🛒Comportamiento del consumidor en la tienda: qué determina la decisión de compra en la tienda🤔

🛒Comportamiento del consumidor en la tienda: qué determina la decisión de compra en la tienda🤔

Se encuentra que algunos consumidores visitan una tienda para comprar una marca particular de producto pero terminan comprando una marca diferente que no planeaban comprar.

¿Por qué los consumidores hacen esto? El entorno de la tienda puede ser la respuesta sencilla a tal desviación en su comportamiento.

Naturaleza del comportamiento de compra en la tienda

Algunas de las variables en tienda responsables de las desviaciones en comportamiento del consumidor son;

  1. diseño de la tienda y patrones de tráfico,
  2. ambiente de tienda,
  3. exhibidores de punto de compra (POP),
  4. estanterías de productos,
  5. estrategias de precios de la tienda,
  6. desabastecimientos,
  7. personal de ventas,
  8. embalaje.

El diseño de la tienda es una variable relacionada con la tienda que puede influir en la selección de tienda y el comportamiento de compra de un consumidor. Si los productos en una tienda son más visibles, puede influir en la selección de tienda y la decisión de compra del consumidor.

El diseño de la tienda tiene una gran influencia en el flujo de tráfico a través de la tienda. Si el flujo de tráfico de una tienda puede crear un estado de ánimo positivo, un consumidor estará más dispuesto a comprar en esa tienda porque percibirá el entorno de manera positiva.

La atmósfera de la tienda es otra variable que influye en la elección de tienda por parte de los consumidores.

La atmósfera de una tienda está influenciada por factores como la iluminación, la presentación de la mercancía, los accesorios, el revestimiento del piso, los colores, los sonidos, los olores, la vestimenta y el comportamiento de los vendedores, y las características y el comportamiento de otros clientes que visitan la tienda.

Estos factores pueden impactar positivamente a los consumidores, haciéndoles comprar en una tienda en particular o comprar un producto en particular.

Los expositores en el punto de compra desempeñan un papel importante en la selección de tiendas y el comportamiento de compra de los consumidores. Los expositores en los puntos de venta se utilizan para atraer e influir en los compradores.

Por ejemplo, una dama puede decidir comprar una “sharee” (prenda tradicional india) en particular, influenciada por su exhibición en lugar de la que planeaba comprar.

La ubicación de un producto también puede tener un impacto en la atracción de consumidores. Los productos que cubren un espacio más amplio en los estantes llaman más la atención.

Además, los productos que se mantienen en estanterías a la altura de los ojos de personas de estatura media llaman más la atención y, en consecuencia, influyen comportamiento de compra del consumidor.

Las estrategias de precios de las tiendas son otra variable dentro de la tienda que influye en la selección de tiendas y el comportamiento de compra.

Ofertas de precios especiales y ofertas promocionales atraen a un grupo de clientes a la tienda. Los recortes de precios en las tiendas y los incentivos de precios especiales, como cupones, descuentos y obsequios, pueden hacer que un comprador decida comprar en una tienda en particular o comprar un producto en particular.

Supongamos que un consumidor no puede encontrar su marca preferida en una tienda preferida. En ese caso, podrá decidir cambiar a otra marca o tienda, retrasar la compra o, en casos extremos, posponer la compra de forma temporal o permanente.

Las características de los vendedores también pueden afectar el comportamiento de compra de los consumidores en la tienda. Un vendedor agresivo y convincente puede incluso venderle a alguien que tenga una actitud negativa hacia un producto en particular.

Un vendedor inteligente y bien informado puede proporcionar la información requerida a los consumidores que pueden inclinarlos hacia la tienda o los productos vendidos en esa tienda en particular.

El embalaje es otra variable en la tienda Influir en el comportamiento del consumidor.. El embalaje proporciona comodidad, transmite un símbolo de estatus y ayuda en la promoción de ventas.

En ocasiones, el embalaje puede sustituir a un vendedor. Algunos consumidores sólo compran una marca concreta por su atractivo y destacado paquete. Así, un Un paquete atractivo puede influir en los clientes que visitan una tienda y realizan las ventas. tarea.

Factores que determinan la selección de tiendas

Lo siguiente importante que un especialista en marketing debe saber son los factores que determinan la selección de tiendas por parte de los consumidores. Los consumidores seleccionan tiendas utilizando ciertos criterios de evaluación. Un consumidor pasa por el mismo proceso de selección en la tienda que al evaluar marcas alternativas en una clase de producto.

Un consumidor generalmente utiliza los siguientes criterios de evaluación para la selección en la tienda. Uno de esos criterios son los atributos o características de la tienda; el otro son las características del consumidor. Discutamos ahora uno por uno.

Atributos o características de la tienda que influyen en la elección de la tienda

Los consumidores seleccionan tiendas, comparando diferentes tiendas en términos de ciertas características relacionadas con la tienda. Algunos de los atributos comúnmente utilizados relacionados con la tienda son la ubicación de la tienda, la imagen de la tienda, la publicidad minorista, el diseño de la tienda y las instalaciones físicas, el tamaño de la tienda, la variedad de productos disponibles y el comportamiento de los vendedores de la tienda, así como los servicios al cliente proporcionados por la tienda.

Cabe mencionar aquí que la influencia de estos atributos difiere dependiendo del tipo de producto a comprar, el tipo de tienda y las características del consumidor.

La ubicación de la tienda es uno de los atributos más importantes relacionados con la tienda que influyen en la selección de tienda por parte del consumidor. Los consumidores normalmente prefieren comprar en la tienda cercana, ya sea cerca de su casa o de la oficina. La imagen de la tienda es otro atributo que influye en la selección de tienda de los consumidores.

La imagen de la tienda es la percepción que el consumidor/mercado objetivo tiene de todos los atributos asociados con un establecimiento minorista. Prácticamente todos los atributos relacionados con la tienda pueden determinar la imagen de una tienda.

La mayoría de los consumidores prefieren comprar en tiendas reconocidas por sus imágenes en términos de diferentes atributos.

Los consumidores buscan información relacionada con las tiendas a través de anuncios publicados por las tiendas. Por lo tanto, las tiendas que anuncian más podrán atraer más atención de los consumidores, lo que puede llevar a los consumidores a las tiendas cuyos anuncios ven.

Además, las tiendas que hacen mucha publicidad pueden dar a los consumidores una idea de que están bien establecidas y son sólidas en sus negocios.

Por tanto, los consumidores prefieren comprar en tiendas que publiciten ampliamente. Además, la publicidad de precios en las tiendas puede atraer a la gente hacia ellas con la esperanza de conseguir gangas.

Algunos consumidores seleccionan tiendas sólo por la decoración y las instalaciones físicas que ofrecen a los clientes. El diseño incluye, entre otros, la distribución, ubicación de los pasillos, ancho, alfombrado y arquitectura.

Las instalaciones físicas incluyen ascensores, escaleras mecánicas, iluminación, aire acondicionado, rincón infantil e instalaciones de lavado. Estos pueden influir en el estado de ánimo de los consumidores, lo que les hace elegir la tienda.

El tamaño de la tienda es otro atributo que influye en las elecciones de tienda de los consumidores. La mayoría de los consumidores prefieren las tiendas más grandes a las más pequeñas, ya que facilitan el movimiento.

Además, las tiendas más grandes pueden exhibir una amplia gama de productos y surtidos más amplios, lo que ayuda a los consumidores a seleccionar el producto y la marca preferidos.

La variedad de productos y el surtido también influyen en la elección de tiendas por parte de los consumidores. Los consumidores prefieren comprar en tiendas que ofrecen una mayor variedad y surtido. La razón es que los consumidores pueden evitar la molestia de desplazarse por diferentes tiendas en busca de diferentes productos.

Si una tienda tiene diferentes categorías de productos que los consumidores compran con frecuencia (o con poca frecuencia), podrá atraer a más clientes que las tiendas que tienen una gama limitada de productos.

Los consumidores también esperan que los vendedores los traten bien. Por lo tanto, prefieren seleccionar aquellas tiendas donde puedan recibir un trato cálido, amigable y cortés. También esperan que los vendedores estén bien informados. Por lo tanto, prefieren seleccionar tiendas que consideran que tienen personal de ventas calificado.

Los consumidores compran no sólo productos físicos sino también ciertos servicios junto con los productos. A veces esperan crédito, reemplazo

instalaciones, información, instalaciones de pago a plazos, entrega, instalaciones de estacionamiento, instalaciones de embalaje gratuito, etc. de la tienda. Por lo tanto, al elegir en la tienda, el consumidor también puede decidir sobre los factores antes mencionados.

Características del consumidor que influyen en la elección de tienda

La selección de la tienda por parte del consumidor está determinada por los atributos relacionados con las tiendas y algunas de las características relacionadas con el consumidor.

Cuatro características dominantes del consumidor influyen en la selección de tiendas de los consumidores

  1. riesgo percibido,
  2. confianza del consumidor,
  3. características familiares,
  4. Orientación comercial.

Llegó a saber que los consumidores perciben diferentes tipos de riesgos asociados con una compra.

Los consumidores prefieren seleccionar aquellas tiendas que probablemente reduzcan sus riesgos sociales, así como los riesgos de desempeño del producto.

Se observa que los consumidores de clases sociales más altas prefieren comprar en tiendas de estatus para reducir los riesgos sociales. Por el contrario, la gente de clase media baja evita las tiendas de estatus para reducir los riesgos financieros. El nivel de confianza del consumidor también influye en la selección de tiendas.

A los consumidores muy seguros no les importa comprar en tiendas nuevas, mientras que los clientes menos seguros prefieren comprar en tiendas establecidas hace mucho tiempo y que están bien establecidas.

Las características familiares y el grado de participación de los miembros de la familia en las decisiones de compra también influyen en la selección de tiendas por parte de una familia.

En algunas familias, el marido domina las decisiones de compra, por lo que selecciona las tiendas. Al comienzo de esta lección se le dio una idea de los motivos de compra de los consumidores.

Diferentes motivos pueden influir en las decisiones de compra de diferentes categorías de productos. Las motivaciones de compra de un consumidor para una categoría de producto determinan su orientación de compra para esa categoría de producto.

Los consumidores con diferentes orientaciones de compra prefieren comprar en diferentes tiendas. Los consumidores, que obtienen poco o ningún placer comprando, por ejemplo, prefieren las tiendas de conveniencia.

¿Razones por las que los consumidores compran?

Es imperativo comprender las razones por las que los consumidores compran antes de discutir dónde y cómo compran. Los consumidores compran para satisfacer ciertos motivos.

Los motivos pueden ser personales o sociales. Los motivos personales incluyen, entre otros, el juego de roles, la diversión, la autosatisfacción, el aprendizaje de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial.

Por otro lado, los motivos sociales incluyen la experiencia social fuera del hogar, la comunicación con otras personas con intereses similares, la atracción por el grupo de pares, el estatus y la autoridad, y el placer de negociar.

Un consumidor individual puede comprar para mostrar su papel a los demás.

Los consumidores también pueden comprar para eliminar la vida rutinaria que los entretiene. Aunque las teorías económicas explican la actividad de compra como una solución de problemas que proporciona una cierta utilidad al consumidor, éste puede comprar únicamente por motivos de autogratificación.

Los consumidores también pueden comprar para conocer nuevas tendencias o mostrar un estilo de vida diferente. Algunos consumidores prefieren ir de compras porque puede sustituir el ejercicio físico que necesitan hacer. Los consumidores también pueden comprar para satisfacer sus sentidos, como escuchar sonidos o manipular productos que proporcionen estímulos táctiles.

Uno de los motivos sociales por los que los consumidores compran es tener una experiencia social fuera del hogar. Cuando vas de compras, tienes la oportunidad de mezclarte con gente nueva y vivir experiencias en situaciones nuevas.

También se pueden comprar para interactuar con personas que comparten las mismas necesidades, sentimientos, creencias y actitudes. Un individuo también puede ir de compras para encontrarse con sus amigos y asociados.

No es sorprendente encontrar personas que compren para mostrar su poder y estatus. El otro motivo social que impulsa a la gente a comprar es explotar la oportunidad de negociación. Algunos creen que la negociación puede ayudarles a comprar productos a precios bajos, lo que les permitirá ahorrar costos.

Conclusión

A la hora de comprar en una tienda, hay muchos factores que pueden influir en nuestro comportamiento y decisiones de compra. El diseño y la atmósfera de una tienda pueden afectar nuestro estado de ánimo y el flujo de tráfico, influyendo en última instancia en nuestra probabilidad de realizar una compra. Los expositores en los puntos de compra también pueden atraernos e inclinarnos hacia determinadas marcas o productos.

Las estrategias de precios, los descuentos y las promociones también pueden impulsar nuestras elecciones. Además, el conocimiento y la persuasión del personal de ventas pueden influir mucho en nuestras decisiones.

El embalaje también es importante para atraer clientes e influir en sus elecciones.

Los atributos de la tienda, como la ubicación, la imagen, la publicidad, el diseño, el tamaño, la variedad y el servicio al cliente, pueden influir en la selección de la tienda. Las características de los consumidores, como los riesgos percibidos, la confianza, la influencia familiar y la orientación de compra, también pueden afectar nuestras elecciones.

Podemos comprar por motivos personales, como juegos de roles, diversión o autosatisfacción, o motivos sociales, como experiencia social, interacción con pares, estatus o negociación.

Ir de compras puede brindarnos estimulación sensorial, aprendizaje y oportunidades para establecer conexiones sociales fuera del hogar. En última instancia, nuestra selección de tiendas está influenciada por la evaluación de los atributos de las tiendas y cómo coinciden con nuestras preferencias personales.

Diferentes orientaciones de compra pueden dar lugar a preferencias por diferentes tipos de tiendas. También podemos percibir riesgos y tratar de reducirlos mediante nuestra selección de tiendas.

La dinámica y la participación familiar también pueden afectar nuestras elecciones dentro de los hogares. La ubicación y la imagen de la tienda desempeñan papeles clave en la selección de la tienda, al igual que la publicidad en la tienda, que puede influir en nuestras percepciones y atraer nuestra atención.

Al comprender estos factores, los especialistas en marketing pueden adaptar sus estrategias para satisfacer nuestras expectativas.

  1. Los factores internos de la tienda, como el diseño, la atmósfera, los exhibidores, los precios, el personal de ventas y el empaque, influyen en nuestro comportamiento y decisiones de compra. El diseño y la atmósfera de una tienda pueden afectar nuestro estado de ánimo y el flujo de tráfico, lo que afecta nuestra probabilidad de realizar una compra.
  2. Las exhibiciones en los puntos de compra pueden atraernos e inclinarnos hacia marcas o productos específicos.
  3. Las estrategias de precios, los descuentos y las promociones influyen en nuestras elecciones. El conocimiento y la persuasión del personal de ventas pueden influir mucho en nuestras decisiones.
  4. El embalaje es importante para atraer clientes e influir en sus elecciones.
  5. Los atributos de la tienda, incluida la ubicación, la imagen, la publicidad, el diseño, el tamaño, la variedad y el servicio al cliente, desempeñan un papel en la selección de la tienda.
  6. Las características personales, como la percepción de riesgos, la confianza, la influencia familiar y la orientación para comprar, pueden afectar nuestras elecciones. Motivos personales, como juegos de roles, diversión, autosatisfacción o motivos sociales, como experiencia social, interacción con pares, estatus o negociación.
  7. Ir de compras proporciona estimulación sensorial, oportunidades de aprendizaje y posibilidades de establecer conexiones sociales fuera del hogar.
  8. La selección de tiendas está influenciada por la evaluación de los atributos de la tienda y su alineación con las preferencias personales.