Incrementar las ventas B2B con estrategias de marketing basadas en cuentas para 2024

Incrementar las ventas B2B con estrategias de marketing basadas en cuentas para 2024

Si las ventas B2B son el sándwich de mantequilla de maní y mermelada de su empresa, entonces el marketing personalizado es el tocino que lleva al siguiente nivel la experiencia gastronómica.

El marketing basado en cuentas (ABM) se destaca como una opción infravalorada en 2024. Sin embargo, no es algo nuevo. Ha sido un elemento básico en el vocabulario del marketing B2B durante décadas.

Como la mayoría de las tácticas de marketing probadas y verdaderas, está en continua evolución. Entonces, ¿por qué hablamos de su importancia en el nuevo año? ¿Qué puede hacer ABM por usted? Continúa leyendo para averiguarlo.

Marketing basado en cuentas: el billete dorado

En Willy Wonka, todos tuvieron la oportunidad de conseguir un billete dorado. Pero había que tener suerte. Con el marketing basado en cuentas, se trata menos de tener suerte y más de trabajo duro.

La estrategia detrás de ABM es hacer exactamente lo que sugiere el nombre: centrarse en cuentas individuales. Si busca segmentos de mercado más amplios, este no es el método adecuado para usted. La premisa es simple:

  1. Dedique sus recursos a un conjunto de cuentas claramente definido
  2. Esforzarse por personalizar las comunicaciones con estas cuentas.

Tiene un historial comprobado de aumento del tamaño de las transacciones. Él mejora la retención de clientes y mejora el ROI de las actividades generales de marketing. Así es como funciona.

Apunte a cuentas de alto valor

¿Qué preferirías hacer? ¿Perseguir a un cliente que pague $10k+ al mes, o perseguir 10 clientes más pequeños que paguen $1k al mes?

Esfuércese una vez y obtenga un retorno de la inversión de 10 veces.

Dirigirse a cuentas de alto valor es el aspecto principal que hace que ABM sea atractivo para las empresas B2B. Las empresas pueden concentrar sus recursos donde se encuentran sus mayores oportunidades.

El enfoque personalizado hace que cada interacción con el cliente sea significativa. Pasar tiempo adicional con el cliente potencial le permite adaptar su solución a sus desafíos específicos.

Personalización = Construcción de relaciones

Ventas y marketing trabajar juntos para construir relaciones exitosas. Te arrodillaste. Se tomaron de la mano en público. Te sentaste a ver 50 comedias románticas.

Tienes la piedra en el dedo. Hiciste lo que tenías que hacer. ABM se centra en construir relaciones, no sólo en ganar ventas.

Obtener una comprensión profunda de las cuentas individuales lo ayudará a usted y a su equipo a desarrollar contenido y mensajes personalizados que resuenen a un nivel más profundo.

Es el enfoque de la cebolla. Hay capas. Retírelos hasta que sepa qué hay en el corazón de estas perspectivas.

Tendencias para 2024 en estrategias ABM

¿Cómo puede ampliar sus estrategias ABM en 2024? Con IA, por supuesto. Hay otros elementos, pero no sería un artículo de marketing adecuado sin mencionar la IA, ¿verdad?

Segmentación y focalización impulsadas por IA

Usar IA para analizar los datos de los clientes. Los conocimientos que recibe permiten una comprensión más matizada de las cuentas de alto valor.

Ayuda a desglosarlos aún más en función de factores como el comportamiento en línea, el historial de compras y la interacción con los materiales de marketing.

Son piezas pequeñas. Pero las pequeñas piezas siguen siendo parte del rompecabezas. Y son algo que los humanos pueden pasar por alto fácilmente.

Hiperpersonalización a través del análisis de datos

Las herramientas de análisis de datos se han vuelto más sofisticadas. Permiten la hiperpersonalización a escala, lo cual es especialmente útil si está implementando un estrategia de nicho ABM.

Este profundo nivel de personalización va más allá de simplemente agregar el nombre de un contacto a un correo electrónico; Implica adaptar todo el proceso de ventas a las necesidades y preferencias específicas de la cuenta objetivo.

Tácticas de participación omnicanal

Compromiso omnicanal con el cliente. Básicamente, golpear a todos los pájaros con una sola piedra. En 2024, cree campañas coherentes que proporcionen un mensaje coherente en múltiples puntos de contacto. Esto incluye redes sociales, correo electrónico o interacciones cara a cara.

Implementando ABM con éxito

Desarrollar personajes compradores detallados. Incluya información sobre roles, responsabilidades, desafíos y objetivos que puedan guiar su estrategia de ABM.

Cuanto más detallada sea la persona, más relevantes serán sus mensajes para el cliente potencial.

La tecnología es la columna vertebral de ABM. Siempre ha sido. Úselo de manera inteligente y responsable con las herramientas que mencionamos anteriormente.

Por último, debe saber cómo monitorear, rastrear y girar según sea necesario. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ABM pueden incluir tasas de participación, velocidad del proceso y tamaño de la transacción.

El análisis de estas métricas perfeccionará su enfoque y mejorará la eficacia de sus iniciativas ABM.

Pensamientos finales

El futuro de las ventas B2B reside en el enfoque personalizado del marketing basado en cuentas.

Dirigirse a cuentas de alto valor conduce a relaciones significativas. Las relaciones se convierten en ventas. Las ventas se convierten en clientes habituales y referencias de boca en boca. Es lo más cercano a la perfección que podemos pedir.

Comience a incorporar estrategias de ABM en su enfoque de ventas B2B hoy. Invierta en herramientas de inteligencia artificial, perfeccione estrategias con análisis de datos e integre sus esfuerzos de marketing y ventas para experimentar los beneficios.

El camino hacia un año de ventas B2B más rentable en 2024 comienza con una estrategia enfocada y basada en cuentas.