خطاب المطالبة (خطاب التحصيل): نصائح، مراحل، عينات

خطاب المطالبة (خطاب التحصيل): نصائح، مراحل، عينات

يتم إنشاء الأعمال التجارية لتحقيق الأرباح، وتشكل المبيعات المصدر الأساسي للربح. في حالة مبيعات الائتمان، من الضروري تحصيل المدفوعات من عملاء الائتمان.

لماذا يتم استخدام خطاب المطالبة؟

بينما يقوم معظم العملاء بتسوية فواتيرهم على الفور، قد يحتاج آخرون إلى تذكيرات. قد يكون جمع الحسابات المتأخرة مهمة غير سارة، ولكنه ضروري للمؤسسات التي تقدم الائتمان. قد يؤدي الفشل في استخدام أساليب التحصيل الفعالة إلى صعوبات في الوفاء بالالتزامات المالية.

علاوة على ذلك، فإن العملاء الذين لا يزالون مدينين بأموال في حساباتهم قد يلجأون إلى شركات أخرى لتلبية احتياجاتهم، مما يؤدي إلى خسارة المبيعات المحتملة.

لذلك، تم تصميم كل خطاب مطالبة لتأمين الدفع من العميل مع الحفاظ على حسن نية العميل.

ما هو خطاب المطالبة؟

إن خطاب التحصيل أو المطالبة هو عبارة عن رسالة مكتوبة مصممة لتسريع عملية استرداد الحسابات المستحقة. يقدم Thill and Bovee (1999) التعريف التالي: "تُعرف سلسلة الرسائل المرسلة إلى العميل على فترات زمنية محددة مسبقًا، والتي تعكس الخطورة المتزايدة للمواقف المتأخرة، باسم خطاب التحصيل أو المطالبة".

في الأساس، خطابات التحصيل أو المطالبة هي خطابات تستخدم لتحصيل المدفوعات على الحسابات المتأخرة السداد.

يقدم ويلز (1985) تعريفًا أكثر إيجازًا: "خطاب التحصيل هو خطاب يحاول تأمين سداد الدين المتأخر."

ولذلك، يتكون خطاب المطالبة من سلسلة من الرسائل التي تهدف إلى تحصيل الحسابات المتأخرة من العملاء مع التأكيد تدريجياً على خطورة الوضع الائتماني.

9 مميزات خطاب المطالبة

تعتبر خطابات المطالبة مقنعة بطبيعتها، بهدف إقناع أصحاب الحسابات بتسوية أرصدتهم المستحقة.

ومن الأهمية بمكان التعامل مع هذه العملية بعناية ولطف للاحتفاظ بالعملاء حتى بعد استرداد المستحقات الماضية. تميز الميزات التالية رسائل المطالبة عن أنواع الاتصالات الأخرى:

الجهود التقدمية

تتكون رسائل المطالبة من سلسلة من الرسائل الأقوى تدريجيًا. ويشار إلى هذا التسلسل من الحروف باسم "سلسلة المجموعة".

رسالة تذكير

الحرف الأول في السلسلة بمثابة تذكير لطيف.

رسائل مقنعة

تم تصميم الرسائل اللاحقة في السلسلة لإقناع العميل بإجراء الدفعات.

الاستعجال أو التهديد

عادةً ما ينقل الحرف الأخير في السلسلة إحساسًا بالإلحاح أو يحتوي على تهديد أكثر وضوحًا.

رسائل متعددة

باستثناء المرحلة النهائية، يجوز إرسال أكثر من خطاب تحصيل في كل مرحلة من العملية.

الحفاظ على حسن النية

يتم تصميم كل خطاب تحصيل لتأمين الدفع من العميل مع الحفاظ على حسن نية العميل.

الطبيعة المقنعة

تعتبر رسائل المطالبة شكلاً من أشكال التواصل المقنع.

الطلب التجاري الخاص

تعتبر خطابات المطالبة بمثابة شكل متخصص من طلبات الأعمال.

قصيرة وسريعة

عادة ما تتم جهود التجميع بإيجاز وسرعة.

ومن خلال فهم هذه الميزات واتباع الممارسات الفعالة، يمكن للشركات التنقل في عملية جمع الحسابات المتأخرة مع الحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء.

أجزاء من رسالة المطالبة

يتكون خطاب المطالبة من سلسلة من الرسائل. لم يتم تحديد عدد المراحل أو المراحل المعنية، حيث تقترح مصادر مختلفة مراحل مختلفة.

على سبيل المثال، يشير ثيل وبوفي (1999) إلى خمس مراحل: الإخطار، والتذكير، والاستفسار، والإشعار العاجل، والإنذار النهائي.

يذكر بورنيت ودولار (1997) أربع مراحل: التذكير، والتذكير الأقوى، والمناقشة، والإلحاح.

حدد ليسيكار وبيتي (2002) ثلاث مراحل: المبكرة والمتوسطة والنهائية. ووسط هذا التنوع يمكن أن نقترح أربع مراحل لسلسلة المجموعات:

رسالة تذكير

تعد هذه الرسالة بمثابة تذكير ودود لإخطار العملاء بلطف بأرصدتهم المتأخرة.

أقوى رسالة تذكير

في هذه الرسالة، يتم استخدام لهجة أكثر حزما لتذكير العملاء بمستحقاتهم المستحقة.

رسالة المناقشة

الغرض من هذه الرسالة هو بدء محادثة مع العملاء، مما يسمح لهم بمناقشة أي صعوبات قد يواجهونها واستكشاف حلول بديلة لسداد الديون.

رسالة عاجلة

توفر هذه الرسالة النهائية للعملاء فرصة أخيرة لتسوية مستحقاتهم وإصدار إنذار نهائي، وذلك باستخدام الاستعجال والخوف كعوامل محفزة.

10 نصائح لكتابة رسالة مطالبة

تتضمن كتابة خطاب المطالبة جمع الحسابات المتأخرة مع الحفاظ أيضًا على ولاء العملاء للشركة. ولتحقيق هذه الأهداف يجب مراعاة الإرشادات العامة التالية للكتابة:

الحفاظ على حسن نية العملاء

تجنب التقليل من شأن العملاء أو استخدام لغة مهينة.

نداء إيجابي

إقناع العملاء بجاذبية إيجابية تسلط الضوء على فوائد تسوية ديونهم.

تجنب الآثار الكاذبة

لا تشير بشكل خاطئ إلى أنه قد تم رفع دعوى قضائية عندما لم يتم رفعها.

تجنب اللغة المسيئة أو التهديدية

الامتناع عن استخدام لغة مسيئة أو تهديدية.

تجنب اللغة التشهيرية

لا تستخدم لغة تشهيرية، مثل وصف الشخص بـ "المحتال" أو "المحتال".

التمثيل الصادق

لا تحرف الوضع القانوني للدين.

لغة أصعب تدريجيا

استخدم لغة أقوى تدريجيًا في المراحل المختلفة لخطاب التحصيل.

نغمة مهذبة وعملية

حافظ على نبرة مهذبة وعملية مع الإشارة إلى الإجراءات المتاحة قانونًا.

تردد الخياط والتوقيت

يجب أن يعتمد عدد الرسائل والفواصل الزمنية بينها على عوامل مثل سجل الدفع السابق للعميل ونوع العمل ومستوى المخاطر وظروف العمل الحالية والممارسات القياسية في الصناعة.

استخدم المغلفات

إرسال الرسالة في مظروف للحفاظ على السرية؛ تجنب استخدام البطاقات البريدية.

من خلال الالتزام بهذه الإرشادات، يمكن للشركات التنقل في عملية جمع الحسابات المتأخرة بشكل فعال مع الحفاظ أيضًا على علاقات العملاء وحسن النية.

مرحلة كتابة خطاب المطالبة

أ. رسالة تذكير

خطاب التذكير هو المرحلة الأولى من جهود التحصيل المبكرة. طالما أنك تعتقد أن عملاء الائتمان لديك يعتزمون الدفع، فيجب عليك التعامل معهم بصدق. لهجة الرسالة مطمئنة، وتنقل افتراض الشركة بأن بعض المشاكل البسيطة أدت إلى تأخير السداد.

ولا تزال الشركة تعتقد أن العميل لديه النية الكاملة لسداد المبلغ المستحق ولا يحتاج إلا للتذكير. وبالتالي، فإن اللهجة ليست خطيرة للغاية. يمكنك اتباع الإرشادات البسيطة:

1. يمكنك إرسال نسخة طبق الأصل من الفاتورة الأصلية مع أو بدون بضع كلمات تذكيرية للفاتورة أو ختم مطبوع أو ملصق يشير إلى أنه لم يتم استلام الدفعة بعد.

لو سمحتربما كنت قد نسيت
نرجو أن نذكركممجرد تذكير ودية

إذا لم تؤدي هذه التذكيرات إلى دفع المبلغ، فسوف تحتاج إلى كتابة خطاب تحصيل أولي. عند كتابة رسالة التذكير، يجب الحفاظ على ما يلي:

  1. أحضر مباشرة مع تذكير بالفاتورة التي فات موعد استحقاقها.
  2. يجب أن تكون قصيرة ومهذبة.
  3. قم بتضمين بعض مواد الشهرة التي تظهر الثقة في أن المدين سيدفع.
  4. اختتم كلامك بتعليق ودود وحسن النية يتطلع إلى المستقبل.
عينة: رسالة تذكير
شركة سميث وأولاده للخدمات
12، روا دا برايا
لشبونة – 1600
البرتغال

5 أبريل 2005

السيد ألكسندر ويليام هاريسون
مالك
متجر هاريسون
طريق تشارنج كروس
لندن WC2H 0HA
المملكة المتحدة

عزيزي السيد هاريسون،
هذا تذكير لطيف بأن حسابك معنا يعكس حاليًا رصيدًا مستحقًا بقيمة 2500 جنيه إسترليني، وهو الآن متأخر عن السداد لمدة شهرين.

نحن نقدر بشدة رعايتك والثقة التي وضعتها في خدماتنا. لقد كان من دواعي سروري خدمتكم، ونتطلع إلى مواصلة شراكتنا في السنوات القادمة.

نرجو منكم الاهتمام الفوري بهذه المسألة ونقدر لكم دفعكم في الوقت المناسب.
شكرا لكم مقدما على تعاونكم.

بإخلاص،
السير ريتشارد جيمس ورثينجتون
مدير التسويق)

نسيج:
نسخة من الفاتورة.

ب. رسالة تذكير أقوى

عندما يفشل التذكير، يجب على المرء استخدام رسائل مقنعة. هذه المرة، سوف تحتاج إلى كتابة رسائل أقوى لإقناع المدينين بضرورة السداد. هنا، الإجراء الخاص بك هو اختيار الاستئناف الأساسي ومن ثم تقديم الاستئناف بشكل مقنع. لذا لاحظ ما يلي:

  • استخدم تقنيات الإقناع.
  • لا تفترض أن عميلك يخطط لتجاهل الدين، لذا تجنب الاتهامات في خطاب التذكير الأقوى.
  • إضفاء الطابع الشخصي على الاستئناف. عليك أن تطلب من عميلك التوصل إلى حل فردي.
  • يجب أن تحتوي الرسالة على نبرة أكثر صرامة، وأن يتم توجيه الاهتمام فقط نحو استلام المبلغ المستحق.
  • اذكر الدين واطلب السداد مباشرة.
  • اجعل من السهل الرد.
  • تجنب أي إشارة إلى أن العميل قد يكون غير راضٍ عن عملية الشراء.
  • التأكيد على التزام القارئ بالتواصل حول المشكلة.
عينة: رسالة تذكير أقوى (المرحلة الثانية)
شركة سميث وأولاده للخدمات
15، أفينيدا دا برايا
لشبونة – 1600
البرتغال

25 أبريل 2005

السيد ألكسندر ويليام هاريسون
مالك
متجر هاريسون
طريق تشارنج كروس
لندن WC2H 0HA
المملكة المتحدة

عزيزي السيد هاريسون،
نجد أنفسنا في موقف أشبه بالكتابة إلى صديق عزيز حول أمر غير مريح إلى حد ما. وفي هذه الحالة أنت ذلك الصديق، والأمر المطروح هو حسابك المتأخر.
ربما تتذكر أنه منذ بعض الوقت، قمت بشراء بضائع منا، وقمنا بتمديد فترة الائتمان لمدة 30 يومًا بناءً على وعدك بتسوية الحساب خلال هذا الإطار الزمني. لقد سعدنا بتلبية طلبك، وكان من دواعي سرورنا خدمتك.

ومع ذلك، من الضروري الآن أن نتعامل مع حقيقة أن حسابك متأخر حاليًا لمدة 60 يومًا. نحن ندرك أنه ربما تكون قد نشأت ظروف غير متوقعة، ولكن من العدل أن يفي الطرفان بالتزاماتهما في اتفاقيتنا المتبادلة.

نرجو منك تحويل المبلغ المستحق البالغ 2500 جنيه إسترليني في أقرب وقت ممكن. يعد اهتمامك الفوري بهذا الأمر أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على حالتك كعميل مهم للدفع الفوري.
نحن نقدر عملك المستمر ونأمل أن نستمر في تلبية احتياجاتك بكفاءة. يرجى اعتبار هذه الرسالة بمثابة تذكير قوي بأهمية تسوية حسابك دون مزيد من التأخير.

شكرا على اهتمامك الفوري بهذه المشكلة.

بإخلاص،
السير ريتشارد جيمس ورثينجتون
مدير التسويق)

ج. رسالة المناقشة

تفترض هذه المرحلة من كتابة خطاب التحصيل حدوث شيء يمنع العميل من الدفع. الهدف من هذه المرحلة هو إما تلقي الدفع أو الحصول على تفسير من العميل.

لذلك، يجب أن تحتوي رسالتك على نبرة حازمة وبطريقة مهذبة. من خلال زيادة الضغط على العميل، تتوقع استجابة إيجابية.

لذلك، أعرب عن رغبتك في تحصيل الدفعة المتأخرة على الفور واستعدادك للجدية مع تجنب أي تهديدات علنية. ستساعدك الإرشادات التالية في كتابة خطاب مناقشة فعال:

1. تحليل ووضع الاستراتيجية

القراء يرغبون في التصرف بما يتعارض مع رغباتك. أنت تريدهم أن يدفعوا، لكنهم أظهروا من خلال تجاهل تذكيراتك أنهم، في أفضل الأحوال، ليسوا متحمسين للدفع. وبالتالي، فمن غير المرجح أن يتلقوا رسالتك المقنعة بشكل إيجابي لتحصيل الديون.

على الأرجح أنهم لا يريدون أن يسمعوا منك على الإطلاق. في مثل هذه المواقف، يجب عليك جذب انتباه القارئ في البداية. إذا لم تقم بذلك، فإن احتمالات إيصال رسالتك ضئيلة.

لذا، يجب عليك استخدام استراتيجية لإقناع المدينين بالسداد. إليك الطريقة:

  1. ابدأ بالنظر إلى الموقف من وجهة نظر القارئ.
  2. اختر نداءً من هذه الفئات:
    • الكبرياء: يثير اهتمام القارئ بنفسه وبما يعتقده الآخرون.
    • الأخلاق: تناشد "فعل الشيء الصحيح".
    • المصلحة الذاتية: تؤكد على السبب الذي يجعل من الأفضل للقارئ أن يدفع.
    • الخوف: يؤكد على العواقب السلبية التي يمكن أن تحدث نتيجة عدم الدفع.
  3. تطوير الاستئناف. فكر في المنطق الذي سيقنع القارئ بالدفع، ثم اعرض هذا المنطق في رسالتك بأي قوة مناسبة لمرحلة مجهود التحصيل الخاص بك. لذلك، اتبع هذه الخطة:
    • ابدأ بالكلمات التي تجذب الانتباه والتي تشكل الجاذبية.
    • قم بتقديم الاستئناف باستخدام التكيف مع وجهة نظرك واللغة المقنعة.
    • طلب دفع. قد تنتهي هنا.
    • ضع في اعتبارك أن تنتهي بكلمات تشير إلى النداء.

2. جذب الانتباه في الافتتاحية

سوف تحتاج إلى العثور على بعض الكلمات المثيرة للاهتمام التي تساعد في تكوين جاذبيتك الأساسية. أمثلة:

  • "وعندما يسألون عنك ماذا نقول لهم؟"
  • "كيف تكتب إلى صديق جيد حول موضوع محرج؟"

3. تقديم الاستئناف بشكل مقنع. كيف؟ لاحظ ما يلي:

  • اتبع استراتيجية مقنعة.
  • التكيف مع وجهة نظر القارئ.
  • تسليط الضوء على عواقب عدم سداد الدين في الوقت المحدد.
  • يجب أن تحمل كلماتك الدرجة المناسبة من القوة لمرحلة جمع المعلومات التي أنت فيها.
  • الإقناع الفعال لا يؤدي إلى الإهانة، أو التقليل من شأن الآخرين، أو إلقاء المحاضرات، أو إظهار الغضب. بدلاً من ذلك، فهو مهتم وودود.
  • حافظ على العلاقات الودية كما تأمل في تحصيلها.
  • إظهار الرغبة الحقيقية في المساعدة.
  • قم بتضمين الحقائق أو الأرقام أو الأسباب التي تجعل العميل سيستفيد من الامتثال لطلبك في نص الرسالة.

4. أغلق بطلب الدفع

يجب عليك أن تسأل مباشرة، بكلمات لا تلمح فقط إلى الدفع، بل تشكل سؤالًا واضحًا. ومن الأفضل ربط الدفع بمنفعة يستفيد منها القارئ.

يمكنك الكتابة على النحو التالي:

  • "هل يمكنك من فضلك كتابة شيك بمبلغ $——- اليوم وإرساله إلينا بالبريد على الفور؟"
  • "سنكون ممتنين لو تفضلت بكتابة وإرسال شيك لنا مقابل Tk ..........."

العينة: رسالة المناقشة (المرحلة الثالثة)
شركة سميث وأولاده للخدمات
30، شارع التجارة
لشبونة – 1700
البرتغال

10 مايو 2005

السيد ألكسندر ويليام هاريسون
مالك
متجر هاريسون
طريق تشارنج كروس
لندن WC2H 0HA
المملكة المتحدة

عزيزي السيد هاريسون،
نأمل أن تجدك هذه الرسالة بخير. نجد أنفسنا في موقف غير مريح ونرغب في معالجته كما لو كنا نكتب لصديق عزيز حول مسألة حساسة.

من المؤسف أن ردودكم السابقة على محاولاتنا لتحصيل الرصيد المستحق البالغ 2500 جنيه إسترليني لم تكن موجودة. وهذا يترك لنا خيارات محدودة، ويجب علينا أن ننظر في وسائل بديلة للحل. هدفنا هو إيجاد حل يخدم مصلحة الطرفين.
الإجراء القانوني هو مسار عمل لا يرغب أي منا في اتباعه، لأنه يمكن أن يكون مرهقًا وغير سار لجميع الأطراف المعنية. نأمل بصدق أن نتجنب مثل هذه الإجراءات، خاصة من أجلك.

ولمنع أي تصعيد إضافي، نرجو منكم الاهتمام الفوري بهذا الأمر. نحثك على إرسال شيك بالمبلغ المستحق البالغ 2500 جنيه إسترليني خلال الأيام العشرة القادمة من تاريخ هذه الرسالة.

إذا كنت تواجه أي صعوبات، نحن نشجعك على التواصل معنا. إذا كنت تفضل تسديد الدفعات على أقساط، يرجى إرسال القسط الأولي الآن. إذا كنت بحاجة إلى وقت إضافي للدفع، فيرجى تقديم طلب كتابي يحدد الجدول الزمني الممتد، إلى جانب التزام صارم بتسوية الرصيد بحلول ذلك التاريخ المستقبلي.

من الضروري التأكيد على أن استجابتك أو دفعتك يجب أن تصل إلينا خلال الإطار الزمني المحدد لتجنب النفقات والتعقيدات غير الضرورية، والتي يرغب كلانا في تجنبها.
ونأمل مخلصين في إيجاد حل مقبول للطرفين لهذه المسألة ونشجعكم على الاستجابة السريعة.

نشكركم على تفهمكم وتعاونكم في هذا الصدد.

بإخلاص،
السير ريتشارد جيمس ورثينجتون
مدير التسويق)
شركة سميث وأولاده للخدمات

د. رسالة عاجلة

سوف يتجاهل بعض المدينين جهودك الأكثر إقناعًا. ولذلك، فإن خطابات التحصيل الخاصة بك لن تجلب لك كل الأموال.

لا يمكنك، في هذه الظروف، مواصلة جهود التحصيل الخاصة بك إلى أجل غير مسمى. سوف تحتاج إلى اتخاذ إجراء الملاذ الأخير مع هؤلاء المدينين. سوف تستخدم رسالتك الأخيرة في سلسلة المجموعة لإبلاغهم بهذه النية.

خيارات متاحه

  1. قم بالإبلاغ عن الحساب إلى بعض مجموعات تغيير الائتمان.
  2. بيع الحساب إلى وكالة التحصيل المخولة بكامل السلطة لاتخاذ الخطوات القانونية، إذا لزم الأمر.
  3. خذ الجاني إلى المحكمة.

سوف تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن الإجراء المناسب لحالتك. خذ بعين الاعتبار العادات الميدانية وطبيعة الحساب وصورة مؤسستك عند تحديد أحد الخيارات المذكورة أعلاه.

كيف ستكتب؟

  1. ابدأ الرسالة بالتهديد بالعمل.
  2. تقديم مبرر لهذا الإجراء.
  3. بيان آثار الدعوى على المدين. استخدم وجهة نظرك مع الأخذ في الاعتبار ما يلي:
    • ضع نفسك مكان القارئ.
    • تخيل ما سيضرك هذا الإجراء.
    • توقف شراء الائتمان.
    • تكاليف المحكمة
    • فقدان الهيبة
    • الإحراج الشخصي.
    • اختر الأنسب في هذه الحالة
  4. قرر كيفية تقديمها بشكل مقنع. وينبغي تقديمها بحزم ووضوح ولكن دون غضب.
  5. اعرض فرصة أخيرة للدفع عند الإغلاق من خلال تحديد موعد نهائي والحث على الوفاء به.
  6. أنهِ الرسالة بربط الدفع بتجنب آثار الإجراء.
العينة: رسالة عاجلة (المرحلة الأخيرة)
شركة سميث وأولاده للخدمات
45، شارع العدالة
لشبونة – 1800
البرتغال

10 يونيو 2005

السيد ألكسندر ويليام هاريسون
مالك
متجر هاريسون
طريق تشارنج كروس
لندن WC2H 0HA
المملكة المتحدة

سيدي العزيز،

الموضوع: إجراء قانوني عاجل - الحساب المستحق بقيمة 2500 جنيه إسترليني

نكتب إليك اليوم بأقصى قدر من الاستعجال والأسف فيما يتعلق بحسابك الائتماني المتأخر، والذي يبلغ 2500 جنيه إسترليني، والذي كان من المقرر تسويته في 24 مارس 2004.

على الرغم من محاولاتنا المتكررة لحل هذه المسألة وديًا، لم نتلق أي رد منك، مما لم يترك لنا أي خيار سوى رفع الإجراءات القانونية من خلال محامينا.

الإجراءات القانونية تحمل عواقب وخيمة، سواء على المستوى المالي أو الشخصي. إذا تمت متابعته، فسوف يستلزم سداد الدين المستحق من المحكمة بالإضافة إلى تكاليف المحكمة. مثل هذه المحنة لا يمكن أن تكون باهظة الثمن فحسب، بل قد تكون محرجة أيضًا. علاوة على ذلك، قد يكون له تأثير دائم على سجلك الائتماني.

نريد التأكيد على أننا تحلينا بالصبر في التعامل مع حسابك، مما أتاح لنا الوقت الكافي للتسوية. على الرغم من أننا نقدر أعمالك بشدة، إلا أنه لا يمكننا السماح ببقاء الحسابات الائتمانية دون حل إلى أجل غير مسمى.

لقد قمنا بتمديد الموعد النهائي لاتخاذ الإجراءات القانونية حتى 20 يونيو لنمنحك فرصة أخيرة لتصحيح هذا الأمر. نناشدك التصرف على الفور من خلال تحويل شيك بمبلغ 2500 جنيه إسترليني عن طريق البريد لتجنب النفقات وتداعيات الإجراءات القانونية.

نأمل مخلصين أن تغتنم هذه الفرصة الأخيرة لتسوية حسابك ومنع العواقب غير المرغوب فيها التي ستتبع في حالة المضي قدمًا في الإجراءات القانونية بعد 20 يوليو (تموز) 2005.
يرجى اعتبار هذه الرسالة بمثابة نداء لحل هذه المسألة وديًا وفوريًا.

بإخلاص،
السير ريتشارد جيمس ورثينجتون
مدير التسويق)
شركة سميث وأولاده للخدمات