💰كيفية بناء قوة المبيعات: إتقان الهيكل والاستراتيجية

💰كيفية بناء قوة المبيعات: إتقان الهيكل والاستراتيجية

نحن نعرّف إدارة قوة المبيعات بأنها تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة أنشطة قوة المبيعات. ويشمل تصميم استراتيجية قوة المبيعات وهيكلها وتوظيف واختيار وتدريب وتعويض والإشراف وتقييم مندوبي المبيعات في الشركة.

تصميم استراتيجية وهيكل قوة المبيعات

يحتاج المسوقون إلى النظر في العديد من القضايا المتعلقة باستراتيجية قوة المبيعات وتصميمها.

وهي: هيكلة مندوبي المبيعات ومهامهم، وحجم قوة المبيعات، وطريقة العمل بمفردهم أو ضمن فرق مع أشخاص آخرين في الشركة، والعمل في الميدان أو عبر الهاتف.

سنناقش الآن هذه القضايا.

هيكل قوة المبيعات

يمكن للشركة تنظيم قوة المبيعات لديها بعدة طرق. الأنواع الأكثر شيوعًا لهياكل قوة المبيعات هي هيكل قوة المبيعات الإقليمية، وهيكل قوة مبيعات المنتج، وهيكل قوة مبيعات العملاء، وهيكل قوة المبيعات المعقدة. لذلك، يمكن مناقشة هيكل قوة المبيعات في الأقسام الفرعية التالية:

هيكل قوة المبيعات الإقليمية

هيكل قوة المبيعات الإقليمية عبارة عن منظمة لقوة المبيعات تقوم بتعيين كل مندوب مبيعات لمنطقة جغرافية حصرية. الذي - التي يحمل مندوب المبيعات مجموعة كاملة من المنتجات أو الخدمات للشركة. تقدم منظمة المبيعات هذه العديد من المزايا.

هو - هي يحدد على وجه التحديد وظائف ومسؤوليات مندوب المبيعات؛ فهو يعمل على تحسين فعالية البيع لدى مندوب المبيعات وينطوي على تكلفة منخفضة نسبيًا. يدير العديد من المديرين التنفيذيين منظمة مبيعات إقليمية على مختلف مستويات الشركة.

هيكل قوة مبيعات المنتج

هيكل قوة مبيعات المنتج هو منظمة قوة المبيعات التي يتخصص مندوبو المبيعات بموجبها في بيع جزء فقط من منتجاتهم أو خطوطهم.

على سبيل المثال، تستخدم شركة تنتج منتجات استهلاكية وصناعية مجموعتين من قوة المبيعات للتعامل مع هذين المنتجين. تستخدم الشركات التي تركز على إدارة المنتجات هيكل قوة مبيعات المنتج.

هيكل قوة مبيعات العملاء

هيكل قوة مبيعات العملاء هو منظمة يتخصص فيها مندوبو المبيعات في البيع فقط لعملاء أو صناعات معينة. تصنف شركة زيروكس عملائها إلى أربع مجموعات رئيسية، يخدم كل منها فريق مبيعات مختلف.

وتتكون المجموعة العليا من حسابات قومية كبيرة ذات مواقع متعددة ومتفرقة. ويتم التعامل مع هؤلاء العملاء من خلال 250 إلى 300 مدير حسابات قومية.

فيما يلي الحسابات الرئيسية التي، على الرغم من أنها ليست ذات نطاق وطني، إلا أنها قد يكون لها عدة مواقع داخل المنطقة؛ ويتم التعامل مع هذه الأمور من قبل واحد من مديري الحسابات الرئيسيين في Xerox البالغ عددهم 1000 أو نحو ذلك.

تتكون مجموعة العملاء الثالثة من حسابات تجارية قياسية ذات مبيعات سنوية محتملة تتراوح من $5,000 إلى $10,000؛ ممثلو الحساب يخدمونهم.

يتعامل ممثلو التسويق مع جميع العملاء الآخرين. يساعد هيكل قوة مبيعات العملاء الشركة على تطوير علاقة أوثق مع العملاء.

هيكل قوة المبيعات المعقدة

الشركات التي تبيع مجموعة واسعة من المنتجات لأنواع عديدة من العملاء الموجودين في منطقة جغرافية واسعة غالبًا ما تجمع بين عدة أنواع من هياكل قوة المبيعات.

يمكن أن تكون قوة المبيعات متخصصة حسب العميل والإقليم، أو المنتج والإقليم، أو المنتج والعميل، أو الإقليم، والمنتج، والعميل. تختلف فعالية نوع معين من الهيكل من شركة إلى أخرى ومن حالة إلى أخرى.

عند اختيار هيكل قوة المبيعات، يجب أن تكون الشركة مقتنعة بأنه يخدم احتياجات العملاء على أفضل وجه ويتوافق مع احتياجاتها بشكل عام استراتيجية التسويق.

حجم قوة المبيعات

بعد تحديد هيكل قوة المبيعات، تقرر الشركة حجمها. حجم قوة المبيعات له آثار على التكلفة والحجم.

كلما زاد حجم قوة المبيعات، كلما زاد حجم التكلفة والمبيعات. لتحديد حجم قوة المبيعات، تتبع العديد من الشركات نهج عبء العمل.

بموجب هذا النهج، تقوم مجموعات الشركة بحساب فئات أحجام مختلفة ثم تحدد عدد مندوبي المبيعات المطلوب الاتصال بهم بالعدد المطلوب من المرات.

على سبيل المثال، تمتلك الشركة 500 حساب من النوع A و1000 حساب من النوع B. تحتاج حسابات النوع A إلى 26 مكالمة سنويًا، وتحتاج حسابات النوع B إلى 13 مكالمة سنويًا. هنا، عدد المكالمات (عبء العمل) التي يجب على فريق المبيعات إجراؤها سنويًا هو 26000 مكالمة [(500 × 26) + (1000 × 13) = 13000 + 13000 = 26000].

لنفترض أن مندوب المبيعات العادي يمكنه إجراء 500 مكالمة سنويًا. وبالتالي ستحتاج الشركة إلى 52 مندوب مبيعات (26.000 / 500).

استراتيجية قوة المبيعات وقضايا الهيكل

يتعين على إدارة المبيعات اتخاذ قرارين مهمين؛

  1. من سيشارك في جهود البيع، و
  2. كيف سيعمل مختلف موظفي المبيعات ودعم المبيعات معًا.

هيكل قوة المبيعات الخارجية والداخلية

قد يكون لدى الشركة قوة مبيعات خارجية/قوة مبيعات ميدانية، أو قوة مبيعات داخلية، أو كليهما.

يسافر مندوبو المبيعات الخارجيون للاتصال بالعملاء، بينما يؤدي مندوبو المبيعات الداخليون وظائفهم من المكاتب عبر الهاتف أو زيارات المشترين المحتملين. يشمل مندوبو المبيعات الداخليون أفراد الدعم الفني ومساعدي المبيعات والمسوقين عبر الهاتف.

يستخدم مندوبو المبيعات الداخلية الهواتف بشكل متزايد للقيام بعملهم، وهو ما يسمى التسويق عبر الهاتف. يستخدم المسوقون عبر الهاتف الهاتف لتحديد العملاء المتوقعين الجدد وتأهيل العملاء المحتملين لقوة المبيعات الميدانية. يمكن أن يكون التسويق عبر الهاتف رخيصًا وفعالًا للعديد من أنواع المنتجات وحالات البيع.

بيع الفريق

نظرًا لأن المنتجات أصبحت أكثر تعقيدًا، وازداد عدد العملاء وأصبحوا أكثر طلبًا، فإن جهد البائع الفردي يثبت أنه غير كاف لإنجاز مهمة البيع.

وقد أدى هذا إلى ظهور البيع الجماعي. تخدم فرق من الأشخاص من المبيعات والتسويق والهندسة والمالية والدعم الفني وحتى الإدارة العليا حسابات كبيرة ومعقدة.

من خلال البيع الجماعي، يقوم مندوبو المبيعات بتنسيق جهود الشركة لبناء علاقة مجزية مع العملاء المهمين.

توظيف واختيار مندوبي المبيعات

التوظيف والاختيار المناسب يمثل مستوى أداء مرضيًا من قوة المبيعات. علاوة على ذلك، قد تؤدي أساليب التوظيف والاختيار السيئة إلى رحيل جزء من قوة المبيعات وضعف معدل دوران الموظفين.

مثل هذا الوضع غير مرغوب فيه، ويجب على الشركة أن تكون حذرة للغاية في توظيف واختيار أعضاء فريق المبيعات لديها.

ولتحقيق هذه الغاية، يجب على الشركة أن تضع في اعتبارها سمات مندوب المبيعات الجيد. على الرغم من أن المنتجات المختلفة تتطلب مندوبي مبيعات يتمتعون بصفات مختلفة، إلا أنه يمكننا تعميم سمات مندوب المبيعات الناجح.

تشير إحدى الدراسات الاستقصائية إلى أن مندوبي المبيعات الجيدين يتمتعون بالحماس والمثابرة والمبادرة والثقة بالنفس والالتزام الوظيفي. إنهم ملتزمون بالمبيعات كأسلوب حياة ولديهم توجه قوي تجاه العملاء.

وتشير دراسة أخرى إلى أن مندوبي المبيعات الجيدين هم مستقلون، ولديهم دوافع ذاتية، ومستمعون ممتازون.

ومع ذلك، تنصح دراسة أخرى بأن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا أصدقاء للعميل وأن يكونوا مثابرين ومتحمسين ومنتبهين، وقبل كل شيء صادقين. يجب أن يكونوا متحمسين داخليًا ومنضبطين ومجتهدين وقادرين على بناء علاقات قوية مع العملاء.

ومع ذلك، عند العثور على مندوبي المبيعات، يجب على الشركة أن تبحث عن الأشخاص ذوي السمات التي تناسب متطلباتها.

توظيف مندوبي المبيعات

يبدأ توظيف مندوبي المبيعات بالبحث عن الأشخاص ذوي السمات المطلوبة. الشركة الموارد البشرية يقوم قسم الإدارة/ قسم شؤون الموظفين بدعوة مندوبي المبيعات ووكالات التوظيف الحاليين لتقديم الطلبات من خلال الإعلانات المبوبة ومن خلال الاتصال بطلاب الكليات والجامعات.

من أجل التوظيف الفعال، يجب على القائمين على التوظيف مواجهة المفاهيم السلبية حول البيع، مثل أن البيع هو وظيفة، وليس مهنة.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات مخادعين ليكونوا فعالين؛ وينطوي البيع على الكثير من انعدام الأمن والسفر، والنساء غير مناسبات لبيع الوظائف. ولخلق الاهتمام ببيع الوظائف، يقدم القائمون على التوظيف الآن رواتب عالية ونموًا في الدخل والتأكيد على ذلك حياة مهنية فرص في البيع.

اختيار مندوبي المبيعات

يمكن أن تختلف طريقة اختيار مندوبي المبيعات المناسبين من المتقدمين المهتمين من مقابلة غير رسمية واحدة إلى اختبار مطول و إجراء المقابلات.

غالبًا ما يتم إجراء الاختبارات الرسمية للمتقدمين للمبيعات. تقيس الاختبارات كفاءة المبيعات والمهارات التحليلية والتنظيمية، سمات الشخصية، وغيرها من الخصائص.

يُزعم أن الاختبارات تقلل معدل دوران الموظفين، وأن درجات الاختبار ترتبط بشكل جيد بأداء مندوبي المبيعات الجدد لاحقًا. ومع ذلك، هناك انتقادات مفادها أن نتائج الاختبارات تكشف معلومة واحدة فقط، بما في ذلك المعلومات الخصائص الشخصيةوالمراجع وتاريخ التوظيف السابق وردود أفعال القائمين على المقابلة.

تدريب مندوبي المبيعات

يجب على الشركات توفير التدريب لمندوبي المبيعات قبل إرسالهم إلى الميدان.

ولهذا الغرض الشركات تصميم البرامج التدريبية التي تناسب احتياجاتهم ومتطلباتهم الخاصة. يمكن أن تختلف مدة البرامج التدريبية. يجب تحديد أهداف البرامج التدريبية بشكل واضح.

يجب أن يعرف مندوبو المبيعات الشركة ويتعرفون عليها.

ولذلك، يجب أن تصف برامج التدريب تاريخ الشركة وأهدافها وتنظيمها وهيكلها المالي ومرافقها ومنتجاتها وأسواقها الرئيسية. مطلوب مندوبي المبيعات أن يكون لديهم معرفة شاملة بمنتجات الشركة.

لذلك، كجزء من البرنامج التدريبي، يتم تعريف المتدربين على عملية الإنتاج.

لتزويد المتدربين بالمعرفة حول خصائص العملاء والمنافسين، يقوم البرنامج التدريبي بتثقيفهم حول استراتيجيات المنافسين وأنواع العملاء المختلفة واحتياجاتهم ودوافع الشراء وعادات الشراء.

ويتم تدريب مندوبي المبيعات أيضًا على مبادئ البيع لاكتساب فن العروض التقديمية الفعالة. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم واضح للإجراءات والمسؤوليات الميدانية. يتعلمون كيفية الاستفادة من الوقت، واستخدام حساب النفقات، وإعداد التقارير، والتواصل بشكل فعال.

تعويض مندوبي المبيعات

يجب أن يكون لدى الشركة خطة تعويضات جذابة لجذب الأشخاص إلى فريق المبيعات لديها. وتختلف خطط التعويض هذه من شركة إلى أخرى ومن صناعة إلى أخرى. يجب أن يكون مستوى التعويض أقرب ما يمكن إلى "المعدل المستمر" لطبيعة ونوع وظيفة المبيعات والمهارات المطلوبة.

العناصر المكونة للتعويض هي؛

  1. مبلغ ثابت (الراتب)،
  2. مبلغ متغير (عمولات أو مكافآت على أساس أداء المبيعات)،
  3. بدلات النفقات (النفقات المتعلقة بالوظيفة) و،
  4. المزايا الإضافية (الإجازات مدفوعة الأجر، واستحقاقات المرض أو الحوادث، والمعاشات التقاعدية).

يجب على الشركة تحديد المزيج الأنسب من هذه العناصر لكل وظيفة مبيعات. نجد أربعة أنواع أساسية من خطط التعويض في الممارسة العملية.

هذه هي الراتب المباشر، والعمولة المباشرة، والراتب بالإضافة إلى المكافأة، والراتب بالإضافة إلى العمولة.

قد يكون لخطة تعويض قوة المبيعات هدفين - تحفيز مندوبي المبيعات وتوجيه أنشطتهم. يجب أن توجه خطة التعويضات فريق المبيعات نحو الأنشطة التي ستساعد في تحقيق الأهداف التسويقية الشاملة للشركة.

الإشراف على مندوبي المبيعات

يعد الإشراف على مندوبي المبيعات الجدد أمرًا مهمًا لأن الإشراف المناسب يؤدي إلى أداء أفضل. للإشراف بعدان - توجيه وتحفيز مندوبي المبيعات.

توجيه مندوبي المبيعات

تتمثل مهمة التوجيه في تحديد الدرجة التي يجب أن تساعد بها إدارة المبيعات مندوبي المبيعات في إدارة مناطقهم. ويعتمد ذلك على عوامل كثيرة تتراوح من حجم الشركة إلى خبرة فريق المبيعات لديها.

وبالتالي فإن طريقة الإشراف على مندوبي المبيعات تختلف من شركة إلى أخرى.

تطوير أهداف العملاء ومعايير الاتصال

غالبًا ما يتم تصنيف العملاء بناءً على حجم المبيعات والأرباح وإمكانات النمو. وبعد إجراء هذا التصنيف، تضع الشركات معايير الاتصال.

قد يتصل مندوبو المبيعات مرة واحدة في الأسبوع بالحسابات ذات المبيعات الكبيرة أو المحتملة، وقد تكون المكالمات نادرة بالنسبة للحسابات الصغيرة.

إلى جانب حجم الحساب وإمكاناته، يمكن أيضًا تعيين معايير الاتصال مع الأخذ في الاعتبار عوامل أخرى مثل نشاط الاتصال التنافسي وحالة تطوير الحساب. تضع الشركات أيضًا معايير التنقيب لتحسين أداء قوة المبيعات لديها.

الاستخدام الفعال لوقت المبيعات

تحاول الشركات ضمان الاستخدام الفعال للوقت من قبل فريق المبيعات لديها. أداتان رئيسيتان تستخدمان لهذا الغرض هما خطة الاتصال السنوية وتحليل الوقت والواجب. توضح خطة الاتصال السنوية العملاء والمحتملين الذين يجب الاتصال بهم وفي أي الأشهر والأنشطة التي يجب تنفيذها.

وتشمل هذه الأنشطة المشاركة في المعارض التجارية، وحضور اجتماعات المبيعات، و إجراء البحوث التسويقية. يُظهر تحليل الوقت والواجب، إلى جانب الوقت الذي يقضيه البائعون في البيع، الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في السفر والانتظار وأخذ فترات الراحة والقيام بالوظائف الإدارية.

تبحث الشركات عن طرق لتوفير الوقت لاستخدام الهواتف بدلاً من السفر، وتبسيط نماذج حفظ السجلات، وإيجاد خطط أفضل للمكالمات والتوجيه، وتوفير معلومات أكثر وأفضل للعملاء.

كما تساعد التحسينات في تكنولوجيا المعلومات والكمبيوتر الشركات بشكل كبير في محاولاتها لتوفير الوقت. أدى الاستخدام المكثف لأجهزة الكمبيوتر إلى ظهور أنظمة أتمتة قوة المبيعات.

يستخدم مندوبو المبيعات أجهزة الكمبيوتر لتعريف العملاء والمكالمات، وإدخال الطلبات، والتحقق من المخزون، وحالة الطلب، وإعداد تقارير المبيعات والمصروفات، ومعالجة المراسلات، وتنفيذ العديد من الأنشطة الأخرى.

تحفيز مندوبي المبيعات

يجب على الشركات تحفيز مندوبي المبيعات لديها لبذل قصارى جهدهم. يمكن تعزيز معنويات وأداء فرق المبيعات من خلال المناخ التنظيمي للشركة وحصص المبيعات والحوافز الإيجابية. وترد أدناه مناقشة موجزة؛

المناخ التنظيمي

يشير المناخ التنظيمي إلى مشاعر مندوبي المبيعات حول الفرص والقيمة والمكافآت التي يحصلون عليها مقابل الأداء الجيد.

يؤثر موقف الشركة تجاه مندوبي المبيعات على سلوكهم. إذا شعر مندوبو المبيعات أن الإدارة تقدرهم بشكل صحيح، فسيكون هناك معدل دوران أقل وأداء أعلى. والعكس صحيح أيضا.

من المهم بشكل خاص في هذا الصدد المعاملة من الرئيس المباشر لمندوب المبيعات. لتحفيز مندوبي المبيعات، يجب على مدير المبيعات أن يكون بمثابة رئيس مندوب المبيعات، ورفيقه، ومدربه، ومعترفه.

حصص المبيعات

حصص المبيعات هي المعايير الموضوعة لمندوبي المبيعات، والتي توضح المبلغ الذي يجب عليهم بيعه وكيفية تقسيم المبيعات بين منتجاتهم. غالبًا ما تربط الشركات التعويضات بالحصص. يتم تحديد حصص المبيعات في وقت إعداد الخطة التسويقية السنوية.

بعد جعل قابلة للتحقيق بشكل معقول توقعات المبيعاتتخطط الشركة للإنتاج وحجم القوى العاملة والاحتياجات المالية بناءً على هذه التوقعات. يتم بعد ذلك تعيين حصص المبيعات للمناطق والأقاليم.

عادة، يتم تعيين حصص المبيعات أعلى من توقعات المبيعات. الهدف هو تشجيع مديري المبيعات ومندوبي المبيعات على بذل قصارى جهدهم.

الحوافز الإيجابية

لتعزيز جهد فريق المبيعات، تستخدم الشركات العديد من الحوافز.

على سبيل المثال، توفر اجتماعات المبيعات كحوافز مناسبات اجتماعية، وفترات راحة من الروتين، وفرصًا للالتقاء والتحدث مع "رؤساء الشركة" وفرصًا للتعبير عن المشاعر والتعرف على مجموعة أكبر. الحافز الآخر هو مسابقة المبيعات التي ترعاها الشركة لزيادة جهد البيع لقوة المبيعات.

حوافز الشركات هي الأوسمة والبضائع والجوائز النقدية والرحلات وخطط تقاسم الأرباح لأداء المبيعات المتميز.

تقييم مندوبي المبيعات

بعد توضيح مهمة البيع لفريق المبيعات من حيث الأهداف وتوفير الوسائل التحفيزية، تقوم الشركة بتقييم أداء مندوبي المبيعات لديها. لتقييم أداء مندوبي المبيعات، تحتاج الشركة إلى ردود فعل جيدة، مما يعني الحصول على معلومات منتظمة من مندوبي المبيعات.

مصادر المعلومات

يمكن العثور على عدة مصادر يمكن من خلالها جمع المعلومات حول مندوبي المبيعات. تقرير المبيعات هو أهم مصدر للمعلومات.

مصادر المعلومات الأخرى هي الملاحظة الشخصية، ورسائل العملاء وشكاويهم، واستبيانات العملاء، والمحادثات مع مندوبي المبيعات الآخرين.

تتكون تقارير المبيعات من خطط للأنشطة المستقبلية وكتابات للأنشطة التي تم تنفيذها بالفعل.

تعتبر خطة العمل أفضل مثال على خطة الأنشطة المستقبلية التي يقدمها مندوبو المبيعات مقدمًا أسبوعيًا أو شهريًا. تعرض خطة العمل المكالمات المقصودة والتوجيه الذي من خلاله يقوم فريق المبيعات بتخطيط وجدولة الأنشطة.

تطلب الشركات أيضًا من مندوبي المبيعات لديها صياغة خطط تسويق إقليمية سنوية لتحديد خططهم لبناء حسابات جديدة وزيادة المبيعات من الحسابات الحالية.

تتضمن بعض خطط المناطق أفكارًا عامة حول تطوير المنطقة، بينما يصف البعض الآخر تقديرات تفصيلية للمبيعات والأرباح. تقوم إدارة المبيعات بمراجعة خطط المناطق هذه، وتقدم الاقتراحات، وتستخدم هذه الخطط لتطوير حصص المبيعات.

يقوم مندوبو المبيعات بكتابة أنشطتهم التي تم تنفيذها بالفعل في تقارير المكالمات. تقارير الاتصال لإبلاغ إدارة المبيعات بأنشطة مندوب المبيعات. تعرض هذه التقارير أيضًا ما يحدث لحساب كل عميل وتوفر معلومات قد تكون مفيدة في المكالمات اللاحقة.

يقوم مندوبو المبيعات أيضًا بإعداد تقارير النفقات التي يتم سدادها لهم جزئيًا أو كليًا. تطلب بعض الشركات أيضًا من فريق المبيعات لديها إعداد تقارير عن الظروف التجارية والاقتصادية الجديدة والمفقودة والمحلية.

توفر الأشكال المختلفة لتقارير المبيعات التي تمت مناقشتها أعلاه البيانات الأولية التي يمكن لإدارة المبيعات من خلالها تقييم أداء قوة المبيعات. وتزود هذه التقارير الإدارة بالإجابات على العديد من الأسئلة المهمة؛

  • هل يقوم مندوبو المبيعات بإجراء مكالمات قليلة جدًا يوميًا؟
  • هل يقضون الكثير من الوقت في كل مكالمة؟ هل ينفقون الكثير من المال على الترفيه؟
  • هل يقومون بإغلاق ما يكفي من الطلبات لكل مائة مكالمة؟
  • هل يجدون عددًا كافيًا من العملاء الجدد ويحتفظون بعدد كافٍ من العملاء القدامى؟

التقييم الرسمي للأداء

تقوم الإدارة رسميًا بتقييم أداء أعضاء فريق المبيعات باستخدام تقارير فريق المبيعات والمعلومات الأخرى. مثل هذا التقييم يعطي أربع فوائد.

أولاً، تحتاج الإدارة إلى تطوير ونشر معايير محددة لتقييم الأداء.

ثانياً، يجب على الإدارة جمع معلومات كاملة عن كل مندوب مبيعات.

ثالثًا، يحصل مندوبو المبيعات على التعليقات القيمة اللازمة لتحسين الأداء المستقبلي.

وأخيرًا، يتم تحفيز مندوبي المبيعات لأداء مرضٍ لأنهم يعلمون أنه سيتعين عليهم شرح أدائهم للإدارة.

مقارنة أداء مندوبي المبيعات

نوع واحد من ويتم تقييم الأداء عن طريق المقارنة وتصنيف مندوبي المبيعات المختلفين بناءً على أداء مبيعاتهم.

يمكن أن تكون هذه المقارنة مربكة لأن الأداء قد يختلف بسبب الاختلافات في إمكانات المنطقة وعبء العمل ومستوى المنافسة وجهود الترويج للشركة وعوامل أخرى.

علاوة على ذلك، لا يتم قبول المبيعات دائمًا كأفضل مؤشر للإنجاز. وبدلا من ذلك، ينبغي اعتبار مساهمة كل مندوب مبيعات في صافي الأرباح أكثر أهمية. وهذا يستدعي النظر إلى مزيج مبيعات كل مندوب مبيعات ونفقاته.

مقارنة المبيعات الحالية بالمبيعات الماضية

يمكن أيضًا إجراء التقييم من خلال مقارنة الأداء الحالي لمندوب المبيعات مع الأداء السابق - من المفترض أن تظهر هذه المقارنة تقدم مندوب المبيعات بمرور الوقت.

التقييم النوعي لمندوبي المبيعات

لقد ناقشنا التقييم الكمي أعلاه لأداء قوة المبيعات. يمكن للإدارة أيضًا اعتماد طريقة نوعية لتقييم مندوبي المبيعات.

يأخذ التقييم النوعي عمومًا في الاعتبار معرفة مندوب المبيعات بمنتجاته وعملائه ومنافسيه وإقليمه ومهامه.

يمكن أيضًا أخذ السمات الشخصية مثل الأسلوب والمظهر والكلام والمزاج في الاعتبار عند تقييم مندوب المبيعات. يمكن لمدير المبيعات أيضًا فحص أي مشاكل تتعلق بالتحفيز أو الامتثال.

يجب على كل شركة أن تكون متأكدة من الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها. يجب على الشركة بعد ذلك توعية فريق المبيعات بهذه المعايير، مما يمنحهم فهمًا أفضل للطريقة المستخدمة لتقييم أدائهم. وهذا سوف يساعدهم على تحسين أدائهم.