استراتيجية متابعي السوق

استراتيجية أتباع السوق

لقد أصبح الآن من الممارسات الشائعة في مجال التسويق اتباع القائد بدلاً من تحديه. أثناء اتخاذ القرار باتباع القائد، يجب على التابع أن يضع في اعتباره أن القائد لن يترك هذا الأمر يمر دون منازع. إذا قدم التابع سعرًا أقل، فقد يخفض القائد السعر أكثر.

قد يقوم القائد أيضًا بنزع فتيل الهجوم من خلال تحسين خدماته بشكل أكبر أو من خلال تقديم ميزات إضافية لمنتجه. والسبب في هذا التأكيد هو أنه من المرجح أن يكون القائد في وضع أقوى على جبهات مختلفة مقارنة بأتباعه.

لذلك، يجب على التابع التفكير جديًا قبل أن يقرر خوض معركة مع القائد لأن الهجوم غير المدروس قد يعرض الشركة للخطر.

إذا كانت الشركة مقتنعة بأنها لا تستطيع تحمل الهجوم ضد القائد، فمن الأفضل دائمًا اتباع القائد بدلاً من مهاجمته. ولمواصلة الهجوم، يجب على الشركة أن تشن هجومًا وقائيًا.

أسباب اتباع استراتيجية التابعين

وقد وجد أن استراتيجية التبعية تمارس بشكل أكبر في الصناعات التي تتطلب رأس مال ضخم وتنتج منتجًا متجانسًا. هناك عدة أسباب لمثل هذه الممارسة.

تجد الشركات التي تنتج منتجات متجانسة أو عامة صعوبة في ضمان التمييز بين منتجاتها من جانب المستهلكين.

علاوة على ذلك، فإن جودة منتجات الشركات المختلفة متشابهة إلى حد ما، ونتيجة لذلك، من المرجح أن يقوم العملاء بتعميم العروض المنافسة. بالإضافة إلى ذلك، من المرجح أن يكون العملاء في هذه الفئة حساسين جدًا للسعر.

يمكن أن تكون الأنشطة السعرية للشركات في مثل هذه الصناعة بمثابة انتحار لكل شركة من الشركات المشاركة على المدى الطويل. على الرغم من أن الشركة يمكن أن تحقق مكاسب على المدى القصير من خلال تخفيضات الأسعار، إلا أنها على المدى الطويل ستخسر حصتها في السوق بسبب هجوم مضاد مماثل من قبل شركات أخرى، وهو أمر لا مفر منه.

ولذلك، ينبغي للشركات أن تقرر عدم الدخول في حروب ضد بعضها البعض. بل يذهبون لمتابعة مرشد السوق من خلال تقليد عرضه.

استراتيجيات التبعية البديلة

ليس لدى متابعي السوق أي خيار فيما يتعلق بشن الهجمات. هذا ليس صحيحا. لديه أيضًا تحت تصرفه عدد من استراتيجيات الهجوم التي قد يطلقها.

قبل اتخاذ قرار بشأن استراتيجية هجوم معينة سيتم إطلاقها، يجب على المتابع تطوير آليات للاحتفاظ بالعملاء الحاليين بالإضافة إلى جذب قطاعات جديدة من السوق.

يمكنه ضمان ذلك من خلال تقديم شيء مختلف لعملائه المستهدفين. يمكنه تقديم خدمات أفضل، وتوسيع شبكات التوزيع، وتقديم التسهيلات الائتمانية، وما إلى ذلك.

ويجب عليه أيضًا أن يستمر في محاولة خفض تكاليف الإنتاج وتحسين جودة منتجه والاختراق قطاعات السوق الجديدة والناشئة. على الرغم من أن التابع يتبع قائد السوق، إلا أنه لا يوجد سبب للاعتقاد بأنه يظل دائمًا سلبيًا أو يتبع القائد.

ومن أجل ضمان بقائه على المدى الطويل، يجب عليه أن يحدد مسار نموه. وأثناء تحديد مسار النمو، يجب عليه توخي الحذر بشأن رد الفعل التنافسي.

وينبغي تحديد مسار النمو بطريقة تثبط منافسيه عن الرد.

في الفقرات القليلة التالية، سنتناول مناقشة حول استراتيجيات المتابعة البديلة المختلفة:

الإستراتيجية- 1: المزيف

استراتيجية التزييف هي قيام الشركة بتقليد منتج الشركة الرائدة بالإضافة إلى التغليف. التوزيع، بطبيعة الحال، يتم على مسارات مختلفة.

وتقوم الشركة بنسخ المنتج وبيعه إما عن طريق السوق السوداء أو عن طريق تجار لا يتمتعون بالسمعة الطيبة.

هذه ممارسة عادية هنا في بنغلاديش. ستجد الكثير من الشركات التي تقوم بتقليد وتسويق المنتجات ذات السمعة الطيبة.

الإستراتيجية 2: شبيه

استراتيجية الاستنساخ هي تلك التي تقوم فيها الشركة بنسخ منتج القائد من جميع النواحي، من الميزات والأصناف والتعبئة والتوزيع والترويج. يمكن العثور على الاختلاف الوحيد في الاسم على الرغم من أنه يشبه إلى حد كبير اسم القائد.

فيم، على سبيل المثال، هو مسحوق غسيل راسخ يستخدم لتنظيف الأواني. ولكن يتم تسويق منتج آخر اسمه فيما مقلدا الاسم والتعبئة.

الإستراتيجية- 3: المقلد

التقليد هو استراتيجية أخرى يتبعها متابعو السوق. وهذا على عكس الأولين اللذين تمت مناقشتهما من قبل. هنا تقوم الشركة بنسخ القائد جزئيًا.

إنه يميز منتجه عن منتج القائد من حيث السعر والتعبئة والإعلان والجوانب الأخرى. في بعض الأحيان، يؤدي التقليد إلى جعل بيئة السوق صحية من خلال خلق وضع يحد من الاحتكار.

الإستراتيجية-4: المحول

في هذه الإستراتيجية، يقوم متابع السوق بتكييف منتجه مع منتج القائد. قد يأخذ التكيف خط التسعير والتصميم والأداء وما إلى ذلك.

يحاول المحول أحيانًا تحسين منتجه عن منتج القائد. يتجنب المحول أيضًا الصراع مع القائد من خلال نقل منتجه إلى أجزاء أخرى من السوق لا يخدمها القائد أو يهملها.

إن السعي وراء اتباع السوق يساعد الشركة على توفير الكثير من الأموال المخصصة للبحث والتطوير، لكنه لا يؤدي دائمًا إلى مستوى مرضٍ من العائد/الربح. سيحاول القائد دائمًا الاحتفاظ بمركزه ويبذل قصارى جهده للقضاء على الآخرين من السوق.

وهذا قد يضع الشركة التابعة في ورطة كبيرة. لذلك، يُنصح بالتفكير مرة أخرى قبل اتخاذ قرار باتباع استراتيجية التبعية.