Brecha de planificación estratégica: cómo llenar las lagunas en el plan estratégico]

brecha de planificación estratégica tres oportunidades de crecimiento

Una empresa puede proyectar las ventas y ganancias totales a través de planes para negocios existentes. Las ventas proyectadas a veces son menores de lo que desea la gerencia. La dirección suele desarrollar o adquirir nuevos negocios para llenar ese vacío. Esta brecha generalmente surge de la brecha de planificación estratégica entre las ventas futuras deseadas y las ventas proyectadas.

¿Cómo puede una empresa llenar el vacío de planificación estratégica?

La brecha de planificación estratégica se puede minimizar explotando una de las tres oportunidades de crecimiento;

  1. Oportunidades de crecimiento intensivo: Identificar oportunidades para lograr un mayor crecimiento dentro de los negocios actuales de la empresa.
  2. Oportunidades de crecimiento integrador: Identificar oportunidades para construir o adquirir negocios que estén relacionados con los negocios actuales de la empresa, y
  3. Oportunidades de crecimiento de diversificación: Identificar oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los negocios actuales de las empresas.
brecha de planificación estratégica tres oportunidades de crecimiento

Ahora centraremos nuestra atención en cada una de las oportunidades de crecimiento mencionadas anteriormente:

Oportunidades de crecimiento intensivo

Las oportunidades de crecimiento intensivo son aquellas presentes en el mercado de productos actual. La dirección debe intentar primero identificar si existen oportunidades en las actividades actuales del mercado de productos de la empresa.

Debe averiguar si los productos existentes se pueden mejorar para brindar más satisfacción a los clientes existentes. Pueden existir tres oportunidades en el mercado de productos actual;

  1. penetración de mercado;
  2. el desarrollo del mercado; y
  3. desarrollo de productos.

Penetración de mercado

En una estrategia de penetración de mercado, una empresa intenta satisfacer las necesidades de un mercado existente con sus productos actuales. Este tipo de estrategia puede utilizar varios enfoques.

Por ejemplo, un director de marketing puede desear aumentar el número de usuarios en los mercados actuales. El directivo puede creer que muchos usuarios potenciales del mercado todavía no utilizan los productos de la empresa. El gerente también puede desear aumentar la tasa de uso del producto por parte de los usuarios actuales y potenciales.

Además, el gerente también quiere evitar que los competidores le quiten los clientes actuales. Con una estrategia de penetración de mercado, el gerente intenta servir mejor a una mayor porción de un mercado actual con productos o servicios existentes.

El desarrollo del mercado

Una estrategia de desarrollo de mercado ocurre cuando el gerente de marketing intenta encontrar nuevos mercados para sus productos o servicios existentes.

El directivo espera encontrar nuevos usos y/o nuevos clientes en nuevos mercados para productos que ya han sido desarrollados y comercializados en otros lugares.

Por supuesto, es posible que cualquier gerente emplee una estrategia de penetración de mercado y una estrategia de desarrollo de mercado al mismo tiempo, ya que involucran los mismos productos, sólo que los mercados son diferentes.

Johnson and Johnson ha adoptado con éxito la estrategia de desarrollo del mercado al ofrecer sus productos para bebés al mercado de adultos.

Desarrollo de productos

Una estrategia de desarrollo de productos existe cuando el gerente intenta desarrollar productos nuevos o mejorados para los clientes en sus mercados actuales. Aquí también se pueden utilizar varios enfoques.

Por ejemplo, la mejora del producto puede utilizarse cuando un nuevo producto en realidad reemplaza un producto existente de la empresa que está cayendo en el mercado. El nuevo producto puede ser más barato o servir mejor al cliente, o ambas cosas.

Por ejemplo, una empresa puede desarrollar minipaquetes o paquetes de tamaño familiar de sus productos además de los tamaños regulares.

En otras ocasiones, el gerente puede modificar un producto existente para hacerlo más comercializable. En otros casos, la línea de productos puede ampliarse para ofrecer más opciones o una variedad más amplia a los clientes existentes.

Con esta estrategia, el gerente quiere causar una mejor impresión en un mercado actual mediante cambios y/o adiciones de productos.

Oportunidades de crecimiento integrador

Las oportunidades de crecimiento integrador son aquellas presentes en las otras partes del sistema central de marketing.

Tiene sentido para una empresa si la industria básica tiene un futuro de fuerte crecimiento y/o la empresa puede aumentar su rentabilidad, eficiencia o control moviéndose hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente dentro de la industria. Podría haber tres tipos de integración.

Son integración hacia atrás, hacia adelante y horizontal. Echemos ahora un vistazo a cada uno de ellos;

Integración hacia atrás

Si una empresa busca la propiedad o un mayor control de su sistema de suministro, se denomina integración regresiva. Una empresa de fabricación de prendas de vestir, por ejemplo, puede ejercer control sobre los proveedores de tejidos o sobre sus propias plantas de fabricación de tejidos.

Integración hacia adelante

Si una empresa busca propiedad o un mayor control de su sistema de distribución, se puede denominar integración directa. Una misma empresa puede poseer instalaciones de transporte para distribuir su producto o ejercer control sobre las empresas de distribución física para integrarse hacia adelante.

Integracion horizontal

Si una empresa busca poseer o ejercer control sobre algunos de sus competidores, se le puede llamar integración horizontal. El fabricante de prendas de vestir mencionado anteriormente puede comprar algunos de sus competidores y así integrarse horizontalmente.

Crecimiento de la diversificación

Las oportunidades de crecimiento por diversificación son aquellas que se presentan completamente fuera del sistema central de marketing de la empresa. Este tipo de oportunidades de crecimiento tiene sentido para una empresa en las siguientes situaciones:

  • Si el sistema central de marketing no muestra muchas oportunidades adicionales de crecimiento o ganancias;
  • Si las oportunidades fuera del actual sistema central de marketing son superiores.

Una estrategia de diversificación ocurre cuando el gerente de marketing intenta atraer nuevos grupos de clientes ingresando a mercados totalmente nuevos.

Esto podría implicar llevar un nuevo producto, que fue desarrollado para los mercados actuales, a mercados totalmente nuevos. O podría implicar el desarrollo de nuevos productos para mercados a los que la empresa no atendía anteriormente.

Con este enfoque, el gestor espera llegar a mercados que hasta ahora no cuentan con nuevos productos. Podría haber tres tipos generales de medidas de diversificación. Ellos son:

Diversificación concéntrica

Si una empresa busca agregar nuevos productos en su(s) línea(s) de productos con sinergias tecnológicas y/o de marketing con la(s) línea(s) de productos existente, se denomina diversificación concéntrica.

Estos productos suelen atraer a nuevas clases de clientes.

Diversificación Horizontal

Si una empresa busca agregar nuevos productos a su(s) línea(s) de productos existentes que puedan atraer a sus clientes actuales, se denomina diversificación horizontal.

Los productos agregados no tienen relación tecnológica con su línea de productos actual.

Diversificación de conglomerados

Si una empresa planea agregar nuevos productos a las líneas de productos existentes para nuevos clientes, a esto se le llama diversificación de conglomerado.

La empresa toma tal decisión porque promete compensar alguna deficiencia o representar una gran oportunidad ambiental. Los productos agregados no tienen relación con el mercado, los productos o la tecnología actuales de la empresa.

Principales clases de oportunidades de crecimiento

Crecimiento intensivoCrecimiento IntegrativoCrecimiento de la diversificación
Penetración de mercadoIntegración hacia atrásDiversificación concéntrica
El desarrollo del mercadoIntegración hacia adelanteDiversificación Horizontal
Desarrollo de productosIntegracion horizontalDiversificación de conglomerados