تغيرات الأسعار: بدء وردود أفعال تغيرات الأسعار

تغيرات الأسعار

في عالم الأعمال الديناميكي، لا يمكن لإدارة الأسعار أن تنتهي بتحديد سعر أولي. غالبًا ما تتطلب ظروف السوق المتغيرة من المنظمة خفض الأسعار أو زيادتها للتوقف عن إجراء التغييرات.

غالبًا ما تواجه الشركات مواقف قد تحتاج فيها إلى خفض أسعارها أو زيادتها حتى بعد تطوير استراتيجيات وهياكل التسعير.

في هذا المنشور، سنناقش كيفية قيام الشركة بتغييرات الأسعار والتفاعل مع تغيرات الأسعار. دعونا نتعرف على الظروف التي تدفع الشركة إلى خفض السعر أو زيادته؛ وكيفية تفاعل العملاء والمنافسين والموزعين والموردين والحكومة مع تغيرات الأسعار؛ وكيفية الاستجابة لتغيرات أسعار المنافسين.

بدء تغييرات الأسعار

لإجراء تغييرات في الأسعار، يمكن للشركة (1) خفض/خفض السعر أو (2) زيادة السعر. دعونا نحاول أن نفهمهم.

الشروع في تخفيض الأسعار

الشروع في تخفيض الأسعار

ينص التقليد على أن أي منافس يمكنه أن يؤدي إلى انخفاض الأسعار، لكن المنافسين المهيمنين فقط هم من يمكنهم رفع الأسعار. قد يتم تخفيض الأسعار مؤقتًا إما لتقديم منتج جديد أو لبيع المخزون الزائد.

إذا كانت حصة الشركة في السوق آخذة في الانخفاض، فيمكن لمدير التسويق أن يقرر خفض السعر لإنعاش المبيعات.

قد يقوم منافس صغير بإجراء تخفيضات في الأسعار للحصول على حصة في السوق؛ ومع ذلك، فإن المنافس الكبير لن يتبع تخفيضات الأسعار إلا إذا تم خسارة قدر أكبر من الأرباح بسبب عدم القيام بذلك.

يحدث تخفيض الأسعار أو خفضها أحيانًا حتى في حالة احتكار القلة. والسبب هو أنه لا توجد آلية يمكنها التحكم في جميع الشركات العاملة في السوق.

في مرحلة نمو المنتج، قد يقوم مسؤول التسويق بتخفيض السعر على أساس تدريجي لأن المنافسة تصبح أكبر، وينمو المعروض من العناصر المنافسة.

وقد يرغب المسؤول التنفيذي أيضًا في الاستفادة من حصة أكبر من السوق المستهدفة - أولئك الذين لا يستطيعون دفع السعر الأعلى.

للمنافسة بنجاح خلال مرحلة النضج، سيقوم مسؤول التسويق بتخفيض السعر بشكل كبير منذ ذروة المنافسة. يصبح السوق المستهدف مجموعة حساسة للغاية للسعر في هذه المرحلة.

يمكن أيضًا البدء في خفض الأسعار لتحقيق توزيع أوسع للمنتج أو جهود ترويجية خاصة أو التخلص من المخزون الزائد.

ومن ثم، تقوم الشركة بتخفيض السعر في ظل عدة ظروف من بينها زيادة سعة المصنع، وانخفاض حصتها في السوق، والرغبة في السيطرة على السوق من خلال انخفاض التكاليف.

الشروع في زيادة الأسعار

تغيرات الأسعار: بدء وردود أفعال تغيرات الأسعار

أنت تعلم أن ظروف السوق المتغيرة غالبًا ما تتطلب من المنظمة زيادة الأسعار. تجدر الإشارة إلى أن المنافسين المهيمنين فقط هم من يمكنهم رفع الأسعار. هذه القاعدة الأساسية تسري لبعض الوقت.

فقط الشركات التي تمتلك حصص سوقية كبيرة نسبيًا هي التي من المرجح أن تنجح في قيادة زيادات الأسعار. أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لبدء زيادات الأسعار هو التغيير (الارتفاع) في تكلفة إنتاج السلعة أو بيعها.

وبالتالي فإن الدافع لتغيير الأسعار يأتي أولاً من زيادة التكاليف. ويمكن أيضًا البدء في زيادات الأسعار، توقعًا لزيادة تكاليف العمالة المستقبلية، واللوازم الأساسية، والعديد من النفقات الثابتة.

ويتأثر قرار البدء في زيادة الأسعار أيضًا بالحساسية العامة للطلب على السعر وردود الفعل المحتملة للمنافسين. قد يعكس الانتقال إلى مستوى أعلى من السعر تفوق المنتج لشركة ذات منتج شديد الاختلاف.

وبطبيعة الحال، من الأسهل الحفاظ على مثل هذه التحركات الصعودية عندما تؤدي الجهود الترويجية غير السعرية إلى خلق طلب انتقائي قوي على المنتج. مع زيادة التكاليف، قد يقرر مسؤول التسويق زيادة الأسعار بدلاً من الحفاظ عليها.

الطلب الزائد هو متغير آخر قد يحفز مدير التسويق على البدء في زيادة الأسعار. قد يكون هناك موقف قد لا تتمكن فيه الشركة من تلبية جميع الراغبين في المنتج.

لتثبيط شريحة معينة من المشترين للتعامل مع حالة الطلب الزائد، قد تبدأ الشركة في زيادة الأسعار.

قد تؤدي العديد من الظروف إلى قيام الشركة بزيادة سعرها، ومن أبرزها تضخم التكاليف، والحساسية العامة للطلب على السعر، والإفراط في الطلب.

يمكن للشركة أيضًا التعامل مع الحالتين المذكورتين أعلاه دون رفع الأسعار. يمكن أن تعتمد الشركة أحد الأساليب التالية لمواجهة تضخم التكاليف والطلب الزائد دون زيادة الأسعار:

  • قد يقلل من كمية المنتج.
  • ويمكن استخدام مواد ومكونات أقل تكلفة.
  • قد يؤدي ذلك إلى تقليل أو إزالة بعض ميزات المنتج.
  • ويجوز لها أيضًا إزالة أو تقليل خدمات المنتج مثل الضمان والتوصيل المجاني والتركيب المجاني.
  • ويمكن استخدام مواد تغليف أقل تكلفة، أو يمكن الترويج لعبوة ذات حجم أكبر.
  • قد يتم تقليل عدد الأحجام والنماذج.
  • يمكن تطوير علامات تجارية اقتصادية جديدة.

ردود الفعل على تغيرات الأسعار

قد يؤثر سعر منتج الشركة على العديد من الأطراف مثل العملاء والمنافسين والموردين والموزعين والحكومة. وسنناقش الآن ردود أفعال الأطراف المختلفة على تغير السعر في الأقسام التالية:

ردود أفعال العملاء

رد فعل العملاء على تغيرات الأسعار

قد يتفاعل العملاء بشكل مختلف مع تخفيضات الأسعار، مثل احتمال التخلي عن السلعة؛ أنها معيبة أو لا تباع بشكل جيد؛ يجوز للشركة التوقف عن هذا العمل؛ فقد انخفضت جودته، أو قد ينخفض ​​سعره أكثر.

قد يتفاعل العملاء بالتساوي مع زيادة سعر أحد العناصر.

ومع ذلك، فإن زيادة الأسعار تؤدي عادةً إلى انخفاض المبيعات، إلا أنها قد تحمل بعض المعاني الإيجابية أيضًا. قد يعتبر العملاء السلعة "ساخنة" وقد يتعجلون في شرائها، متوقعين أنها قد لا تكون متاحة في المستقبل، أو قد يعتبرون السلعة ذات قيمة حتى لو ارتفع السعر.

عادةً ما يكون العملاء حساسين للسعر تجاه العناصر باهظة الثمن أو العناصر التي يتم شراؤها بشكل متكرر مقارنة بالعناصر الأقل تكلفة والأقل شراءًا.

المنافسة وتغيرات الأسعار

ردود أفعال المنافسين

يجب أن يكون لدى مديري التسويق فكرة واضحة عن البيئة التنافسية التي يعملون فيها لتقدير مدى مرونة التسعير المتاحة.

مثل العملاء، يتفاعل المنافسون أيضًا مع تغير سعر منتج الشركة. رد الفعل هذا أمر لا مفر منه إذا كان هناك عدد قليل من المنافسين إذا كان المشترون مطلعين بشكل كبير، وإذا كان المنتج متجانسًا.

مثل العملاء والمنافسين، قد يتفاعل الموزعون والموردين والحكومة أيضًا مع تغيرات أسعار الشركة.

قد يجد الموزعون أنه من الأقل ربحية التعامل مع المنتج الذي يرتفع سعره، أو قد يجدون أنه من الأقل شهرة بيع منتج تم تخفيض سعره. قد يطلب الموردون سعرًا أعلى في حالة زيادة سعر المنتج.

إلى جانب معرفة ردود أفعال العملاء والمنافسين والموزعين والموردين، يحتاج المرء إلى التعرف على القيود القانونية التي تحد من حرية إجراء التسعير.

الاستجابة لتغيرات أسعار المنافسين

عادة ما تكون متابعة تغيرات الأسعار أقل خطورة من القيادة. إذا قامت شركة مهيمنة بزيادة أسعارها، يمكن للمنافسين الأصغر أن يحافظوا على ثباتهم ويأملون في الحصول على حصة في السوق.

إذا اتبعوا زيادات القائد، فمن المرجح أن يحتفظوا بأسهمهم الحالية على الأقل. حتى أنهم قد يحسنون أرباحهم مع القليل من المخاطر.

ماذا لو كانت حصص السوق النسبية متساوية إلى حد ما بين العديد من المنافسين؟ وفي هذه الحالة، فإن الشركة التي تؤدي إلى ارتفاع الأسعار هي التي تتحمل أكبر المخاطر. ومن الواضح أن العملاء يفضلون تخفيضات الأسعار، ولكن يجب أن يكونوا على علم بالزيادات.

لذلك، من الآمن دائمًا المتابعة، لكن هذا ليس خيارًا دائمًا. قد يتوقف بقاء الشركة على القيادة مع زيادة الأسعار في اللحظة المناسبة.

في حالة المنتجات المتجانسة، يمكن للشركة إما أن تخفض سعرها بمجرد أن يخفض المنافسون أسعارهم، أو قد تزيد المنتج للمنافسة.

إذا قام المنافسون بزيادة السعر في منتج متجانس، فيمكن للشركة مطابقة سعره وفقًا لذلك إذا اعتقدت أن زيادة السعر ستفيد الصناعة.

في المنتجات غير المتجانسة، يمكن للشركة أن تتفاعل مع أسعار المنافسين بعدة طرق، مثل الحفاظ على السعر، ورفع الجودة المتصورة، وخفض السعر، وزيادة السعر وتحسين الجودة، وإطلاق خط مقاتل منخفض السعر.

في بعض الأحيان يكون من المستحيل التنبؤ بإجراءات التسعير التي يتخذها المنافسون، ولكن يمكن أن يكون لها آثار مدمرة.

يواجه المسوقون قرارات تسعير صعبة ويجب عليهم اتخاذها بسرعة. ما يجب على مدير التسويق فعله بالضبط يعتمد على الموقف.

مثل الكثير من الأمور الأخرى في مجال التسويق، فإن إدارة الأسعار ليست سوى جزء من العلم؛ يعتمد الكثير على الحدس والاستعداد والفن.