عملية التفاوض [5 خطوات/مراحل التفاوض]

5 خطوات لعملية التفاوض

تتخلل عملية التفاوض تفاعلات الجميع تقريبًا في المجموعات والمنظمات. وفي المنظمات الحالية ذات التنظيم الفضفاض، حيث يعمل الأعضاء مع زملاء ليس لديهم أي سلطة مباشرة عليهم، والذين قد لا يتقاسمون معهم حتى رئيسًا مشتركًا، تصبح مهارات التفاوض بالغة الأهمية.

تتكون عملية التفاوض من مراحل معينة. ويصور الشكل التالي نموذجاً يصف السمات الأساسية لعملية التفاوض. وهي: مرحلة الإعداد (جمع المعلومات)؛ تطوير واختيار استراتيجية (وضع القواعد الأساسية)، وفتح التحركات (استكشاف واقتراح المسألة)، والتفاوض وحل المشكلات، وإغلاق وتنفيذ عملية التفاوض.

إن جوهر الخطوات الخمس لعملية التفاوض هو الأخذ والعطاء الفعلي في محاولة التوصل إلى اتفاق، وهي صفقة مناسبة تناسب جميع الأطراف.

في هذا المقال، سنلقي نظرة على عملية التفاوض التي تتكون من خمس خطوات. يتم وصف هذه الخطوات أدناه؛

الإعداد والتخطيط

قبل بدء المفاوضات، يجب على المرء أن يكون على بينة من الصراع، والتاريخ المؤدي إلى المفاوضات الأشخاص المعنيين وتصورهم للصراعوالتوقعات من المفاوضات وما إلى ذلك.

قبل البدء في المفاوضات، فإنه يحتاج إلى القيام بالواجبات المنزلية.

  • ما طبيعة الصراع؟
  • ما هو التاريخ الذي سبق هذه المفاوضات؟
  • من المتورطون، وما هي تصوراتهم للصراع؟

علاوة على ذلك، قبل إجراء أي مفاوضات، يجب اتخاذ قرار بشأن متى وأين سيتم عقد الاجتماع لمناقشة المشكلة ومن سيحضر.

يمكن أن يكون تحديد نطاق زمني محدود مفيدًا أيضًا في منع استمرار الخلاف. تتضمن هذه المرحلة التأكد من معرفة جميع الحقائق ذات الصلة بالموقف من أجل توضيح موقفك.

ويتعين عليها أيضاً أن تقوم بإعداد تقييم لأهداف المفاوضات التي تسعى الأطراف الأخرى إلى تحقيقها. ما الذي من المحتمل أن يطلبوه؟

يستثمر المفاوضون المهرة المزيد من الوقت والجهد في تخطيط العملية التي يعتزمون استخدامها. وهو بمثابة مبدأ توجيهي لهم. في هذه المرحلة، يلزم إجراء تحليل مفصل بشأن بعض القضايا.

يمكن أن تكون طبيعة الصراع، تاريخ الصراع، الأطراف المشاركة فيه، التقييم الشخصي بالإضافة إلى أهداف الآخرين، وما إلى ذلك.

الأسئلة المهمة التي يجب حلها هي:

  1. ما مدى رسوخهم على الأرجح في موقفهم؟
  2. ما هي المصالح غير الملموسة أو الخفية التي تهمهم؟
  3. ما الذي من المحتمل أن يطلبوه؟

تطوير باتنا

يحتاج المفاوضون إلى معرفة أفضل بديل لديهم للاتفاقية المتفاوض عليها (BATNA). وهي مكونة من مجموعة متنوعة من العناصر.

يمكن أن تشمل هذه المواعيد النهائية؛ البدائل مثل الموردين أو العملاء الآخرين؛ مواردك الخاصة؛ مواردهم؛ المعلومات التي تكتسبها قبل وأثناء التفاوض؛ مستوى الخبرة التي تتمتع بها أنت أو الأطراف الأخرى؛ مصالحك ومصالح الطرف الآخر؛ والمعرفة بالأمور قيد النظر.

كل حزب لديه BATNA. ويرشد في الاستجابة للموقف.

إن تحديد أفضل بديل للاتفاقية التفاوضية (BATNA) أمر مهم لأنه يخبرنا ما إذا كانت مفاوضات معينة تستحق البدء أو الاستمرار في ضوء الطريقة البديلة التي قد تخدم مصالحك.

يوضح فيشر ويوري عملية بسيطة لتحديد BATNA الخاص بالفرد.

  1. قم بإعداد قائمة بالإجراءات التي يمكن للمرء أن يتخذها إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق.
  2. تحسين بعض الأفكار الواعدة وتحويلها إلى خيارات عملية.
  3. حدد مبدئيًا الخيار الوحيد الذي يبدو الأفضل.

الهدف من التفاوض هو التوصل إلى اتفاق جيد. إنه مقياس لتوازن القوى بين الأطراف المتفاوضة بناءً على الموارد التي يسيطرون عليها أو يمكنهم التأثير عليها للاستجابة لمصالحهم التي سيتم تناولها في مفاوضات معينة.

تعتبر نماذج BATNA حاسمة للتفاوض لأنه لا يمكن للمرء اتخاذ قرار حكيم بشأن قبول اتفاقية التفاوض ما لم يعرف المرء ما هي البدائل.

كلما فهمت BATNA الخاص بك وBATNA للأطراف الأخرى بشكل أفضل، كلما كنت قادرًا على الحكم بشكل أفضل ما إذا كنت ستستمر في التفاوض أو تنسحب قبل التوصل إلى اتفاق غير جذاب. إن تقييم BATNA للأطراف الأخرى يساعد في التأثير عليهم وجعلهم يغيرونها.

اختيار الأسلوب – فوز للجانبين أو فوز للخسارة

هناك خياران أساسيان: الأسلوب التعاوني (أسلوب الفوز يضمن حصول كلا الطرفين على بعض الفوائد) والأسلوب التنافسي (وهو مصمم لتعظيم ميزة جانب واحد فقط بتكلفة محددة يتحملها الطرف الآخر).

وهذا موقف عدواني، وبالتالي فهو نهج مربح للخسارة في المفاوضات). ومن المهم أن نقرر ما إذا كان من الأنسب استهداف نتيجة تنافسية مربحة للجانبين أو نهج تعاوني مربح للجانبين. يتم تحديده حسب طبيعة الصراع.

اختيار الفريق

من الذي يجب عليك ضمه إلى فريقك، وما هو دور كل منهم؟

يجب أن يعتمد اختيار الفريق على معايير معينة مثل؛

  • الجودة الشخصية؛ المهارات الوظيفية المطلوبة (على سبيل المثال، المنتج أو الخدمات)،
  • المجالات المتخصصة (مثل المسائل الفنية مثل الأداء، وضمان الجودة، وصيانة الضمانات، والمسائل التجارية مثل السعر، وشروط دفع التسليم، والمسائل القانونية، وما إلى ذلك)؛
  • مهارات اللعب الجماعي (مثل التوافق مع أعضاء الفريق، والتوازن بين المهارات الوظيفية والشخصية - يجب أن تكون متكاملة عبر الفريق، والمصداقية، والاحترام الشخصي من قبل الأطراف الأخرى)؛
  • الأدوار التفاوضية (مثل القيادة، وتدوين الملاحظات، والاستماع، والمراجعة، والمراقبة).

تطوير خريطة مثيرة للاهتمام

أفضل طريقة هي اختبار افتراضاتك حول مصالح أصحاب المصلحة. ثم قم بربط مصالح أحد أصحاب المصلحة مع الآخر.

جزء من مهمة تطوير خريطة الاهتمام هو معرفة كيفية ارتباط مصالح كل أصحاب المصلحة ببعضهم البعض.

توفر لك خريطة الاهتمام آلية لتحديد المعلومات التي تحتاجها، والأسئلة التي يجب طرحها، والافتراضات التي يجب التشكيك فيها، وما هي العناصر التي ستكون مفيدة لك وللأطراف الأخرى في التوصل إلى نتائج مرضية للطرفين من خلال عملية تفاوض جيدة.

من خلال التأكيد على تركيزك على الاهتمامات، ستساعدك خريطة الاهتمامات الخاصة بك على تجنب الوقوع في الأزرار العاطفية الساخنة أو العوائق الثقافية التي تحول دون تطوير عملية تفاوض عملية واتفاق يناسب الأطراف.

غالبًا ما يستخدم المفاوضون المهرة نموذج التخطيط لتسهيل التخطيط للتفاوض. توفر عملية التخطيط هذه بعض المزايا المهمة الموضحة أدناه:

  1. إن تدوين أفكارك على الورق يساعد على ترتيبها وتجنب التناقضات.
  2. أثناء مفاوضات الفريق، من المفيد أن يكون لديك وثيقة لجميع الأعضاء للمساهمة والانتقاد وما إلى ذلك. وهذا يساعد على منع الأعضاء من الخروج عن المسار أثناء التفاوض.
  3. في مراجعة ما بعد المفاوضات وبين المفاوضات، من المفيد مراجعة المهام التي تم إنجازها بالفعل وتلك التي لم يتم إنجازها بعد.

تطوير واختيار الإستراتيجية [تعريف القواعد الأساسية]

بمجرد تطوير التخطيط والاستراتيجية، يتعين على المرء أن يبدأ في تحديد القواعد والإجراءات الأساسية مع الطرف الآخر بشأن التفاوض نفسه الذي سيقوم بالتفاوض.

  • أين سيتم ذلك؟
  • ما هي القيود الزمنية، إن وجدت، التي سيتم تطبيقها؟
  • ما هي القضايا التي ستقتصر عليها المفاوضات؟
  • هل سيكون هناك إجراء محدد يجب اتباعه في حالة الوصول إلى طريق مسدود؟

خلال هذه المرحلة، سيتبادل الطرفان أيضًا مقترحاتهم أو مطالبهم الأولية.

يعد التخطيط السليم والإعداد الدقيق للقواعد الأساسية أمرًا حيويًا لنجاح المفاوضات. نحن بحاجة إلى طرح أسئلة معينة لوضع القواعد الأساسية. وينبغي أن تشمل هذه الأسئلة الجوانب التالية.

لماذا ومن وماذا ومتى وكيف يتم التفاوض

  • ومع من سنتفاوض؟
  • ما هي أهدافنا؟
  • لماذا نهتم بالمفاوضات؟
  • وكيف يتم تقييمها، وبأي ترتيب يتم تصنيفها من حيث الأهمية؟
  • ما هي القيود الزمنية، إن وجدت، التي سيتم تطبيقها؟
  • ما هي القضايا التي ستقتصر المفاوضات عليها؟
  • هل سيكون هناك إجراء محدد يجب اتباعه في حالة الوصول إلى طريق مسدود؟
  • متى سيكون من المناسب لنا إجراء المفاوضات؟
  • ومتى لا؟
  • كيف ينبغي لنا أن نطرح مطالبنا الأولية؟
  • إلى أي درجة يجب أن نكون مستعدين لتعديل هذه المطالب في كل مرة نواجه فيها عروضًا مضادة؟
  • كيف يجب أن نتفاوض؟
  • كم من الوقت سنحتاج للحجز؟
  • ما هي الافتراضات التي يجب أن نضعها في تخطيطنا؟
  • وكيف يمكننا التحقق من صحتها؟
  • أين نريد أن نلتقي – على أرضنا، أم على أرضهم، أم على أرض محايدة؟
  • أين نريد أن تتم المفاوضات؟

امتيازات

عليك أن تقرر ما هي المتغيرات في مركزك التي أنت على استعداد لتبادلها مقابل أي عروض مضادة.

ما هو الترتيب الذي يجب أن تحدده لتقديم امتيازاتك، وما الأشياء الأخرى التي قد تكون مستعدًا لتضمينها؟

التنازلات مهمة لأنها؛

  1. تمكين الأطراف من التحرك نحو منطقة الاتفاق المحتمل،
  2. يرمز إلى دوافع كل طرف للمساومة بحسن نية، و
  3. إخبار الطرف الآخر بالأهمية النسبية لقضايا التفاوض.

نقطة المنتصف

وهو الفرق بين عطاءات الطرفين ويشير عادة إلى المكان الذي ستنتهي فيه التسوية. كلما تقدم الشخص بعرضه الأول، كلما كانت نقطة المنتصف في وضع أفضل لصالح فريقه. يمكن أن يؤدي تحديد موضع كل عرض لاحق إلى تحريك نقطة المنتصف.

في كل مرة يأتي دورك لتقديم العطاءات، ستكون أنت من سيحدد نقطة الوسط الجديدة. يمكن للمرء أن يحرك نقطة المنتصف لصالحه من خلال التحرك بخطوات أصغر من الجانب الآخر أو حتى من خلال عدم التحرك على الإطلاق.

وينبغي أيضًا التخطيط لتقنية كيفية فتح المفاوضات. فهو يتطلب تدريبًا على ما ستقوله في بياناتك الافتتاحية وكيف ستقوله، بالإضافة إلى تحليل التعليقات الافتتاحية المحتملة والمحتملة التي قد تكون متوقعة من الجانب الآخر.

هناك مجال آخر مفيد يجب التفكير فيه وهو ترتيب الجلوس.

إن جلوس الأشخاص في ساحة كاملة مقابل بعضهم البعض يعتبر بشكل عام يزيد من خطر المواجهة. وفي المفاوضات الثنائية، من الأفضل اختيار الترتيب التعاوني، أي الجلوس جنباً إلى جنب.

خطة الجلوس الأكثر مرونة هي الجلوس بالقرب من الطرف الآخر. هذا أمر ودود ومريح وغير جراحي. ولذلك، فهو جيد لتشجيع جو التعاون. إذا تحول المناخ إلى عدواني، فيمكنك أن تنأى بنفسك دون المساس بموقفك.

تحديد القضايا وبناء البرنامج

فهو يعطي فكرة جيدة عن العناصر الموضوعية التي يجب أن تغطيها المفاوضات للاستجابة لمصالحنا وما تفترض أنه مصالح الأطراف المتفاوضة الأخرى وأصحاب المصلحة الخارجيين. قبل أن تبدأ المفاوضات، يجب الإجابة على جميع الجوانب.

خلال هذه المرحلة، سيتبادل الطرفان أيضًا مقترحاتهم أو مطالبهم الأولية.

التوضيح والتبرير

عندما يتم تبادل المواقف الأولية، سيقوم الطرفان بشرح وتضخيم وتوضيح ودعم وتبرير مطالبهم الأصلية. هذا لا يحتاج إلى المواجهة.

بل هي فرصة لتثقيف وإعلام بعضنا البعض حول القضايا، وسبب أهميتها، وكيف وصل كل منهم إلى مطالبهم الأولية.

هذه هي النقطة التي قد يرغب فيها أحد الطرفين في تزويد الطرف الآخر بأي وثائق تساعد في دعم موقفه.

إنه وقت تقديم المطالب وكشف المصالح. بعد وضع جدول الأعمال، عادة ما تتكون التحركات الافتتاحية في المفاوضات من قيام كل جانب بطرح مواقفه ومطالبه. إنهم بحاجة إلى شرح وتضخيم وتوضيح وتعزيز وتبرير مطالبهم الأصلية.

بناء الثقة

بالنسبة للأطراف المتفاوضة، غالبًا ما تكون هذه خطوة أولى مهمة أو سلسلة من الخطوات التي يتعين اتخاذها. ويمكن لتدابير بناء الثقة أن تكون أكثر تفصيلاً.

عندما لا تعرف الأطراف المتفاوضة بعضها البعض جيدًا أو إذا كان لديهم تاريخ غير ودي، فيمكنهم استخدام مجموعة متنوعة من الأدوات لزيادة مستوى ارتياحهم مع بعضهم البعض. إن طرح الأسئلة الجيدة والاستماع بعناية هما من عناصر بناء الثقة في أي مفاوضات.

يمكن استخدام القليل من الاستراتيجيات الأخرى للتفاوض على مراحل (اتفاقيات التجارة والأداء على أساس قطعة قطعة). يجب الوفاء بكل اتفاق صغير يتم التوصل إليه بين الطرفين.

وفي هذه الحالة، يمكن للأطراف العمل على قضايا أكبر وأكثر تعقيدًا أو أكثر إثارة للخلاف. ومن الممكن أن تؤدي المظاهرات المبكرة التي قدمتها الأطراف، عندما تتحقق، إلى زيادة ثقة كافة الأطراف في أن العملية برمتها ستكون جديرة بالاهتمام. في كل خطوة، ينبغي للمرء التحقق من BATNA الخاص به.

الاستكشاف

كلما تمكنت من استكشاف موقف الطرف الآخر، أصبحت أقوى. ما الذي تحتاج إلى استكشافه؟ إنه من وماذا ولماذا التفاوض، وBATNA، والأسلوب، والهدف، وما إلى ذلك.

إن استخدام خريطة الاهتمامات يمكن أن يعطي الخطوط العريضة للأسئلة بدلاً من الهيكل العظمي للحل الأمثل. كلما حصلت على معلومات أكثر منهم، كلما أصبح التقييم أكثر دقة لكيفية تأثر BATNA الخاص بك. فهو يساعد في الاستجابة للمشكلة بشكل خلاق وفعال.

تشمل الفئات والفئات الفرعية المهمة للسلوك الشفهي البحث عن المعلومات وتقديمها.

عند البحث عن المعلومات، يتخذ السلوك عادة شكل الاستفهام ويطرح أسئلة مثل "ما هو إنتاجك السنوي ومبيعاتك من الساعات؟"

إعطاء المعلومات يأخذ شكلين. وفي الشكل الخارجي، يعطي المفاوض المعلومات على محمل الجد كما في "الربع الأخير أنتجنا 4 ملايين قطعة ساعة". يتضمن النموذج الداخلي آراء أو مؤهلات للحقائق المقدمة.

ويتضمن أيضًا التعبير عن المشاعر مثل "إصرارك على نظام التسليم في الوقت المناسب يجعلنا نشعر بالراحة".

قد يؤدي التبادل الواسع للبيانات إلى تقليل فرص ارتكاب الأخطاء. السلوك المنفتح يعترف بمثل هذا الخطأ ويصححه، "أنا آسف. العشرة ملايين وحدة التي ذكرتها كانت الرقم قبل عامين.

المساومة وحل المشكلات

جوهر عملية التفاوض هو الفعلي الأخذ والعطاء في محاولة التوصل إلى اتفاق، صفقة مناسبة. وهنا يجب بلا شك أن يقدم الطرفان تنازلات.

هذه هي مرحلة المساومة واكتشاف خيارات جديدة. هذا هو المكان الذي تكون فيه مهارات التفكير الجانبي لا تقدر بثمن في العثور على التنازلات التي يعتبرها الجانب الآخر جديرة بالاهتمام ولكنها لن تكلفك الكثير.

يُعرف هذا بالبحث عن المتغيرات وهو أمر حيوي ليس فقط في تقديم الامتيازات ولكن أيضًا في تقييم تلك التي تتلقاها.

بعض السلوكيات الأخرى التي يتم ملاحظتها هي الموافقة (بعض مقترحات الطرف الآخر يمكن أن تكون مقبولة بسهولة بينما البقية لا يمكن قبولها) والمخالفة. وفي المقابل، فإن الحظر ينطوي على الاختلاف دون إبداء أي سبب.

على سبيل المثال، قد يكون: "بالتأكيد، لن نفكر في هذا الإجراء تحت أي ظرف من الظروف". ويتصاعد الخلاف أحياناً من الخلاف مع محتوى مقترح ما إلى الخلاف المباشر مع التكتيكات أو الدوافع الشخصية للطرف الآخر.

مثال على هذا الخلاف هو عبارة مثل: "أنت تحاول عمدًا تضليلنا".

ويشير المفاوضون إلى هذا النوع من السلوك على أنه هجوم. الهجوم عادة ما يبرز السلوك الدفاعي من الطرف الآخر

"نحن لا نحاول تضليلك، لكنك غير واضح فيما تريد". وبالتالي فإن السلوك الدفاعي غالبًا ما يقلب الهجوم.

في هذه المرحلة، من المرجح أن تظهر الوعود والتهديدات والخداع والهجمات الشخصية. ويجب بذل الجهد لعدم التخصيص في هذه المرحلة؛ ويجب أن يكون المشاركون موضوعيين وأن يركزوا على الحقائق وليس على الافتراضات.

تتم عملية الأخذ والعطاء الفعلية خلال هذه المرحلة. تتوصل الأطراف إلى تسوية وتحاول تحسين النتيجة.

أثناء المساومة، يجب أن يكون العرض الأول مرتفعًا قدر الإمكان ولكنه لا يزال واقعيًا.

هناك دائمًا احتمال أن ينخفض ​​السعر أو الطلب دائمًا أثناء التفاوض. إذا لم يكن العرض الأولي مرتفعًا، فسيكون من الصعب طرحه في مرحلة لاحقة. التوقعات المنخفضة عادة ما تؤدي إلى نتائج منخفضة.

إن عملية التفاوض الفعلية هي عملية الأخذ والعطاء.

لذا، لا بد من تقديم التنازلات. يجب أن تكون التنازلات الأولية التي تقدمها صغيرة ومبدئية. إذا كان العرض الأولي الخاص بك كبيرا جدا، فسوف تنشأ مشاكل. إذا كان هناك طريق مسدود، فيجب استخدام تكتيكات معينة للتغلب عليه.

يجب أن تكون التنازلات الصغيرة مرتبطة بشرط يمنحك شيئًا في المقابل. حاول دائمًا أن تربط الامتياز الذي تقدمه بتنازل آخر بنفس الحجم في المقابل حتى لا تضعف قضيتك.

أثناء تلقي التنازلات وتقديمها، لا ينبغي تقديمها على مضض فحسب، بل يجب أيضًا تلقيها على مضض. تقبل التنازلات ببطء مع وجود ألم واضح.

وبدلاً من ذلك، يمكنك اختيار عدم تقديم أي رد فعل على الإطلاق تجاه العرض. التالي هو ربط جميع القضايا في حزمة واحدة. ويمكن بعد ذلك مقاصة الخسارة الصافية في تداول الامتياز فيما يتعلق ببند واحد مقابل فائدة في مكان آخر. إذا عُرضت عليك صفقة شاملة، قم بتقسيمها.

إذا عُرضت عليك مجموعة من العناصر، فابحث عن حزمة عالمية. قم بالتلخيص بانتظام ولا تتردد في اقتراح فترة استراحة عندما تحتاج إلى وقت لتخطيط الدورة التدريبية الخاصة بك بشكل أكبر.

في سياق المفاوضات، وخاصة الطويلة منها، من السهل أن تفقد التركيز في المفاوضات. يجب توثيق ملخص موجز وموجز لما تمت مناقشته حتى الآن في المفاوضات وما وافق عليه الطرف الآخر كليًا أو جزئيًا.

الإغلاق والتنفيذ

الخطوة الأخيرة في عملية التفاوض هي إضفاء الطابع الرسمي على الاتفاق الذي تم إعداده وتطويره والإجراءات اللازمة للتنفيذ والمراقبة.

بالنسبة للمفاوضات الكبرى – سيتطلب ذلك وضع التفاصيل في عقد رسمي.

تتكون عملية التفاوض من خمس مراحل. في جميع خطوات عملية التفاوض، تتفاوض الأطراف المعنية بطريقة منهجية لتحديد كيفية تخصيص الموارد النادرة والحفاظ على مصالح بعضها البعض.

تركز هذه الخطوة على التوصل إلى اتفاق ووضع إجراءات لتنفيذه ومراقبته.

تسوية الصفقة

عندما يتم التوصل إلى اتفاق بعد مفاوضات معقدة، فمن المهم التأكد من أن كلا الطرفين قد وافقا بالفعل على نفس الصفقة. يمكن أن ينشأ سوء الفهم في هذه المرحلة. ويحتاج إلى مساعدة محامٍ لتوضيح شكوكك، إن وجدت.

لكي يتم توقيع العقد، ينبغي أن تؤخذ جميع الاعتبارات التعاقدية بعين الاعتبار. ومن ثم، يجب كتابة الشروط والأحكام القياسية بوضوح.

وينبغي اتخاذ الترتيبات اللازمة حيث سيتم تطبيق الأضرار. إذا كنت تريد ذلك، فيجب توفير شرط "الضمان" وليس الضمان. يرجى ملاحظة أن "الضمان" ليس من الناحية القانونية شرطًا للعقد.

تحسين النتيجة

أفضل نتيجة تأتي في المفاوضات حيث يوجد مزيج من ثلاث سمات مهمة: المهارة، والطموح، والقوة. القوة تؤثر على الطرف الآخر. ويمكن أيضا أن يساء استخدامها. ولكن لا ينبغي استخدامها لتهديد الطرف الأضعف.

الطموحات العالية تفوز بمكافآت أعلى من خلال جعل المطالب الأولية عالية. إن الوضع الأمثل للتفاوض على أفضل صفقة هو أن تتمتع بمستويات عالية من القوة والطموح والمهارة.

في حالة مقاومة إتمام الاتفاقية بسبب عدم اليقين بشأن كيفية تطبيقها على أرض الواقع، قم بتطبيق بند إعادة الافتتاح.

هذا الشرط عبارة عن اتفاق ينص على أنه بعد فترة زمنية معينة، سيخضع القرار الذي توصل إليه الطرفان لإعادة النظر والتعديل المحتمل. إن اختتام عملية التفاوض ليس أكثر رسمية من المصافحة.