استراتيجيات التكيف مع الأسعار

استراتيجيات التكيف مع الأسعار

ما هو التكيف السعر؟

الأسعار التي تحددها الشركة لا تبقى كما هي دائمًا. بمرور الوقت، سيتعين تعديل السعر الأصلي المحدد لأي منتج تقريبًا. سيجد مسؤول التسويق أنه من الضروري تغيير سعر المنتج عدة مرات خلال دورة حياته.

يتم تغييرها أو تكييفها حسب الاحتياجات أو المواقف. تحتاج الشركة إلى تكييف أسعارها مع المواقف المختلفة، أي أنها قد تفرض أسعارًا مختلفة اعتمادًا على الاختلاف الجغرافي، الاختلافات في القطاعاتوتوقيت الشراء ومستويات الطلب وتكرار التسليم والضمانات وعقود الخدمة وبعض العوامل الأخرى.

أهداف التكيف الأسعار

يتم إجراء تعديلات الأسعار لتحقيق عدد من الأهداف؛

  • تغيير أنماط الشراء؛
  • تجزئة السوق؛
  • التوسع في السوق؛
  • استغلال الطاقة الفائضة؛
  • تنفيذ استراتيجية القناة؛ و،
  • لتلبية المنافسة.

تغيير أنماط الشراء

قد يقوم المسوقون بتكييف منتجاتهم الأسعار للتأثير أو تغيير أنماط الشراء.

وقد يتم منح أسعار منخفضة لحث العملاء على الشراء بكميات أكبر، أو الشراء تحسبا للاحتياجات المستقبلية، أو تركيز مشترياتهم بين مصادر توريد أقل.

قد يتم فرض أسعار أعلى من بعض العملاء لثنيهم عن الاستمرار في الخط، مما يقلل من شدة المنافسة في أسواق معينة.

تجزئة السوق

ويمكن للمسوقين أيضًا تكييف أسعارهم للاستفادة من قطاعات السوق التي تختلف في مرونة الطلب.

قد تنشأ هذه الاختلافات في الحساسية للسعر بسبب اختلاف قيم الاستخدام بين فئات المشترين المختلفة و/أو اختلاف المواقف التنافسية التي تواجه البائع.

التوسع في السوق

يمكن توسيع سوق منتج أو خدمة معينة من خلال تقديم أسعار أقل للعملاء الذين لديهم قيم استخدام أقل.

ويمكن تحقيق هذا التوسع أيضًا من خلال تقديم أسعار أقل للعملاء الحاليين للحصول على منتجات أو تطبيقات خدمات جديدة حيث كانت مستويات الأسعار السابقة تجعل هذه التطبيقات غير اقتصادية.

استغلال القدرات الفائضة

ويمكن أيضًا إجراء تعديلات على الأسعار للاستفادة من القدرة الإنتاجية أو التسويقية الزائدة.

وفي حالة وجود مثل هذه القدرة، فإن التكيف يجعل عملية البيع ممكنة، مما يغطي التكاليف المباشرة وسيساهم في إجمالي أرباح الشركة.

تنفيذ استراتيجية القناة

يعد التكيف مع الأسعار أداة رئيسية تحاول الشركة من خلالها تنفيذ سياساتها استراتيجية التسويق فيما يتعلق بقنوات التوزيع. قد تعكس اختلافات الأسعار الاختلافات في المهام التسويقية التي تؤديها أنواع مختلفة من الموزعين أو الاختلافات في البيئات التنافسية التي يعملون فيها.

قد يشجع التكيف قنوات معينة على المشاركة في الترويج المتنوع للخط أو استخدامه لتمثيل الخط في قنوات متنوعة.

لتلبية المنافسة

التكيف في السعر هو أيضًا أداة يمكن استخدامها لمواجهة المنافسة.

تحدد القيمة الحد الأقصى لسعر منتج أو خدمة معينة قيد الاستخدام أو المنفعة المقدمة للمشتري وكذلك من خلال البدائل المفتوحة للمشتري فيما يتعلق بمصادر التوريد الأخرى.

عندما يكون البائع في وضع غير مؤاتٍ لأن مرافق الإنتاج تقع بعيدًا عن المشتري المحتمل، فقد يتم تعديل السعر لجعل السعر المسلَّم جذابًا مقارنة بالمنافسة.

استراتيجيات التكيف مع الأسعار

استراتيجيات التكيف مع الأسعار

يمكن تعديل سعر الشركة باتباع عدد من استراتيجيات التكيف. يجوز للشركة اختيار واحدة أو أكثر من هذه الاستراتيجيات اعتمادًا على السياسات التي تقرر اتباعها.

استراتيجيات التكيف مع الأسعار المختلفة التي سيتم مناقشتها هنا هي؛

  1. التسعير الجغرافي؛
  2. خصومات الأسعار والبدلات والتسعير الترويجي؛
  3. التسعير التمييزي؛ و
  4. تسعير مزيج المنتجات.

1. التسعير الجغرافي

بالإضافة إلى تحديد السعر الذي سيتم تحديده للمنتج، قد يتعين على المسوق أيضًا أن يقرر ما إذا كان سيتم فرض أسعار مختلفة في مناطق جغرافية مختلفة.

والقضية الأساسية التي تواجه السلطة التنفيذية هنا هي إدراك أن ظروف السوق وحساسيات المستهلك تجاه الأسعار تختلف حسب المنطقة الجغرافية. لا يحدث الفرق في السعر على قواعد إقليمية واسعة فحسب، بل يحدث أيضًا بين المناطق وحتى في أجزاء مختلفة من نفس المنطقة.

وعلى الرغم من أن مثل هذه الممارسة مكلفة للغاية، إلا أنه يمكن للسلطة التنفيذية تقسيم السوق بشكل عام إلى مناطق جغرافية صغيرة وتحديد أسعار فريدة في كل منها.

في التسعير الجغرافي، قد تفرض الشركة أسعارًا متغيرة اعتمادًا على العملاء الذين يعيشون في مواقع أو بلدان مختلفة.

قد تفرض الشركة سعرًا أعلى على العملاء البعيدين لتغطية تكاليف الشحن المرتفعة والتكاليف الأخرى أو حتى تفرض سعرًا أقل لزيادة المبيعات. قد تتبع الشركة تقنيات مختلفة فيما يتعلق بتحقيق الأموال.

هم؛

  1. المقايضة، صفقة التعويض (تحصل على نسبة معينة نقدًا والباقي على شكل منتجات)،
  2. ترتيبات إعادة الشراء (قبول المدفوعات الجزئية من خلال المنتجات المصنعة من قبل المشتري)، و
  3. التعويض (يتلقى الدفعات الكاملة نقدًا ولكنه يوافق على إنفاق جزء كبير في ذلك البلد أو المنطقة لشراء المنتجات المنتجة هناك).

2. الخصومات على الأسعار والبدلات والتسعير الترويجي

السعر القياسي الذي يحدده المسوق للمنتج هو قائمة الأسعار. ولكن ليس دائمًا السعر الفعلي الذي يتحمله العميل.

هنا، يتم تعديل الأسعار الأساسية لمكافأة العملاء على أعمال مثل الدفعات المبكرة، والمشتريات بكميات كبيرة، والشراء في غير موسمها ويتم استدعاؤها معًا خصومات والبدلات.

يقدم المسوقون أحيانًا خصمًا أو بدلًا للمشترين، مما يقلل بشكل فعال من قائمة أسعار المنتج، مما يجعله أكثر قدرة على المنافسة في السوق، أو تحفيز الطلب على المدى القصير، أو خلق الوعي بالمنتج.

ومن أجل تحقيق أي من هذه الأهداف، يمكن للمسوق الاختيار من بين مجموعة متنوعة من طرق الخصم والبدلات. بعض الاستراتيجيات الأكثر استخدامًا هي:

  1. تخفيض كمية.
  2. خصومات نقدية.
  3. الخصومات التجارية.
  4. خصومات موسمية.
  5. البدلات الترويجية - تسعير قائد الخسارة، وتسعير الأحداث الخاصة، والحسومات النقدية، والتمويل منخفض الفائدة، وشروط الدفع الأطول، والضمانات وعقود الخدمة، والخصم النفسي.
  6. التعارف إلى الأمام.
  7. البدلات الأخرى.

تخفيض كمية

هنا يقوم المسوق بتخفيض قائمة الأسعار بناءً على عدد الوحدات المشتراة.

يمكن أن تكون فعالة جدًا على مستوى المستهلك والوسيط. يُسمح بهذا النوع من الخصم للمشترين الذين يشترون بكميات كبيرة. قد يختلف هذا الخصم مرة أخرى مع كمية الشراء.

يمكن للمسوق استخدام شكلين من الخصومات الكمية، أي. غير التراكمي والتراكمي. ينطبق خصم الكمية غير التراكمي على عدد الوحدات المشتراة في معاملة واحدة في وقت واحد.

على سبيل المثال، السعر "3 مقابل 1.00 دولار" هو في الواقع خصم على الكمية حيث أن المشتري سيدفع 0.50 دولار لوحدة واحدة، ولكن 1.00 دولار لثلاث وحدات، مما يوفر 0.50 دولار. على مستوى الوسيط، سيستخدم المسؤول التنفيذي للتسويق خصمًا غير تراكمي.

عادة، تسمح المشتريات الكبيرة لوفورات الحجم بمعالجة الطلبات ونقلها إلى الوسيط.

ومن ناحية أخرى، فإن الخصم التراكمي يخفض السعر بناءً على عدد الوحدات المشتراة خلال فترة زمنية معينة.

وسواء تم استخدامها على مستوى المستهلك أو الوسيط، فإن الغرض منها هو تشجيع ولاء المشتري للبائع بدلاً من الحصول على طلبات شراء كبيرة منهم.

خصومات نقدية

الخصم النقدي هو تخفيض في قائمة الأسعار بناءً على الدفع المبكر للمشتري نقدًا. ومع ذلك، لا يتم استخدامه على نطاق واسع على مستوى المستهلك ولكنه ممارسة معتمدة على نطاق واسع على مستوى الوسيط.

والغرض الأساسي منه هو تحفيز الدفع السريع وسحب الأموال النقدية الثمينة للشركة. يتم دفعها للعملاء الذين يدفعون فواتيرهم على الفور.

على سبيل المثال، يعني "5/15، صافي 30" أن على العميل أن يدفع فاتورته خلال 30 يومًا ولكنه سيحصل على خصم بنسبة 5% إذا قام بالدفع خلال 15 يومًا - وتتركز أكبر المشكلات في تقديم الخصومات النقدية على الأعباء الإدارية المحتملة إساءة.

قد يحصل بعض المشترين على تسهيلات الخصم ولكنهم لا يدفعون خلال الوقت المحدد، مما يسبب مشاكل مالية للشركة.

الخصومات التجارية

يُطلق على تخفيض قائمة أسعار المنتج إلى وسيط اسم الخصم التجاري أو الوظيفي. يتم تقديمه بشكل أساسي لأعضاء قناة الشركات المصنعة إذا كانوا (أعضاء القناة) يؤدون وظائف معينة مثل البيع والتخزين وحفظ السجلات.

وقد يختلف من عضو قناة إلى عضو قناة حسب نوع وحجم الوظائف التي يؤديها.

الخصومات الموسمية

هنا يتم تخفيض قائمة أسعار المنتج من أجل تحفيز المبيعات خلال فترة زمنية معينة.

يمكن منح هذا الخصم للمشتري لحثه على شراء المنتجات المستخدمة موسميًا في وقت أبكر من اللازم أو لزيادة المبيعات خلال فترات خارج أوقات الذروة تقليديًا. إذا قام المشتري بشراء منتج الشركة المصنعة في غير موسمها، فقد تقدم له الشركة المصنعة خصمًا موسميًا.

يسمح هذا النوع من الخصم للبائع بتوزيع منتجه على مدار العام حتى يتمكن من الاستمرار في إنتاجه طوال العام.

البدلات الترويجية

لتشجيع الوسطاء على الترويج لمنتج ما أو عرضه بطريقة أخرى، يمكن للمسوق تقديم بدل ترويجي. إذا سمح المشتري للبائع بتخفيض سعر القائمة، فيمكن وصف ذلك بأنه بدل.

ولضمان مشاركة التجار في برامج الإعلان ودعم المبيعات، يقدم البائعون عادة بدلات.

ومن الناحية العملية، يمكن أن يتخذ هذا البدل أحد الأشكال المتعددة. وتناقش أدناه بعض الممارسات الشائعة.

  1. تسعير قائد الخسارة: تُعرف تقنيات التسعير الأكثر شرعية بالبيع على أساس الخسارة، حيث يتم تحديد السعر أقل من تكلفة الفاتورة من أجل تقليل حجم المخزون. لتحفيز حركة المرور الإضافية إلى المتجر، تقوم محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبرى عادة بتخفيض الأسعار على العلامات التجارية المعروفة. ومن ناحية أخرى، فإن التسعير الرائد هو مجرد تخفيض عن السعر الجاري، ويهدف أيضًا إلى تقليل المخزون.
  2. تسعير الأحداث الخاصة: يتضمن تسعير الأحداث الخاصة المبيعات المعلن عنها أو خفض الأسعار لزيادة الإيرادات أو خفض التكاليف. لجذب المزيد من العملاء، يقوم البائعون بوضع أسعار خاصة في مواسم معينة، مثل بداية الشهر أو بداية العام. يستلزم تسعير الأحداث الخاصة تنسيق الإنتاج والجدولة والتخزين والتوزيع المادي. عندما يكون هناك تأخر في المبيعات، يمكن إطلاق حدث مبيعات خاص.
  3. الحسومات النقدية: لتصفية مخزونهم، يقدم المصنعون عادةً حسومات نقدية إذا تم شراء المنتجات خلال فترة زمنية محددة.
  4. التمويل بفائدة منخفضة: يمكن للشركة أن تقدم تمويلًا منخفض الفائدة للعملاء بدلاً من خفض سعر منتجها، وبالتالي يمكنها زيادة المبيعات.
  5. شروط الدفع الأطول: هنا، يُتاح للمشترين فرصة شراء المنتج بالتقسيط عن طريق فرض سعر أعلى للمنتج.
  6. الضمانات وعقود الخدمة: من خلال تقديم ضمان أو خدمة مجانية أو بسعر مخفض، يمكن للشركة الترويج لمبيعاتها.

التعارف إلى الأمام

يتم تقديم هذه الخصومات للوسطاء. سيعرض مسؤول التسويق المنتجات على المشتري ولن يتقاضى رسومًا مقابل البضائع حتى تاريخ لاحق.

على سبيل المثال، قد يتم شحن المنتج إلى المشتري في شهر ديسمبر، ولكن لن تتم محاسبته حتى شهر أبريل. الميزة التي تعود على المشترين من هذا النوع من عروض الأسعار هي أنه يمكنهم الحصول على المنتجات وربما بيعها قبل الاضطرار إلى إجراء الدفع.

وبالتالي، فإنهم لا يربطون أموالهم بالمخزون. بالنسبة للشركة، يتم ضمان المبيعات، ويمكن جدولة الإنتاج بشكل أكثر فعالية.

البدلات الأخرى

بالإضافة إلى ما سبق، يمكن للمسوقين أيضًا تقديم بعض الخصومات الأخرى لعملائهم. وتناقش بعض منهم هنا. الحسومات هي المبالغ المستردة نقدا لشراء المنتج.

لقد حظيت بشعبية كبيرة على مستوى المستهلك. يمكن أيضًا للمدير التنفيذي للتسويق استخدام المقايضة الإضافية لخصم قائمة أسعار المنتج.

إنه تخفيض في الأسعار يُعطى للسلع المستعملة عند شراء سلع جديدة مماثلة. من خلال إعطاء قيمة سوقية عادلة، أو حتى أكثر من ذلك على المقايضة، يمكن للسلطة التنفيذية أن تغير بشكل فعال السعر الفعلي الذي يتحمله المشتري.

يمكن أحيانًا أن يستخدم المسوق أموال الدفع (PM) لدعم مبيعات منتجات معينة. أموال الدفع هي أموال يتم تمريرها إلى موظفي مبيعات التجزئة لتشجيعهم على التركيز على منتج الشركة بدلاً من منتجات منافسيه.

3. التسعير التمييزي

لاستيعاب الاختلافات في العملاء والمنتجات والمواقع وما إلى ذلك، غالبًا ما تقوم الشركة بتعديل سعرها الأساسي. أنواع التسعير التمييزي هي:

  1. تسعير شريحة العملاء.
  2. تسعير نموذج المنتج.
  3. تسعير الصور.
  4. تسعير الموقع.
  5. تسعير الوقت.

تسعير شريحة العملاء

قد يتم بيع نفس المنتج بأسعار مختلفة لمجموعات مختلفة من العملاء على الرغم من أن تكاليف الإنتاج هي نفسها. على سبيل المثال، قد يتم تحصيل نصف الأجرة من قبل شركات النقل للطلاب والمقاتلين من أجل الحرية.

تسعير نموذج المنتج

قد يكون لمنتج الشركة إصدارات أو أحجام مختلفة. في مثل هذه الحالة، قد تفرض أسعارًا مختلفة لإصدارات أو أحجام مختلفة ولكن ليس بشكل متناسب مع تكلفة المنتج.

تسعير الصور

بناءً على اختلافات الصور، قد يكون سعر المنتج نفسه ثابتًا عند مستويات مختلفة.

على سبيل المثال، قد تتقاضى علامة تجارية معينة من زيت فول الصويا بسعة لتر واحد في عبوة تيترا $45/-. قد يتم شحن نفس الكمية من نفس العلامة التجارية في زجاجة زجاجية بـ $70/- وبالتالي، تحاول الشركة تطوير صورتين مختلفتين لنفس المنتج.

تسعير الموقع

قد يتم فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج المباع في موقع مختلف (جغرافي أو غيره) على الرغم من أن تكلفة عرض المنتج هي نفسها. على سبيل المثال، تفرض قاعة السينما أسعارًا مختلفة على الكشك الأمامي أو الكشك الخلفي أو أنواع أخرى من المقاعد.

تسعير الوقت

إذا كانت الأسعار تختلف حسب الموسم أو اليوم أو الساعة، فيمكن أن يطلق عليها اسم التسعير الزمني. عادةً ما تمارس الفنادق وشركات الطيران وشركات المرافق العامة مثل DESA وT&T وما إلى ذلك التسعير الزمني.

4. تسعير مزيج المنتجات

يجب تعديل منطق تحديد أو فرض سعر على منتج فردي عندما يكون المنتج عضوًا في مزيج المنتجات.

يمكن التمييز بين ستة حالات تتعلق بتسعير مزيج المنتجات؛

  1. تسعير خط الإنتاج,
  2. تسعير الميزات الاختيارية،
  3. الأسير تسعير المنتجات،
  4. التسعير على جزأين,
  5. تسعير المنتجات الثانوية، و
  6. تسعير تجميع المنتجات.

تسعير خط الإنتاج

إذا احتفظت الشركة بخط إنتاج بدلاً من منتج واحد، فقد تحدد أسعارًا مختلفة لمنتج واحد في الخط لتطوير صور مختلفة في أذهان المشتري.

على سبيل المثال، قد تحمل شركة إلكترونيات تلفزيونًا ملونًا مقاس 21 بوصة بثلاثة مستويات للسعر. وبالتالي، سيربط العملاء بين ثلاثة مستويات للأسعار وثلاثة أنواع من الجودة.

تسعير الميزات الاختيارية

إذا كانت الشركة تقدم منتجات أو ميزات اختيارية إلى جانب منتجاتها الرئيسية، فيمكنها اللجوء إلى تسعير الميزات الاختيارية.

على سبيل المثال، يمكن للفندق أن يتقاضى سعرًا منخفضًا للإقامة ويفرض سعرًا مرتفعًا مقابل خدمة تأجير السيارات التي يقدمها نظرًا لأن الضيوف يحتاجون إلى خدمة النقل بالإضافة إلى مرافق الإقامة.

الأسير تسعير المنتجات

هناك بعض المنتجات التي تتطلب استخدام منتجات ثانوية أو مقيدة بشكل صحيح، مثل بطارية الألعاب التي تعمل بالبطارية أو أفلام الكاميرات.

قد يفرض منتجو المنتجات الرئيسية أسعارًا مرتفعة على المنتجات المقيدة ويحذرون العملاء من استخدام المنتجات الإضافية المصنعة من قبل شركات أخرى لضمان الأداء.

التسعير من جزأين

تمارس هذا النوع من التسعير في الغالب من قبل شركات الخدمات. إنهم يتقاضون سعرًا ثابتًا للخدمة الأساسية ورسوم استخدام متغيرة للخدمات الأخرى.

على سبيل المثال، قد يفرض المتحف رسوم دخول ثابتة ورسومًا متغيرة لرؤية أشياء أو أحداث مختلفة. عادةً ما يتم فرض رسوم ثابتة منخفضة لتشجيع شراء الرسوم الأساسية، مما يؤدي بدوره إلى حث المشترين على شراء خدمات أخرى.

تسعير المنتجات الثانوية

تكون المنتجات الثانوية في بعض الأحيان نتيجة تلقائية لإنتاج عناصر معينة مثل البترول من مصنع لتصنيع الطلاء.

يمكن للشركة تسعير المنتجات الثانوية بسعر منخفض لزيادة إيراداتها ودعم عملياتها الرئيسية.

تسعير تجميع المنتجات

يجوز للبائع أن يعرض مجموعة منتجاته بسعر أقل من الأسعار الفردية المضافة معًا.

على سبيل المثال، قد تقوم الشركة المصنعة للأداة بدمج عدد من الأدوات معًا وسعر الحزمة منخفضًا مقارنة بالسعر الإجمالي للأدوات الفردية. سيحفز المشترين على شراء الحزمة بدلاً من شراء عنصر أو عنصرين معينين وبالتالي توفير المال.