استراتيجيات منافسي السوق

استراتيجيات منافسي السوق

منافسو السوق هم الشركات التي تحاول اللحاق بمكانة القائد وتكافح بشدة لزيادة حصصها في السوق. ويطلق عليهم اسم المنافسين لأنهم يوجهون تحديات مباشرة للقائد من خلال اختراق مجال السوق الخاص به.

الشركات الصعبة التي تفشل في اختراق مناطق القائد تصبح من أتباع السوق. ولذلك، فمن الواضح أن بعض الشركات تفشل في تولي موقف المنافس على الرغم من محاولتها مهاجمة القائد.

ومن ناحية أخرى، هناك حالات نجاح، أي أن البعض نجح في الإطاحة بالزعيم. يوجد المنافسون في الغالب في الصناعات التي تعاني من ارتفاع التكاليف الثابتة، وارتفاع تكاليف المخزون، وركود الطلب الأساسي.

قد يطلق منافسو السوق عددًا لا بأس به من الاستراتيجيات لمهاجمة الشركة الرائدة في السوق بالإضافة إلى الشركات المنافسة الأخرى. وفي القسم التالي، سنركز على الاستراتيجيات التي قد يتبعها منافسو السوق في هذا الصدد.

اتخاذ قرار بشأن استراتيجيات الهجوم التي سيتبعها منافس السوق

قبل اتخاذ قرار بشأن استراتيجيات الهجوم التي يجب اتباعها، يجب على الشركة المنافسة تحديد هدفها (أهدافها) الاستراتيجية واختيار الخصم (المنافسين) المراد مهاجمته.

تم العثور على زيادة حصة السوق في معظم الحالات لتكون الهدف الاستراتيجي من المنافسين. في حالة قيام الخصم (المعارضين) بالهجوم، قد تقرر الشركة مهاجمة الشركة الرائدة في السوق أو الشركات ذات الحجم الخاص بها، أو الشركات المحلية والإقليمية الصغيرة.

مهاجمة زعيم السوق

قد يقرر أحد منافسي السوق مهاجمة الشركة الرائدة في السوق. يجب أن يكون مثل هذا القرار مدروسًا جيدًا حتى يكون ناجحًا.

إذا تم اتخاذ قرار مدروس، فقد يكون قرارًا مربحًا للغاية، خاصة إذا كان القائد قائدًا زائفًا. ومن ناحية أخرى، فإن القرار غير المدروس بمهاجمة القائد يمكن أن يكون قرارًا شديد الخطورة لأن القائد صاحب العضلات يمكنه تدمير كل جهود المنافس باستخدام نقاط قوته الهائلة.

من أجل الهجوم، يجب على الشركة تحديد القطاعات التي لا يخدمها القائد بشكل جيد أو لا يخدمها. وهذا سيعطي الشركة الفرصة لاستغلال احتياجات المستهلكين غير الملباة أو التي لم يتم تلبيتها بشكل صحيح وبالتالي سد الفجوة.

مهاجمة الشركات ذات الحجم الخاص بها

وقد يجد المنافس شركات من حجمه الخاص تؤدي أداء سيئا من حيث تلبية احتياجات العملاء وتعاني من مشاكل نقدية.

وقد يخدم البعض السوق بمنتجات قديمة وعفا عليها الزمن بين الشركات ذات الحجم الخاص به، وقد يبيع البعض منتجاتهم بأسعار مرتفعة بشكل غير معقول، والبعض الآخر قد يفشل في تلبية احتياجات العملاء في جوانب أخرى. ويمكن بسهولة استهداف هذه الشركات ومهاجمتها من قبل الشركات المنافسة. مثل هذا الهجوم، إذا نجح، يمكن أن يعود بثمار كبيرة على الشركة.

مهاجمة الشركات الصغيرة المحلية والإقليمية

كما تفشل العديد من الشركات المحلية والإقليمية الصغيرة في تلبية احتياجات العملاء بشكل صحيح فيما يتعلق بالجودة والخدمة والسعر والأزياء وغيرها. إذا تم تحديدها، فيمكن لشركة ما مهاجمة هذه الشركات بنجاح، بشرط إمكانية اتخاذ تدابير لتقليل فجوة توقعات العملاء.

تختلف أهداف منافس السوق باختلاف خصمه للهجوم. إذا قررت الشركة مهاجمة الشركة الرائدة في السوق، فيجب أن يكون هدفها هو الاستيلاء على حصة الشركة الرائدة.

ومن ناحية أخرى، إذا قررت مهاجمة الآخرين، فيجب أن يكون هدفها هو إخراجهم من السوق. في الأقسام التالية، سنناقش استراتيجيات الهجوم العامة والمحددة التي قد يطلقها منافس السوق.

استراتيجيات الهجوم

بمجرد تحديد الخصوم وتحديد الأهداف، تصبح الشركة في وضع يمكنها من إطلاق استراتيجية الهجوم ضد الخصم (المنافسين). هناك عدد لا بأس به من الخيارات المتاحة لتحديات السوق التي يمكن تطبيقها لمهاجمة الخصم (الخصوم).

أي من البدائل المتاحة يجب على الشركة أن تختارها؟

الجواب يكمن في المنطقة التي يحتلها الخصم.

استراتيجيات الهجوم العامة

استراتيجيات الهجوم البديلة الخمسة هي؛

  1. استراتيجية الهجوم الأمامي.
  2. استراتيجية الهجوم الجناح.
  3. استراتيجية الهجوم التطويق.
  4. استراتيجية الهجوم الالتفافية.
  5. استراتيجية هجوم العصابات.

استراتيجية الهجوم الأمامي

الهجوم الأمامي هو إستراتيجية تقوم فيها الشركة بشن هجوم مباشر ضد الخصم. يعد هذا أمرًا عدوانيًا ومحفوفًا بالمخاطر نظرًا لأن المهاجم هنا يتجاهل نقاط الضعف في الشركة المدافعة بدلاً من مهاجمة نقاط قوته بشكل مباشر.

إذا كانت نقاط قوة المنافس أكبر من نقاط قوة المدافع، وإذا تمكن من مواصلة الهجوم، فمن المرجح أن يفوز بالحرب. قد يتم شن الهجوم الأمامي من خلال تقديم منتجات مماثلة (من حيث الميزات أو الأداء)، أو مطابقة السعر مع المدافع، أو اتباع نفس سياسات الترويج والتوزيع التي يتبعها المدافع.

لكي يكون الهجوم الأمامي العدواني ناجحًا، يجب أن يكون مدعومًا بعضلات أقوى من تلك التي يستخدمها المدافع أو قد يستخدمها. تشير التجربة إلى أنه يجب على المهاجم نشر قوات أكبر بثلاث مرات من المدافع حتى ينجح في المعركة. سيكون الفشل في القيام بذلك وعدم القدرة على مواصلة الهجوم أمرًا مدمرًا من جانب المهاجم.

ومن ثم، فإن الهجوم الأمامي العدواني يضع الشركة في مشكلة خطيرة إذا لم تكن مدعومة بنقاط القوة المطلوبة. فإذا وجدت الشركة صعوبة في شن دفاع عدواني أو خالص، فمن الحكمة شن هجوم أمامي معدل، "وأكثر هذه الهجمات شيوعاً هو خفض سعرها في مواجهة الخصم". يمكن للشركة تطبيق الهجوم المعدل بطريقتين.

أولا، يمكن أن تقدم منتجات مماثلة للزعيم من جميع النواحي باستثناء السعر. يمكن فرض سعر أقل لحث الناس على شراء منتجه.

يمكن أن يكون هجومًا ناجحًا إذا لم تقم الشركة المدافعة، ردًا على ذلك، بتخفيض سعرها أو إذا نجحت الشركة في إقناع الناس بتفوق منتجها من حيث السعر ومساواته لمنتجات المنافسين من ناحية أخرى.

ثانيًا، يمكن للمهاجم أن يفعل كل ما هو ممكن لخفض تكاليف الإنتاج. وقد يتطلب ذلك الاستثمار في تكنولوجيا الإنتاج الجديدة. إذا نجح المهاجم في ذلك، فيمكنه بعد ذلك شن هجوم فيما يتعلق بسعر المنتج.

استراتيجية الهجوم الجناح

الاسم الآخر للهجوم الجانبي هو الهجوم المحيطي. الجناح يعني في الأساس الجوانب في هذا الصدد. يجب على المنافس أن يعلم أن الشركات التي تحمي جبهاتها عادة ما تبقي جوانبها أو أجنحتها وكذلك مؤخرتها غير محمية بسبب تركيزها على الجبهات. هذه هي الفجوة التي يجب على المنافس استغلالها.

بموجب هذه الإستراتيجية، يشن المنافس هجومًا على الجوانب الأقوى للخصوم أولاً. في هذه الحالة، من المرجح أن يركز الخصوم بشكل كبير على جبهاتهم، تاركين الأجنحة والمؤخرة دون حراسة. وبالتالي يتم إنشاء فراغ يمكن للمنافس الدخول إليه بسهولة.

هناك بعدان استراتيجيان يمكن من خلالهما توجيه الهجوم الجانبي. وهما البعد الجغرافي والبعد القطاعي. لشن هجوم جغرافي، يجب على المنافس، أولاً وقبل كل شيء، تحديد المناطق الجغرافية التي يكون فيها أداء خصومه ضعيفًا. وينبغي عليه بعد ذلك إطلاق منتجه بقوة في تلك المناطق التي تعاني من نقص الخدمات والإطاحة بالمعارضين.

من ناحية أخرى، في الهجوم القطاعي، يجب على الشركة معرفة احتياجات السوق التي لا تخدمها الشركة الرائدة في السوق أو أنها غير راضية بشكل معقول عن طريق المنتجات المتاحة.

وينبغي عليه بعد ذلك تعديل منتجه أو تطوير منتج جديد يهدف إلى تلبية تلك الاحتياجات. يمكن أن تكون استراتيجية فعالة للغاية إذا تمكنت الشركة حقًا من التوصل إلى شيء قادر على تلبية احتياجات المستهلكين التي لم يتم تلبيتها أو تلبيتها جزئيًا.

وبالتالي يمكن لاستراتيجية المرافقة أن تمنح الشركة فرصة حقيقية للازدهار من خلال تحديد الفجوات وسد تلك الفجوات من خلال عرضه. ويقدرها العملاء بنفس القدر نظرًا لأن اتباع مثل هذه الإستراتيجية من قبل شركات مختلفة سيؤدي إلى تغطية أكمل لاحتياجات السوق المتنوعة.

استراتيجية الهجوم التطويق

في هجوم التطويق، تقرر إحدى الشركات مهاجمة خصومها فجأة. يتم شن الهجوم في وقت واحد على جميع الجبهات. يتم مهاجمة الجبهات والمؤخرات والجوانب في وقت واحد وفجأة. في مثل هذه الحالة، يقع الخصوم في حيرة ويبدأون في حماية جميع الجبهات.

إن مثل هذا التعبئة للموارد من قبل المعارضين لا يمكن أن يضمن حماية أي جبهة بشكل كامل حيث أن الموارد موزعة بين جبهات مختلفة. هذه فرصة أخرى للمهاجم. في هذا الهجوم يقدم المهاجم كل ما يقدمه خصومه للسوق.

في بعض الأحيان يقدم للسوق أكثر مما يقدمه خصومه. وهذا يغري العملاء، ولا يستطيعون رفض عروضه. لا يمكن إطلاق هذه الإستراتيجية بنجاح إلا عندما يكون المهاجم في وضع أفضل مقارنة بخصومه من حيث الموارد ونقاط القوة.

استراتيجية الهجوم الالتفافية

الهجوم الالتفافي هو هجوم غير مباشر قد يشنه منافس السوق.

في هذه الاستراتيجية، يتجنب المهاجم خصومه على الجبهات المباشرة. وهنا يقرر تحديد الأسواق الأسهل ويشن هجمات هناك. يمكن شن الهجوم الالتفافي بثلاث طرق.

أولاً، قد يقوم المهاجم بتطوير منتجات غير ذات صلة وإطلاقها في السوق.

ثانياً، قد يركز على مناطق جغرافية جديدة لم يصل إليها خصومه.

وثالثاً، ربما يقرر القفز فوق ظهور الآخرين ـ القفزة ـ مستفيداً من التكنولوجيا الجديدة. سيساعده ذلك على الاستحواذ على السوق بمنتج محسّن يحل محل المنتج القديم.

يمكن للشركات العاملة في مجال التكنولوجيا المتقدمة أن تتبع هذه الإستراتيجية بنجاح. هنا ينخرط المنافس بشكل كبير في أنشطة البحث والتطوير للتوصل إلى منتج محسن. وهذا يساعده على تجنب الهجمات المباشرة/الأمامية، والتي غالبًا ما تكون مكلفة للغاية.

استراتيجية هجوم العصابات

في هجوم حرب العصابات، تقرر الشركة مهاجمة خصومها على نطاق صغير بشكل متكرر وفجأة وعلى جبهات مختلفة. مثل هذه الهجمات تحبط معنويات خصومه لأنه من المرجح أن يخسروا في المعركة. الهزائم المتكررة تضايق الخصوم، وفي النهاية تسقط دوافعهم. سوف يساعد المهاجم على اتخاذ موقف دائم إلى حد ما على أراضي الخصم.

الشركات التي تقرر شن هجوم حرب العصابات قد تستخدم أسلحة تنافسية تقليدية وغير تقليدية في هجماتها. وقد يلجأون إما إلى تخفيض الأسعار، أو إلى عرض ترويجي يقدم حوافز خاصة، أو كوبونات، أو علاوات، أو تحسينات أو تعديل للمنتج، أو توزيع أوسع، أو هجمات قانونية، وما إلى ذلك.

الشركات الصغيرة ليست في وضع يسمح لها بشن هجمات أمامية أو شن هجمات جانبية. ولذلك، فمن المستحسن للشركات الصغيرة أن تشن هجمات حرب العصابات ضد منافسيها العملاقين.

قد تقرر الشركات الصغيرة إطلاق سلسلة من الأسعار بالإضافة إلى الهجمات الترويجية في مناطق مختلفة لخصومها الكبار. يمكن أن تكون الهجمات قليلة ثقيلة أو هجمات ثانوية متكررة.

وهذا بلا شك سوف يضعف معنويات الخصوم، ويمكنه بسهولة اختراق السوق منهم مستغلاً هذه الميزة. لكي ينجح هجوم حرب العصابات، يجب أن يكون مدروسًا جيدًا ومدعومًا بهجمات أقوى إذا كان رد فعل الخصم فوريًا وعدوانيًا.

استراتيجيات الهجوم المحددة

كما تعلمون، بحلول هذا الوقت، الاستراتيجيات العامة المتاحة للشركة. وهي واسعة للغاية من حيث اشتراكها في الموارد وتغطيتها. ولذلك، ينبغي لمنافس السوق أن يختار استراتيجيات الهجوم المحددة التي قد يطلقها.

بادئ ذي بدء، يجب عليه تحديد واختيار عدد من استراتيجيات الهجوم المحددة التي يجب اتباعها ثم دمجها في استراتيجية متكاملة. من المؤكد أن مثل هذه الخطوة ستجلب له ثمارًا كبيرة من حيث النجاح على المدى الطويل.

هناك عدد غير قليل من إستراتيجيات الهجوم المحددة التي يمكن لمنافس السوق أن يختار من بينها الاستراتيجيات التي تناسب احتياجاته وقدرته. وتناقش أدناه استراتيجيات الهجوم المحددة البديلة.

استراتيجية السعر والخصم

ويشير الاسم ذاته إلى أن المنافس هنا يعرض منتجه بسعر أقل من أسعار منافسيه. ولكي تكون ناجحا، يجب استيفاء أربعة شروط.

أولا، يجب على الشركة أن تقدم منتجا مماثلا.

ثانياً، يجب أن يكون السوق مقتنعاً بقابلية العرض للمقارنة.

ثالثاً، يجب أن يتم تقديم العرض إلى سوق حساسة للسعر.

رابعا، الشركة الرائدة في السوق لا تتفاعل مع مثل هذا العرض من قبل المنافس.

لن تكون استراتيجية خصم الأسعار ناجحة إلا إذا سادت الشروط الأربعة المذكورة أعلاه.

استراتيجية السلع الرخيصة

إذا قررت الشركة اتباع هذه الإستراتيجية، فقد تقدم منتجًا متوسطًا أو منخفض الجودة بسعر أقل. إذا نظر غالبية المشترين إلى السعر فقط، وليس إلى جودة المنتج أو ميزاته، فستنجح هذه الإستراتيجية. وهذا مرة أخرى يمكن أن يكون استراتيجية محفوفة بالمخاطر يجب اتباعها.

هناك شركات في مجال معين ستكون على استعداد لتقديم منتجات أرخص بكثير. للتخلص من هذه المشكلة، يجب على المنافس الذي يتبع هذه الإستراتيجية أن يحاول تحسين جودة منتجه ولكن مع فرض السعر السابق.

استراتيجية هيبة السلع

هذه استراتيجية مختلفة تمامًا عن الاستراتيجيات السابقة. هنا يطلق المهاجم منتجًا عالي الجودة مقارنة بالمنتج الرائد في السوق. السعر الذي يتقاضاه أعلى أيضًا من سعر القائد. يستمر المنافس في فرض سعر أعلى لبعض الوقت ويقوم بتخفيض السعر تدريجيًا لأنه يستحوذ على جزء كبير من السوق.

استراتيجية انتشار المنتج

وبموجب هذه الاستراتيجية، يقوم المنافس بتطوير مجموعة أكبر من المنتجات الحالية. إن توفر مجموعة أكبر يمنح المشترين مجموعة من الخيارات التي يمكنهم من خلالها اختيار الخيارات المرغوبة. يُطلق على مهاجمة القائد بهذه الطريقة هجوم انتشار المنتجات.

استراتيجية ابتكار المنتجات

هنا يضيف المنافس ميزة/ميزات مبتكرة جديدة إلى المنتج الحالي أو يطور منتجًا مبتكرًا جديدًا ويقدمه إلى السوق بهدف مهاجمة الشركة الرائدة في السوق.

استراتيجية الخدمات المحسنة

يقدم مسوقو المنتجات الملموسة خدمات أيضًا مع منتجاتهم. يمكن لمنافس السوق إجراء تغييرات في الخدمات التي يقدمها لجعل منتجه أكثر قدرة على المنافسة.

التوصيل المجاني، الإرجاع، الاستبدال، التركيب المجاني، الإكسسوار المجاني، وما إلى ذلك، هي بعض من الخدمات المعتادة التي يقدمها المسوقون. يمكن مهاجمة الشركة الرائدة في السوق في هذا الخط من خلال تقديم خدمات أكثر ربحية.

استراتيجية التوزيع والابتكار

كما أن جلب الابتكار في توزيع المنتج يمكن أن يمنح المنافس ميزة تنافسية. كان هناك الكثير من التطورات في مجال التوزيع.

ومن خلال جلب المزيد من الابتكار في توزيع المنتج، يستطيع المنافس مهاجمة القائد بنجاح كبير. يمكن أن يكون توفير مرافق التسوق عبر الهاتف أو التسوق الإلكتروني للعملاء مثالاً على استراتيجية التوزيع والابتكار.

استراتيجية خفض تكلفة التصنيع

يمكن تخفيض تكاليف التصنيع من خلال اتخاذ عدة تدابير. إذا أمكن إبقاء تكاليف التصنيع عند أدنى مستوى، فيمكن تقديم المنتج إلى السوق بسعر تنافسي للغاية.

ومن الواضح أن هذا سيساعد الشركة على تغطية جزء أكبر من إجمالي السوق. يمكن تقليل تكاليف الإنتاج إلى الحد الأدنى من خلال عمليات الشراء الفعالة، والحفاظ على الأجور والرواتب عند المستوى الأمثل، وامتلاك معدات إنتاج فعالة، وما إلى ذلك.

استراتيجية الترويج الإعلاني المكثف

لا يوجد بديل للإعلان والترويج العدوانيين في هذا العصر الذي يتسم بالمنافسة الشديدة. قد يقرر المنافس مهاجمة القائد من خلال الإنفاق بشكل كبير على الإعلان والترويج.

ولكي ينجح مثل هذا الهجوم يجب أن يكون الإعلان متميزاً للتخلص من مشكلة الفوضى التجارية، وأن يكون المنتج ذو جودة عالية.

وكما ذكرنا سابقًا، يجب على منافس السوق أولاً تحديد استراتيجيات الهجوم المحددة البديلة ثم دمج تلك التي ستحقق أكبر عائد.

إن مجرد الاعتماد على استراتيجية هجوم محددة لن يحقق مستوى العائد المطلوب للشركة. عند اختيار الاستراتيجيات التي سيتم دمجها، يجب على الشركة أن تأخذ في الاعتبار أهدافها ومواردها ونقاط قوتها.