptables, informará al importador.

Licencia de exportación

Después de la aceptación del guión, el exportador obtiene el permiso del controlador de importación y exportación. Se llama licencia de exportación.

Recibo de consulta

El exportador puede recibir consultas de compradores extranjeros sobre el precio y otros términos y condiciones. El exportador también debe enviar cotizaciones con detalles completos sobre el precio, el seguro y el embalaje.

Embalaje y envío

Las mercancías deben embalarse y entregarse cuidadosamente según las recomendaciones del importador.

Preparación de factura

El exportador prepara la factura según el precio acordado con los compradores después de cumplir con todos los trámites.

Tramites aduaneros

El siguiente paso es que el exportador complete la factura de envío y la presente al Gerente de Tráfico del puerto.

Recibo del compañero

Un exportador obtiene un recibo de muelle después de entregar las mercancías en el muelle. La mercancía también puede entregarse al oficial de a bordo. Si el oficial está satisfecho, emite un recibo de oficial limpio.

Guía de carga

El exportador también lo recibe al recibir la mercancía; El capitán del barco firma el conocimiento de embarque. Es un recibo oficial de mercancías. También se le llama documento o título de bienes.

Aseguramiento del pago

El exportador suele recibir el pago mediante los siguientes métodos:

  1. Librar una letra de cambio.
  2. Mediante carta de crédito.

Verificar y liberar

Si el importador está satisfecho con la calidad y cantidad de las mercancías importadas, informa al exportador y finaliza el procedimiento.

El procedimiento de importación de mercancías o cómo se importan las mercancías

Los siguientes son los pasos importantes en el procedimiento de importación:

Licencia de importación

Siempre que una empresa quiere importar bienes, necesita un permiso del Gobierno, lo que se denomina licencia de importación. Sin una licencia de importación, nadie puede importar mercancías.

Envía sangría u orden

El comerciante envía un pedido o guión al exportador, en el que está escrita toda la información importante sobre los bienes que desea.

Carta de crédito de apertura

Cuando el exportador acepta la sangría, entonces el El importador abrirá una carta de crédito en su banco. a favor del exportador.

Fijación del tipo de cambio

El importador debe realizar el pago en moneda extranjera. Entonces el El tipo de cambio también se determina a través de corredores..

Aviso de envío

Luego de despachar la mercancía, el exportador informa al importador mediante una carta. Toda la información sobre el envío se proporciona en la carta.

Pago de factura

Después de la salida de la mercancía, el exportador aconseja presentar al importador la letra de cambio junto con los documentos de envío correspondientes. El importador realiza el pago y recibe los documentos.

Entrega de bienes

Los bienes importados deben ser despachados a través de los departamentos de aduanas. Si están libres de impuestos, no hay problema para el importador. Después del examen de las mercancías importadas y del pago de los derechos, el importador llevará los artículos a su propio almacén. Generalmente, las mercancías importadas son despachadas por el agente de despacho del importador en el puerto.

Verificar y liberar

El importador controla las mercancías importadas según el guión. Si se comprueban y se encuentran correctos, se informa al exportador y finaliza este procedimiento de importación de mercancías.